市場及其購買行為分析-閱讀頁
2025-03-14 17:53本頁面
【正文】 要差異［ 3］ 3/22/2023 page 74 與面向最終消費者的營銷相比 ， 要求較短的分銷渠道 。 與最終消費者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù) ， 以替代采購物品和服務(wù) 。埃文斯 ， 巴里 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異［ 4］ 3/22/2023 page 75 二、 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 ㈠、 生產(chǎn)者購買行為的主要類型 ㈡、 生產(chǎn)者購買決策的參與者 ㈢、 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 ㈣、 生產(chǎn)者購買決策過程 3/22/2023 page 76 ㈠、生產(chǎn)者購買行為 的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 3/22/2023 page 77 ㈡、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．發(fā)起者 2．使用者 3．影響者 4．決策者 5．批準(zhǔn)者 6．采購者 7．信息控制者 3/22/2023 page 78 ㈢、影響生產(chǎn)者購買決策 的主要因素 3/22/2023 page 79 ㈣、生產(chǎn)者購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 3/22/2023 page 80 三、中間商市場和購買行為分析 ㈠、 中間商的購買類型 ㈡、 中間商購買過程的參與者 ㈢、 中間商購買決策過程 ㈣、 影響中間商購買行為的主要因素 3/22/2023 page 81 ㈠、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 3/22/2023 page 82 ㈡、中間商購買過程的參與者 ? 不同的中間商，采購方式也不盡相同。 ? 政府市場購買過程的參與者 – 1．行政部門的購買組織。 3/22/2023 page 91 影響政府購買行為的主要因素 ? 與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個人因素的影響，但還受制于以下因素： 1．受到社會公眾的監(jiān)督。 3．受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響。 3/22/2023 page 92 ? 課堂研討 ?您認為向組織市場推銷其產(chǎn)品或服務(wù)時，最重要的賣點是哪些？ 3/22/2023 page 93 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 1］ ? 了解你的顧客如何經(jīng)營他們的業(yè)務(wù)； ? 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； ? 確認你的銷售眼前會獲益； ? 了解顧客如何采購，使你的銷售適合他們的采購過程； ? 在銷售過程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購決策的每個人進行接觸； ? 同每個決策者就其最關(guān)心的信息進行交流； ? 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司； 3/22/2023 page 94 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 2］ ? 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價格和性能相一致； ? 了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢； ? 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢； ? 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況； ? 掌握一個既符合你又符合顧客要求的分銷系統(tǒng)； ? 為你已有的產(chǎn)品開辟新的市場及新的用途； 3/22/2023 page 95 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 3］ ? 用客戶服務(wù)強化你的產(chǎn)品； ? 心中明確牢記你的目標(biāo)。埃文斯．巴里 3/22/2023 page 96 本節(jié)結(jié)構(gòu)提示 市場 組織 市場 消費者市場 生產(chǎn)者市場 中間商市場 非營利組織市場 政府市場 環(huán)境 經(jīng)濟 人際 個人 新購類型（ 8個步驟） 公開招標(biāo)議價合約 追求盈利；影響購買決策的人多；采購行為較理智 3/22/2023 page 97 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 17:21:3417:21:3417:213/22/2023 5:21:34 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 17:21:3417:21:3417:21Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 21分 34秒 17:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 5時 21分 :21March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 5時 21分 34秒 下午 5時 21分 17:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:21:3417:21:3417:213/22/2023 5:21:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 17:21:3417:21:3417:21Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 21分 34秒 17:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 21分 :21March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 21分 34秒 下午 5時 21分 17:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:21:3417:21:3417:213/22/2023 5:21:34 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:21:3417:21:3417:21Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :21:3417:21:34March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時 21分 :21March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時 21分 34秒 下午 5時 21分 17:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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