【正文】 親和力 激情 古典 個(gè)人效率 科技 追求 刺激 + – 堅(jiān)實(shí) 解決方案 價(jià)格 E R 定制化 舉例 36 49 45 18 20 19 16 13 17 44 32 27 33 22 29 31 35 22 24 34 41 43 39 28 39 42 46 45 23 57 28 39 41 37 36 38 37 44 37 29 63 72 64 46 52 43 34 23 30 69 60 53 68 53 65 56 63 30 48 57 0 40 品牌信譽(yù)好 品牌知名度高 生產(chǎn)廠家有名 廣告好 廣告多 物有所值 價(jià)廉物美 價(jià)格便宜 有各種促銷活動(dòng) 隨處都可以買到 外包裝設(shè)計(jì)漂亮 產(chǎn)品規(guī)格適合我 產(chǎn)品品種多 不斷有新產(chǎn)品推出 產(chǎn)品口味多 口味純正 口感好 天然的 有親近感 時(shí)尚 /有現(xiàn)代感 某品牌 競(jìng)爭(zhēng)品牌 A 競(jìng)爭(zhēng)品牌 B 品牌定位方法二 品牌定位方法一 52 模塊十將制定美特斯 ?邦威品牌的渠道戰(zhàn)略 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 美特斯 ?邦威品牌的渠道戰(zhàn)略報(bào)告 – 區(qū)域選擇 – 渠道結(jié)構(gòu) – 業(yè)態(tài)選擇 模塊十：渠道戰(zhàn)略 ? 核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)及渠道特點(diǎn) ? 美特斯邦威現(xiàn)有的渠道運(yùn)作狀況 ? 了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為及需求 ? 制訂決定區(qū)域市場(chǎng)吸引力的關(guān)鍵指標(biāo)，并針對(duì)各個(gè)品牌對(duì)區(qū)域進(jìn)行篩選和優(yōu)先排序 ? 為不同品牌制定渠道結(jié)構(gòu)的總體發(fā)展目標(biāo)：渠道類型、經(jīng)營規(guī)模 ? 為各種渠道選擇具體的業(yè)態(tài) ? 批發(fā)商在渠道中的定位 第二階段 10 53 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 需要對(duì)業(yè)態(tài)營銷組合的三個(gè)方面進(jìn)行深入研究 ? 注重節(jié)日促銷 ? 為維護(hù)整體品牌形象，不以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ? 服裝：以 T恤和牛仔褲為主 ? 非服裝：包括鞋、包、帽、配飾等 ? 提供銀行卡消費(fèi)及其它（合作伙伴） ? 主要靠近大居民區(qū)或者市中心 ? 可選在大型購物中心內(nèi)部 ? 門店的營業(yè)面積約為 80－ 150平方米 ? 對(duì)人口密度的要求很高 業(yè)態(tài)營銷組合 ——專賣店（舉例） 商品服務(wù)組合 價(jià)格 /促銷 選址 1 2 3 54 為不同渠道確定其產(chǎn)品品類、定價(jià)、門店位置和面積等 產(chǎn)品品類 /定價(jià)（舉例） 門店選址 /面積（舉例） 寬 窄 折扣 定價(jià) 溢價(jià) 百貨商店 品牌旗艦店 折扣店 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài) 專賣店 折扣店 /現(xiàn)代零售業(yè)態(tài) 專賣店 品牌旗艦店 百貨商店 品類殺手 小 門店面積 大 居民區(qū) 門店位置 中心商業(yè)區(qū) 產(chǎn)品品類 55 在對(duì)各種業(yè)態(tài)進(jìn)行評(píng)估時(shí)可以綜合考慮以下幾項(xiàng)重要因素 評(píng)估依據(jù)（舉例） 1 2 3 4 消費(fèi)群體的購買渠道偏好 不同渠道的銷售效率 不同渠道的盈利能力 不同渠道的特點(diǎn)和 關(guān)鍵成功要素 56 理性者 享樂者 節(jié)約者 獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它大 笑 大 小 大 小 保守者 獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它大 小 細(xì)分市場(chǎng) 渠道 獨(dú)立門店 百貨商店 郵寄 其它 保守者 節(jié)約者 理性者 享樂者 渠道組合 不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，對(duì)于零售渠道的選擇也具有固定的偏好 舉例：歐洲細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)于渠道的偏好 57 應(yīng)該針對(duì)不同城市、不同產(chǎn)品來選擇渠道組合 舉例 渠道 傳統(tǒng)百貨商場(chǎng) 新型購物中心 直營店 加盟店 超市、大賣場(chǎng) 中檔價(jià)位 √ 休閑裝渠道選擇 不同目標(biāo)客戶 / 區(qū)域 /價(jià)位 的產(chǎn)品 1825歲 2535歲 一線城市 二線城市 三 /四線城市 一線城市 二線城市 中檔價(jià)位 中低檔價(jià)位 中低檔價(jià)位 中檔價(jià)位 中檔價(jià)位 中低檔價(jià)位 童裝 一線城市 中檔價(jià)位 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 58 從渠道盈利水平分析來確定不同區(qū)域的業(yè)態(tài)組合 100* 100* 100* 100* 10 100* 100* 15 100* 10 100* 100* 西部 中部 東部 商場(chǎng) 特許 自營 毛利 凈利 渠道零售價(jià) 市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià) 總部出廠價(jià) * 零售價(jià)設(shè)為 100 舉例 59 門店選址原則舉例 上海市級(jí)大型商貿(mào)活動(dòng)區(qū)域（部分） 資料來源：專家訪談、羅蘭 貝格資料庫 ? 戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 模塊十二：實(shí)施計(jì)劃 第二階段 12 ? 描述各階段所需的工作 ? 定義各項(xiàng)工作的時(shí)間表和目標(biāo) ? 確定各項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人或部門 ? 跟蹤實(shí)施的結(jié)果 ? 對(duì)拖延的工作或需要重復(fù)工作的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)管和控制 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析 64 舉例 實(shí)施計(jì)劃包括各業(yè)務(wù)的里程碑目標(biāo)、戰(zhàn)略手段和時(shí)間表 進(jìn)入市場(chǎng) % 里程碑和當(dāng)年目標(biāo)市場(chǎng)份額 退出市場(chǎng) 發(fā)展過程和策略 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 業(yè)務(wù)一 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 4 …… 業(yè)務(wù)二 12% 快速取得市場(chǎng)份額 鞏固取得的市場(chǎng)份額 細(xì)分市場(chǎng) 5 35% 提高性價(jià)比應(yīng)對(duì)可見的激烈競(jìng)爭(zhēng)，將份額調(diào)整到一個(gè)穩(wěn)定的水平 30% 降低分額鞏固市場(chǎng) 29% 提高性價(jià)比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 30% 提高性價(jià)比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 15% 20% 抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)二次增長 20% 鞏固市場(chǎng) 15% 通過強(qiáng)化較高端的產(chǎn)品和逐漸放棄低價(jià)位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 15% 通過強(qiáng)化較高價(jià)位的產(chǎn)品和逐漸放棄低價(jià)位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 30% 倚托 XX產(chǎn)品平臺(tái)輻射，平穩(wěn)提高市場(chǎng)份額 13% 穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)分額 退出市場(chǎng) 7% 滲透市場(chǎng) 19% 利用高檔產(chǎn)品帶動(dòng)提高分額 25% 保持分額穩(wěn)中有升 12% 快速取得市場(chǎng)份額 20% 穩(wěn)步提高市場(chǎng)分額 20% 保持市場(chǎng)分額的穩(wěn)定 20% 迅速提高市場(chǎng)分額 20% 穩(wěn)定市場(chǎng)分額 25% 穩(wěn)步提高 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 …… 65 模塊十三是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，對(duì)美特斯邦威組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 基準(zhǔn)比較及案例分析 ? 羅蘭 貝格還將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)度，提供以下培訓(xùn) 附加：培訓(xùn) 可供選擇的培訓(xùn)內(nèi)容 戰(zhàn)略和經(jīng)營管理模式 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力 行業(yè)分析方法 公司治理與集團(tuán)化管理 服裝行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì) 品牌管理 渠道戰(zhàn)略的選擇 1 2 3 4 5 6 7 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 7:20:40 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/222023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 2023/3/222023/3/222023/3/22 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/222023/3/22March 22, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/22 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 7:20:40 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/222023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/22 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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