旅游產(chǎn)品價(jià)格策略(ppt66頁)-閱讀頁
2025-03-14 10:59本頁面
【正文】 ? 適用產(chǎn)品：產(chǎn)品本身價(jià)值較高或企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)較高 企業(yè)有意將某些產(chǎn)品價(jià)格定得很低，吸引潛在消費(fèi)者，從整體上提高企業(yè)的銷售收入。 四、招徠價(jià)格策略 （一）虧損價(jià)格 ? 定義：旅游企業(yè)在自己的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)中，把某些產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格定得很低，以迎合旅游消費(fèi)者 “ 求廉 ”的心態(tài)而招來顧客，借機(jī)帶動(dòng)和擴(kuò)大其他產(chǎn)品的銷售。這種表現(xiàn)方式在當(dāng)時(shí)的旅游廣告中還是挺稀奇的。 以往去廬山旅游，均由南昌進(jìn)出，路上耗費(fèi)不少時(shí)間，往往在山上住一晚就匆匆離去，現(xiàn)在，面對(duì)即將開通至廬山腳下九江的航班，如何做才能形成自己的相對(duì)優(yōu)勢，不致于轉(zhuǎn)瞬又陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中？ 經(jīng)營者首先對(duì)目的地作了分析，廬山是一個(gè)很適宜休閑度假的地方，和黃山相比，雖然風(fēng)景可能略遜一籌，但山上的度假條件卻得天獨(dú)厚，擁有各種檔次的酒店，還有一個(gè)上萬人的小鎮(zhèn)，交通良好。 深圳人容易接受新事物，新概念，易被引導(dǎo)。 經(jīng)過分析，經(jīng)營者決定在市場上以 “ 專業(yè) ” 和 “ 全面 ” 的形象出現(xiàn)，根據(jù)目的地特色和市場情況，設(shè)計(jì)出幾種套餐： 一 、自助游。更重要似的是，山上擁有從各類療養(yǎng)院到星級(jí)酒店多種選擇，適宜不同客人需求，這樣，只需要酒店派車到機(jī)場接送，無需增加地接成本， 在價(jià)格上，從療養(yǎng)院的 1380元起至三星級(jí)酒店 1780元，形成了無敵價(jià) ，競爭對(duì)手很難切入。 有了一系列的策劃和強(qiáng)有力的推廣，該公司很快取得了廬山直航線的絕對(duì)優(yōu)勢，這樣，當(dāng)年，該公司在廬山線上成了最大的贏家。 廬山直航的定價(jià) 1380元絕對(duì)是市場最低的 ，它有效地遏制了后來者的價(jià)格競爭策略，避免了你降 10元，我降 20元的現(xiàn)象出現(xiàn)，甚至在相當(dāng)長時(shí)間里對(duì)手無法出招，只能走聯(lián)合的路線。 因此，當(dāng)我們制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，一定要遵循幾條原則： 一、定價(jià)合理。 二、形成一定的技術(shù)壁壘。這里的規(guī)模是指某一條線路，某一個(gè)產(chǎn)品上的規(guī)模，而不是所有線路加起來總量上的規(guī)模。 目前的旅游正步上一條危險(xiǎn)的軌道，經(jīng)營者想方設(shè)法用不正當(dāng)?shù)氖址ń祪r(jià)，這些手法已經(jīng)傷害了游客的利益，讓旅游這本令人愉悅的經(jīng)歷變成了讓人受氣的過程。這種讓人“ 上當(dāng)受騙 ” 、 “ 貨不對(duì)板 ” 的感覺常常徹底破壞了游客的興致，導(dǎo)致 “ 最美的旅程，最不開心的旅游 ” ！ 你不妨看看，按一般的市場地接價(jià)做，你的顧客的滿意度是多少？照此下去，你的回頭客會(huì)有多少？ 事實(shí)上，消費(fèi)者的需求、想法正在發(fā)生變化，深圳一項(xiàng)調(diào)查顯示，以北京游 3000元為例， %的人愿意多花 200元，更有 %的人愿花 300元，%的人愿花 500元， %的人愿花 500元以上作為質(zhì)量保證，加起來有%的人看重量并愿多花錢。 1. 什么是旅游差價(jià)？旅游差價(jià)在旅游定價(jià)中的作用如何 ? 2. 常見的新產(chǎn)品定價(jià)方法有哪些？旅游企業(yè)該如何運(yùn)用這些方法？ 3. 旅游企業(yè)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)會(huì)做出怎樣的反應(yīng)？ 第三節(jié) 價(jià)格管理手段 —— 收益管理 ? ： 收益管理 (Revenue Management 或 Yield Management)是一種謀求收入最大化的新經(jīng)營管理技術(shù)。 ?：根據(jù)市場 供需 和 競爭程度 的 動(dòng)態(tài)變化去制定價(jià)格，從而達(dá)到增加收入的目的。收益管理下的航空售票在每一張機(jī)票的售出時(shí)都追求航班收益最大化和航空公司整體收益最大化。 其思想要包括 以下 7個(gè)核心觀念 ① 在平衡供給和需 求時(shí) 主要 考慮 的是 價(jià)格 而不是成本 ?② 對(duì)市場進(jìn)行精確的細(xì)分 ，并采用 多種價(jià)格 以滿足每個(gè)細(xì)分市場的價(jià)格敏感性。 ?④ 為最有價(jià)值的旅客保留座位。 ?⑥ 開發(fā)產(chǎn)品價(jià)值鏈 。按照酒店行業(yè)的慣例，顧客喜歡要求價(jià)格的折扣、喜歡要求產(chǎn)品的升級(jí)、喜歡沒有價(jià)格折扣但得到酒店贈(zèng)送的禮品等等。酒店采用不同的價(jià)格防護(hù)欄，目的是保證收益的最大化。一般顧客都比較熟悉類似航空公司的變動(dòng)價(jià)格制度，并且接受這樣的變動(dòng)價(jià)格，利用同樣原理，將變動(dòng)價(jià)格原理推行到酒店行業(yè)，顧客應(yīng)該是接受的。 參考價(jià)格是顧客以前支付價(jià)格或是其他顧客支付價(jià)格的參考。如果酒店的利潤增加導(dǎo)致顧客滿意指數(shù)的下降，說明酒店的價(jià)格并非公正。如果顧客被傷害，就會(huì)放棄對(duì)該酒店的選擇，酒店將無利可談。酒店名譽(yù)度高，價(jià)格的合理性接受程度高，酒店的名譽(yù)度低，價(jià)格的合理性接受程度低。 ： 作為一家誠信的企業(yè)和酒店，最起碼的標(biāo)準(zhǔn)是不能占顧客的便宜，如果當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)酒店在利用市場權(quán)利而對(duì)顧客不誠實(shí)，酒店就會(huì)在顧客心目中失去地位，失去顧客。在顧客的心理上，想得到的價(jià)格是比期望的低。 三、收益管理在酒店業(yè)的應(yīng)用 ?：指飯店預(yù)定出比飯店客房總量更多的預(yù)定量，以防止由于賓客取消訂房或應(yīng)到未到而造成當(dāng)天飯店較低的出租率，引起飯店收益的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1