地產(chǎn)業(yè)采購談判情景路線圖-閱讀頁
2025-03-18 01:40本頁面
【正文】 思考 失敗談判的最大特征就是很快陷入討價(jià)還價(jià) 當(dāng)討價(jià)還價(jià)無法奏效的時(shí)候怎么辦 ? 69 2023/3/26 鎖定交易條件 鎖定對比條件 例： “ 2500不還價(jià)” 與 “買 3000送 500” 2200與 1800的房租 對比條件，改變對方的 BATNA！ 70 2023/3/26 改變談判利益天平 決策點(diǎn) 選擇 A的利益 1 2 3 …… BATNA利益 1 2 3 …… 說服對方的唯一途徑就是讓對方的天平傾斜！ 例：工資采購談判： 20美元與 17美元工資的斗爭 71 2023/3/26 供應(yīng)商的常用策略及其破解 ? 質(zhì)好價(jià)優(yōu)：質(zhì)價(jià)分離 ? 降價(jià)權(quán)限：擋箭牌方法 ? 成本核算：看其成本上升是否影響邊際利潤 ? 情感路線：理性清醒＋反向情感 ? 不降反升：跳出圈子 ? 數(shù)量稀缺：置疑產(chǎn)能 ? 局部圍標(biāo)：分而治之、重新招標(biāo) ? 偷工減料：合同、付款和溝通控制 72 2023/3/26 采購談判后期收尾 合理簽約 獲得支持 73 2023/3/26 合理簽約 供應(yīng)商簽約時(shí)的心態(tài) 想要得到 害怕失去 嘗試心理 防范心理 74 2023/3/26 后期攻堅(jiān)的策略 ? 及時(shí)成交 ? 突然冷卻 ? 節(jié)外生枝 ? 以弱示強(qiáng) ? 最后通諜 ? 條件限制 ? 雙料間諜 75 2023/3/26 簽約后的注意事項(xiàng) ? 永遠(yuǎn)讓對方感覺是他勝利了 ? 來之不易的果實(shí)更容易得到珍惜 ? 簽約不是談判的終點(diǎn)！履約才是談判的終點(diǎn) 案例：工程師尋找信貸供應(yīng)商妙談后的失敗 76 2023/3/26 獲得供應(yīng)商支持與配合 支持動力（利） 支持阻力（弊） ?價(jià)格不錯(cuò) ?良好關(guān)系，客戶較支持 ?沒有更好的 BATNA ?時(shí)間壓力急于出貨 ?急于拓展客戶 ?做出樣板 ?認(rèn)可采購員 ?價(jià)格過低沒錢賺 ?關(guān)系一般，客戶欺壓 ?有更好的 BATNA ?現(xiàn)在供應(yīng)條件還不具備 ?不急需 ?你是小客戶 ?討厭采購員 利弊對比 T型表 77 2023/3/26 獲得供應(yīng)商支持的談判策略 ? 情感交換（例：明知虧了還支持） ? 個(gè)人關(guān)系 ? 細(xì)節(jié)關(guān)還 ? 利字當(dāng)先 ? 吹毛求疵 ? 創(chuàng)造競爭 ? 了解對方（考察） 例：獲得印刷廣告供應(yīng)商的支持 78 2023/3/26 控制措施 交期控制：不僅僅是滯納金 例：美國摩天大樓的建造和控制 第一步：延遲交貨要罰 第二步：提前交貨也要罰 中途跟追：定期跟追＋特別催問 實(shí)地查證： 提供協(xié)助： 做好備選： 工具：交期進(jìn)度跟追表 79 2023/3/26 情景訓(xùn)練： 獲得供應(yīng)商配合 分析供應(yīng)商不配合的真實(shí)原因并且找出與供應(yīng)商溝通時(shí)的系統(tǒng)性策略。 80 2023/3/26 3 采購談判管理體系 PNMS 81 2023/3/26 采購談判管理體系 PNMS簡述 體系的提出： ? 傳統(tǒng)談判理論解決偶發(fā)性問題，無法防止問題重復(fù)發(fā)生；治標(biāo)不治本， 反復(fù)試錯(cuò) ； ? 有效經(jīng)驗(yàn)得不到傳承總結(jié)和分享，人員變動造成技能缺失，“孤峰效應(yīng)” 和“ 短板效應(yīng)” 明顯； ? 組織 價(jià)值和文化 沒有實(shí)現(xiàn)自上而下、由內(nèi)到外的 傳遞 ，員工未形成合力，外部客戶或利益方?jīng)]有體會到組織價(jià)值； ? 溝通渠道 、 溝通方式 、 溝通觸點(diǎn) 、 溝通頻道 、 溝通經(jīng)驗(yàn) 、溝通流程 、 溝通績效 等要素都處于無人管控的狀態(tài)。防止談判績效因 人因時(shí)而異；防止人員流失造成經(jīng)驗(yàn)斷檔 擺脫誤區(qū)：擺脫行動誤區(qū)，明晰策略過程，避免試錯(cuò) 有據(jù)可依：日常業(yè)務(wù)及員工培訓(xùn)從此有據(jù)可依，統(tǒng)一 談判人員基準(zhǔn)，加速新人成長 越用越靈：不斷積累，確定概率，越用越靈 形成制度：逐步將談判溝通的集體智慧轉(zhuǎn)變成制度 提升效益：直接提升談判和溝通效益 88 2023/3/26 4 情景模擬案例訓(xùn)練 89 2023/3/26 案例規(guī)則和訓(xùn)練步驟 ? 全班人分兩半，各拿 A方、 B方材料，拿到材料后切不可把自己的材料給對方看。 ? 除非最后無法找到對手，否則不允許多人組合談判。 ? 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)談判，在規(guī)定時(shí)間結(jié)束時(shí)無論是否談成都要回到坐位上，回來后兩個(gè)談判者坐在一齊。結(jié)束談判時(shí)雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 6:12:45 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/262023/3/26March 26, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 6:12:45 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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