【正文】 太多了，正因?yàn)檫@樣，所以我需要向您當(dāng)面闡述我們的不同。 ■我沒錢 ■再有錢的人，也要把錢花在刀刃上，珍奧核酸從根本上整體解決您的健康問題，您說不值得嗎？ ■省錢就是掙錢，珍奧核酸可以讓您節(jié)約大量的醫(yī)藥支出，并且又安全有效，這豈不是一舉兩得嗎？ ■珍奧核酸雖然一次性投資多了一點(diǎn)，但細(xì)算每個月才花費(fèi) 200多元，您看，為了您的身體，這不是很明智的投資嗎？ 顧 客 這 樣 拒 絕 你 ■把資料放到門衛(wèi) ■劉阿姨，我們的材料是精心編寫的，比較專業(yè)和精練，必須配合人員說明，所以我希望能夠當(dāng)面向您說明。 ■這個材料是個提綱式的，我需要當(dāng)面向您簡單介紹一些情況，時間不會太長， 10分鐘就可以了。所以，現(xiàn)在談銷售為時尚早。 ■您是不是還有什么不了解的，需要我為您進(jìn)一步說明？ ■恕我坦率地問一問：您還在顧慮什么呢？ ■劉叔叔，經(jīng)歷過，別錯過呀，我想您有什么顧慮可以跟我講，好嗎？ 顧 客 這 樣 拒 絕 你 ■再聯(lián)系吧 ■好吧，您看我什么時候給您打電話呢？下午 3點(diǎn)可以嗎？ ■您的鄰居王阿姨服用的效果十分明顯，您還猶豫什么呢？ ■您還是不太信任我們的產(chǎn)品，您有什么顧慮嗎？ ■目前不需要 ■您也聽了教授的講課，您這個年齡是開始保健的最佳時間，有病了以后再保健只是亡羊補(bǔ)牢，效果有限。早用早受益。 電 話 約 訪 ■電話約訪的目的 電話約訪的唯一目的就是見面（時間、地點(diǎn)、內(nèi)容） ■電話約訪時需要注意的問題： ■心態(tài)平穩(wěn)， 語氣柔和， 節(jié)奏明快，出言從容，用字妥當(dāng)，表述真切 ■內(nèi)容簡介， 目的清晰， 結(jié)構(gòu)緊湊 ■適當(dāng)傾聽， 了解基本信息 ■態(tài)度積極， 富有熱情，不能模糊不清 ■不要奢望一次性傳遞過多的信息，見面是第一要義 ■注意打電話時的基本要求（事前充分的準(zhǔn)備，站立，挺胸，面帶微笑，后掛電話等） ■ 正常語速是 180字每分鐘，整個過程以 90秒－ 180秒為好。 ■ —— 王叔叔，我下午來看您，好嗎？ ■ —— 王叔叔，我下午來看您，您看是三點(diǎn)還是四點(diǎn)呢？ ■ —— 王叔叔，我是珍奧健康服務(wù)中心的工作人員 —— ，我們現(xiàn)在準(zhǔn)備在天津大禮堂進(jìn)行一次中老年人常見疾病的保健和預(yù)防知識講座，前段時間，在社區(qū)進(jìn)行了幾次，很受歡迎，您的同事也參加了，效果很好，但是您沒有參加，所以這次我們想邀請您也來參與一下。好，謝謝您，我叫，對，我們明天下午 2點(diǎn)鐘見。 對了，下周 2我們有一次活動，上次您向我提起的周阿姨有時間嗎，您可以帶她一起來。 ■劉叔叔，恭喜您出院了，現(xiàn)在感覺怎么樣了。我們最近要搞促銷，所以我提前告訴您。 ■是叔叔吧，我是珍奧老年健康服務(wù)中心的，（您的同事）阿姨給您打電話了吧？是這樣的，我前幾天給她送了一份健康資料，她看后覺得很好，她很關(guān)心您的健康，希望我們能給您也送一份，經(jīng)過請示，我現(xiàn)在也為您從活動申請了一份，明天送給您 等等。明天上午 —— ■您的鄰居常來參加我們的活動，您為什么不一起來呢？ ■特殊訪問 ■劉叔叔，我很久沒有去看您了。 是嗎，太感謝了，我們明早一起吃早茶再詳談吧。您的子女又不再身邊，有事就不方便了。 珍奧核酸是通過了 HACCP認(rèn)證，長期服用不會有任何的副作用。免疫力提高了，就可以少得病或不得病，這不但保證了您的身體健康，還可以節(jié)省大量的醫(yī)療費(fèi)用。況且您的退休金這么高，您越長壽，得到的不就越多了嗎 ?您的子女也可以更安心的工作了。您要服用了珍奧核酸，不也可以到澳大利亞看您的外孫了嗎。吉拉德的 12個忠告： □把嘴巴閉起來，保持耳聰目明 □用所有的感官來聆聽，要注意聽取全部內(nèi)容，不要一知半解 □用眼睛“傾聽”，目光持續(xù)地接觸，以顯示你認(rèn)真聽取了每一個字 □用你的身體“傾聽”，肢體感受，前傾身體，臉上全神關(guān)注 □把自己當(dāng)成說話人的一面鏡子 □不要打岔，避免引起別人的煩躁和不快 □避免外界干擾 □避免分心，如把電視、音響等關(guān)掉 □避免視覺上分神 □集中精神，不要看表和摳指甲 □傾聽弦外之音 □別作光說不練的人，仔細(xì)把傾聽作為你的行動之一 顧客最不喜歡的哪幾句話 ■批批性話語 —— 您的家里光線不太好 ■主觀性話題 —— 道教太消極了，不應(yīng)該信 ■專業(yè)性術(shù)語 —— 珍奧核酸可以有效提高免疫因子白介素 2的活性 ■夸大不實(shí)的論述 —— 珍奧核酸對高血壓有很好的治療作用，有 效率 80％以上 ■貶低對手的語言 —— 中脈，騙人，奶奶要小心上當(dāng) ■隱私問題 —— 您家這么有錢，怎么來的 ■質(zhì)疑性的問題 —— 你懂嗎？你知道嗎？ ■枯燥的話 ■避諱的話題 —— 您跟您的前妻是怎么離婚的？ 如 何 提 問 ■中性封閉式提問 —— 您是否 ……… —— 您經(jīng)常參加鍛煉嗎？ —— 您退休了嗎？ ■中性開放式提問 —— 您還在猶豫什么呢？ —— 您對產(chǎn)品還有什么不了解嗎？ ■中性誘導(dǎo)式提問 —— 您是什么時候退休的？ —— 核酸您自己吃嗎？ ■否定式提問 —— 您不會不知道珍奧吧。 ■兩難提問 —— 您是買 8盒還是買 16盒呢？ —— 我是 3點(diǎn)到，還是 3點(diǎn)半到？ 顧 客 購 買 信 息 聽： □這個多少錢一盒？ □我早知道珍奧核酸，就是不知道在那里可以買到。 —— 劉叔叔，您已經(jīng)比較過多次了，我相信珍奧核酸是您最明智的選擇了。 □業(yè)務(wù)人員十分自信，并始終假定顧客已經(jīng)做好購買產(chǎn)品的準(zhǔn)備 □業(yè)務(wù)人員要用自身的自信和熱情感染顧客，增強(qiáng)顧客的 購買 信心 □推薦時機(jī)是成交的關(guān)鍵 ■選擇成交法 它是假定成交法的延伸，是要求在購買的過程中給顧客以購買的方案，這有利于減輕顧客購買的心理壓力和阻礙，促成交易。 —— 劉叔叔，剛才您也聽到那位阿姨服用珍奧后對心腦血管方面的作用，您還猶豫什么 —— 我覺得價錢太貴了一點(diǎn)？ —— 要是效果不明顯，再便宜又有什么作用？ —— 好吧，那我就買 10盒試試吧。 Ⅱ 提出問題獲得信息 精力充沛，表現(xiàn)誠意，了解顧客投訴的原因，不能回避 —— 您現(xiàn)在的心情我完全能夠理解，您能再詳細(xì)跟我說說珍奧在服務(wù)方面 的欠缺嗎？ Ⅲ 聆聽、回應(yīng)并思考 聆聽不滿，換位思考，態(tài)度認(rèn)真 —— 是啊，珍奧一直以我們的服務(wù)而自豪，沒想到會出現(xiàn)這樣的紕漏，給 您造成這么大的麻煩，真遺憾，太對不住您了。 Ⅶ 確認(rèn) 重復(fù)雙方已經(jīng)達(dá)成的意見，并進(jìn)一步表明你的職業(yè)素質(zhì) —— 劉阿姨，那明天上午我將把補(bǔ)償您的核酸膠囊送到府上，好嗎？ —— 您以后有什么事情可以盡管找我。再見 讀懂顧客，就是要讀懂銷售時， 你內(nèi)心那個不自信的自我。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:2723:31Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :31:2723:31:27March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 14日星期二 11時 31分 27秒 23:31:2714 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:2723:31Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :31:2723:31:27March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 14日星期二 11時 31分 27秒 23:31:2714 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :31:2723:31Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時 31分 27秒 23:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 14日星期二 11時 31分 27秒 23:31:2714 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)