消費(fèi)行為與營銷策略-閱讀頁
2025-03-18 11:53本頁面
【正文】 ?中國消費(fèi)者研究 \品牌建設(shè)專家 王瀚駿 ?主要工作經(jīng)歷 :1992年就職于美國百事可樂 \百事食品（中國）公司。參與并主導(dǎo)了 “奇多”、 “樂士’ s” 百事兩大品牌在中國的上市、研究及發(fā)展工作。 ?1998年創(chuàng)立夸克 [中國 ]企業(yè)顧問公司，為國內(nèi)上百家大中型企業(yè)擔(dān)任市場咨詢顧問工作。 3 一位資深的寶潔職業(yè)經(jīng)理人說的“行為學(xué)是一切營銷策略的源泉，幾乎世界上所有的營銷企業(yè)，包括寶潔，無一例外的都在每天的工作中使用著它的思想?！? 百事可樂的高級(jí)經(jīng)理曾說： 當(dāng)我了解了行為學(xué)的方法后，所有的營銷策略猶如透明的水晶般清晰，過去的種種困惑與困難都無影無蹤，我甚至認(rèn)為營銷如游戲般刺激和有趣。排毒養(yǎng)顏上市基本未投任何廣告，銷售年增長超過 50%。她首先去了“白領(lǐng)之家”，仔細(xì)觀察后她覺得那些整齊的工作套裝好象是她的大姐經(jīng)常穿的；之后她走進(jìn)了一間叫“司琪”的店，雖然她很喜歡那些文靜中透著活潑的風(fēng)格，但試了幾件又覺得學(xué)生味太重；最后她在一家叫“美國麗人”的店里看到了一件類似電影中金喜善穿的米色職業(yè)裝，想起她的米黃色手袋，對(duì)，這正是她所尋找的！ 消費(fèi)者透視 1 9 消費(fèi)者行為學(xué) ? 感知 /認(rèn)知 /行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。這些東西對(duì)我們的含義超出了他們的市場價(jià)值。 – 從某種意義上說，我們就是我們所擁有的。 – 相對(duì)于別人擁有的同樣或類似物品，我們更傾向于高估自己的擁有物的價(jià)值。她仔細(xì)比較了各種減肥品，最后選擇了一種叫低聚果糖的飲品，因?yàn)楸斫愀嬖V她這個(gè)產(chǎn)品是最流行的。 ? 問題：這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該用什麼來說服消費(fèi)者購買呢？ 31 行為實(shí)施與行為理由 ? 賣點(diǎn)是 —某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì) ? 概念是 —營銷者提供給消費(fèi)者，使之購買自己品牌產(chǎn)品的一個(gè)理由。 ? 人們的情感，如生氣和害怕就被這種對(duì)紅色的自動(dòng)反應(yīng)所加強(qiáng)，這就是為什么危險(xiǎn)標(biāo)志通常都是紅色的原因；興奮的感知感覺也是由紅色產(chǎn)生的；在紅色的環(huán)境下，人們也傾向于吃的更多。 ? 黃色是眼睛反應(yīng)最快的顏色。 ? 男人天生偏愛基于黃色的紅色，而大多數(shù)女子喜歡基于藍(lán)色的紅色。 49 區(qū)域營銷與文化 50 文化與消費(fèi)行為 ? 外部影響 ? 文化 ? 亞文化 ? 人口環(huán)境 ? 社會(huì)地位 ? 參考團(tuán)體 ? 家庭 ? 營銷活動(dòng) 文化價(jià)值觀 規(guī)范 何謂合適行為 制裁與約束 對(duì)違反規(guī)范予以 懲罰 消費(fèi)行為 51 文化的非語言因素 非語言溝通 友誼 事物 禮儀 時(shí)間 契約 空間 象征 52 文化營銷 ? 了解各區(qū)域文化差異，是地區(qū)營銷的關(guān)鍵 ? 通過測量與比較文化差異可以制定有針對(duì)性的下線營銷策略 ? 文化營銷對(duì)新產(chǎn)品上市有重大的指導(dǎo)作用 53 總結(jié) ? 消費(fèi)者行為學(xué)是所有營銷方法之母，當(dāng)你了解到你的客戶思維模式和習(xí)慣時(shí)，你可以輕易的找到有效的營銷手段，創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧。 ? 所有的營銷中的困惑與問題，答案從本質(zhì)上來說都來源于都來源于行為學(xué)。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:0209:04Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :04:0209:04:02March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 27日星期一 9時(shí) 4分 2秒 09:04:0227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:0209:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :04:0209:04:02March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 9時(shí) 4分 2秒 09:04:0227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :04:0209:04Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 9時(shí) 4分 2秒 09:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 9時(shí) 4分 2秒 09:04:0227 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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