【正文】 逸 質(zhì)量 服務 親和力 激情 古典 個人效率 科技 追求 刺激 + – 堅實 解決方案 價格 E R 定制化 舉例 36 49 45 18 20 19 16 13 17 44 32 27 33 22 29 31 35 22 24 34 41 43 39 28 39 42 46 45 23 57 28 39 41 37 36 38 37 44 37 29 63 72 64 46 52 43 34 23 30 69 60 53 68 53 65 56 63 30 48 57 0 40 品牌信譽好 品牌知名度高 生產(chǎn)廠家有名 廣告好 廣告多 物有所值 價廉物美 價格便宜 有各種促銷活動 隨處都可以買到 外包裝設計漂亮 產(chǎn)品規(guī)格適合我 產(chǎn)品品種多 不斷有新產(chǎn)品推出 產(chǎn)品口味多 口味純正 口感好 天然的 有親近感 時尚 /有現(xiàn)代感 某品牌 競爭品牌 A 競爭品牌 B 品牌定位方法二 品牌定位方法一 52 模塊十將制定美特斯 ?邦威品牌的渠道戰(zhàn)略 項目內(nèi)容 項目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 美特斯 ?邦威品牌的渠道戰(zhàn)略報告 – 區(qū)域選擇 – 渠道結構 – 業(yè)態(tài)選擇 模塊十：渠道戰(zhàn)略 ? 核心業(yè)務的市場及渠道特點 ? 美特斯邦威現(xiàn)有的渠道運作狀況 ? 了解消費者的消費行為及需求 ? 制訂決定區(qū)域市場吸引力的關鍵指標，并針對各個品牌對區(qū)域進行篩選和優(yōu)先排序 ? 為不同品牌制定渠道結構的總體發(fā)展目標：渠道類型、經(jīng)營規(guī)模 ? 為各種渠道選擇具體的業(yè)態(tài) ? 批發(fā)商在渠道中的定位 第二階段 10 53 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 需要對業(yè)態(tài)營銷組合的三個方面進行深入研究 ? 注重節(jié)日促銷 ? 為維護整體品牌形象，不以低價競爭 ? 服裝：以 T恤和牛仔褲為主 ? 非服裝：包括鞋、包、帽、配飾等 ? 提供銀行卡消費及其它（合作伙伴） ? 主要靠近大居民區(qū)或者市中心 ? 可選在大型購物中心內(nèi)部 ? 門店的營業(yè)面積約為 80－ 150平方米 ? 對人口密度的要求很高 業(yè)態(tài)營銷組合 ——專賣店（舉例） 商品服務組合 價格 /促銷 選址 1 2 3 54 為不同渠道確定其產(chǎn)品品類、定價、門店位置和面積等 產(chǎn)品品類 /定價（舉例） 門店選址 /面積（舉例） 寬 窄 折扣 定價 溢價 百貨商店 品牌旗艦店 折扣店 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài) 專賣店 折扣店 /現(xiàn)代零售業(yè)態(tài) 專賣店 品牌旗艦店 百貨商店 品類殺手 小 門店面積 大 居民區(qū) 門店位置 中心商業(yè)區(qū) 產(chǎn)品品類 55 在對各種業(yè)態(tài)進行評估時可以綜合考慮以下幾項重要因素 評估依據(jù)（舉例） 1 2 3 4 消費群體的購買渠道偏好 不同渠道的銷售效率 不同渠道的盈利能力 不同渠道的特點和 關鍵成功要素 56 理性者 享樂者 節(jié)約者 獨立門店百貨商店 郵寄其它獨立門店百貨商店 郵寄其它獨立門店百貨商店 郵寄其它大 笑 大 小 大 小 保守者 獨立門店百貨商店 郵寄其它大 小 細分市場 渠道 獨立門店 百貨商店 郵寄 其它 保守者 節(jié)約者 理性者 享樂者 渠道組合 不同細分市場的消費者，對于零售渠道的選擇也具有固定的偏好 舉例：歐洲細分市場客戶對于渠道的偏好 57 應該針對不同城市、不同產(chǎn)品來選擇渠道組合 舉例 渠道 傳統(tǒng)百貨商場 新型購物中心 直營店 加盟店 超市、大賣場 中檔價位 √ 休閑裝渠道選擇 不同目標客戶 / 區(qū)域 /價位 的產(chǎn)品 1825歲 2535歲 一線城市 二線城市 三 /四線城市 一線城市 二線城市 中檔價位 中低檔價位 中低檔價位 中檔價位 中檔價位 中低檔價位 童裝 一線城市 中檔價位 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 58 從渠道盈利水平分析來確定不同區(qū)域的業(yè)態(tài)組合 100* 100* 100* 100* 10 100* 100* 15 100* 10 100* 100* 西部 中部 東部 商場 特許 自營 毛利 凈利 渠道零售價 市場部供應價 總部出廠價 * 零售價設為 100 舉例 59 門店選址原則舉例 上海市級大型商貿(mào)活動區(qū)域（部分） 資料來源：專家訪談、羅蘭 貝格資料庫 ? 戰(zhàn)略實施計劃 模塊十二：實施計劃 第二階段 12 ? 描述各階段所需的工作 ? 定義各項工作的時間表和目標 ? 確定各項工作的負責人或部門 ? 跟蹤實施的結果 ? 對拖延的工作或需要重復工作的項目進行監(jiān)管和控制 ? 風險分析 64 舉例 實施計劃包括各業(yè)務的里程碑目標、戰(zhàn)略手段和時間表 進入市場 % 里程碑和當年目標市場份額 退出市場 發(fā)展過程和策略 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 業(yè)務一 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 細分市場 4 …… 業(yè)務二 12% 快速取得市場份額 鞏固取得的市場份額 細分市場 5 35% 提高性價比應對可見的激烈競爭，將份額調(diào)整到一個穩(wěn)定的水平 30% 降低分額鞏固市場 29% 提高性價比和強化營銷迅速提高份額 30% 提高性價比和強化營銷迅速提高份額 15% 20% 抓住機遇實現(xiàn)二次增長 20% 鞏固市場 15% 通過強化較高端的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 15% 通過強化較高價位的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 30% 倚托 XX產(chǎn)品平臺輻射，平穩(wěn)提高市場份額 13% 穩(wěn)定現(xiàn)有市場分額 退出市場 7% 滲透市場 19% 利用高檔產(chǎn)品帶動提高分額 25% 保持分額穩(wěn)中有升 12% 快速取得市場份額 20% 穩(wěn)步提高市場分額 20% 保持市場分額的穩(wěn)定 20% 迅速提高市場分額 20% 穩(wěn)定市場分額 25% 穩(wěn)步提高 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 …… 65 模塊十三是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎上，對美特斯邦威組織結構的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議 項目內(nèi)容 項目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 基準比較及案例分析 ? 羅蘭 貝格還將結合項目進度，提供以下培訓 附加：培訓 可供選擇的培訓內(nèi)容 戰(zhàn)略和經(jīng)營管理模式 企業(yè)核心競爭能力 行業(yè)分析方法 公司治理與集團化管理 服裝行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢 品牌管理 渠道戰(zhàn)略的選擇 1 2 3 4 5 6 7 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 5:31:12 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/222023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 2023/3/222023/3/222023/3/22 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/222023/3/22March 22, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/22 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 5:31:12 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/3/222023/3/222023/3/22Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/22 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴