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正文內(nèi)容

某科技有限公司營銷體系發(fā)展研究報告-閱讀頁

2025-03-11 11:22本頁面
  

【正文】 合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率費用超支比例下屬滿意度 關(guān) 鍵業(yè)績 指 標(biāo) 總 部部 門 -- 總 部 營銷 本部下屬四個部 門 的關(guān) 鍵業(yè)績 考核指 標(biāo) 及 權(quán) 數(shù)建 議 如下: 大項目管理部年度銷售額銷售增長率銷售利潤率合同期內(nèi)回款率逾期賬款回收率分公司滿意度市場推廣部廣告效果(一線市場人員評價)市場推廣預(yù)算超支率市場推廣活動效果(銷售總裁評估)技術(shù)培訓(xùn)效果(受培訓(xùn)人員評估)分公司、辦事處滿意度客戶服務(wù)部客戶投訴處理準(zhǔn)時率服務(wù)費用超支比例分公司、辦事處滿意度客戶滿意度銷售管理部發(fā)貨準(zhǔn)時率發(fā)貨準(zhǔn)確率分公司、辦事處滿意度客戶檔案完善程度 庫存周轉(zhuǎn)率 工作管理 業(yè)務(wù)員 工作管理-- 對 所有市 場 人 員 ,都按照 “出 門 一個方案,回來一個 報 告 ”的要求, 對 工作實 行 過 程管理,同 時積 累 資 料形成客 戶 檔案。《客戶拜訪月計劃表》--確定每月例行拜訪的路線和時間,實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整?!豆ぷ髦芸偨Y(jié) 表》--總結(jié)本周實際工作進展,分析與計劃的差距和原因。 工作管理 技 術(shù) 人 員 工作管理-- 對 技 術(shù) 人 員 的工作 過 程 進 行控制,可以加 強 技 術(shù) 人 員 的 責(zé) 任意 識 ,也 為考核提供原始 記錄 ,并可以把工作 記錄總結(jié) 形成技 術(shù) 檔案和培 訓(xùn)資 料?!都夹g(shù)推廣記錄表》--對每次技術(shù)推廣,詳細記載其過程,包括聽眾、內(nèi)容、時間、效果等?!毒S修電話記錄表》--客戶設(shè)備維護統(tǒng)一由技術(shù)部門處理,對客戶的保修電話進行記錄?!豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況,并對第二天工作做出計劃。《客戶檔案備案表》--記錄客戶基本資料,包括主要關(guān)系人、電話、個人喜好等?!犊蛻粼O(shè)備狀況備案》--詳細記錄客的視頻制作設(shè)備狀況,包括購買年份、品牌、使用狀況等?!犊蛻魳I(yè)務(wù)年度總結(jié)》--年底時,業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購買設(shè)備情況進行總結(jié)。 隊 伍培 訓(xùn) 業(yè)務(wù)員 培 訓(xùn) 框架-- 業(yè)務(wù)員 培 訓(xùn) 知 識 體系 應(yīng)該 是立體的,培 訓(xùn)講師 也來自于公司各相關(guān)部 門,或者外聘 專 家。業(yè)務(wù)技巧技術(shù)知識產(chǎn)品知識市場分析管理規(guī)范制度要求營銷理念營銷理論團隊協(xié)作商務(wù)規(guī)范產(chǎn)品化部技術(shù)部市場推廣部人力資源部人力資源部銷售管理部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則實用性業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實用,能盡快應(yīng)用于實際業(yè)務(wù)工作中,但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等計劃性銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門,有計劃的周期性進行分層分級對于不同級別的業(yè)務(wù)員,應(yīng)考慮各自不同需求,制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計劃 隊 伍培 訓(xùn) 技 術(shù) 人 員 培 訓(xùn) 框架--技 術(shù) 人 員 培 訓(xùn) 大 綱 更加 側(cè) 重于 專業(yè) 技能和知 識 ,以及技 術(shù) 推廣的能力,但同 樣 需遵循 實 用性、 計 劃性和分 層 分 級 的基本原 則 。文件支持在培訓(xùn)同時,要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時參閱和學(xué)習(xí)。 隊 伍培 訓(xùn) 培 訓(xùn) 流程--人力 資 源部是培 訓(xùn) 的 責(zé) 任部 門 ,培 訓(xùn)課 程 設(shè)計 首先必 須 考 慮 來自基 層 的需要。人力資源部技術(shù)部產(chǎn)品化部市場推廣部培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計劃銷售管理部 培訓(xùn)通知培訓(xùn)要求報告準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員外聘人員準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計劃分公司 /辦事處 組織人員參加培訓(xùn)培訓(xùn)要求調(diào)查 業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計劃組織實施準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計劃 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員平衡培訓(xùn)計劃安排營銷總裁 審批計劃6. 財務(wù) 改善 財務(wù) 改善思路 現(xiàn) 金流改善 應(yīng) 收款控制 異地 庫 存管理 費 用控制 財務(wù) 改善思路 分析的框架-- 銷 量增 長 需要更大的 現(xiàn) 金流, 這 取決于兩個因素的平衡, 財務(wù)資 源和管理效率。銷售增長市場需求財務(wù)資源 管理效率總資產(chǎn)。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 財務(wù) 改善思路 管理效率的改善--管理效率的 綜 合指 標(biāo)權(quán) 益 資 本 報 酬率取決于 總資產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率和 銷 售 凈 利率,管理效率的改善取決于 該 兩 項 指 標(biāo) 的改善。權(quán)益資本報酬率總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費用其他費用 財務(wù) 改善思路 財務(wù) 改善思路-- 圍繞導(dǎo) 致 現(xiàn) 金流 緊張 的四大原因,分 別 提出了改善的思路,最后達成 對財務(wù)資 源的客 觀認識 和合理使用,并主要通 過財務(wù) 效率的提高來改善 現(xiàn) 金流 現(xiàn) 狀。-- 預(yù)測銷 售收入增 長 率E--期初 權(quán) 益 資 本D--期初 負債S--以前年度 銷 售收入B--盈利保留比率-- 銷 售 凈 利率-- 負債 與股 東權(quán) 益比率(可根據(jù) 資產(chǎn)負債 率推算)-- 資產(chǎn) /銷 售 額 比率( 總資產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率倒數(shù))注: 總資產(chǎn) 一般不取年末數(shù),而是 過 去一年 資產(chǎn) 占用的平均 值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)[b(NP/s)(1+D/E)]SGR = 現(xiàn) 金流改善 銷 量增 長 與 財務(wù)資 源--以 2023年末公司 財務(wù)報 表 顯 示的數(shù)據(jù),根據(jù)不同的目 標(biāo)變 量,假 設(shè) 模擬 可以 預(yù)測 2023年 銷 售收入的合理增 長 率。 現(xiàn) 金流改善 加 強 現(xiàn) 金 預(yù) 算-- 為 更好地地使用 財務(wù)資 源, 預(yù) 算是必 須 的, 對 ***以 現(xiàn) 金需求 預(yù) 算表 為 最 緊要。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大客戶信用控制不嚴缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強調(diào)銷量的政策 ★公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★客戶自己狀況差公司沒有規(guī)范的要求 ★產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳 ★競爭壓力大銷售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理 ★公司沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略 ★沒有收款程序 ★沒有收款制度沒有收款計劃 ★沒有專門崗位 ★注:帶 ★ 者為重要因素。696個環(huán)節(jié)4大體系 應(yīng) 收款控制 信用管理體系--信用管理 鏈 可以描述 為 : 6項環(huán)節(jié) 、 3點控制、 4大體系和 2個中心。但基 礎(chǔ) 工作是建立客 戶 檔案, 這 不 僅對 信用管理,而且 對業(yè)務(wù) 流程 規(guī) 范也是必 須 的。但國內(nèi)的信用環(huán)境,以及 ***的業(yè)務(wù)特點,這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果。***的客戶檔案基本為 ○,但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ),除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外,還要設(shè)計信用調(diào)查表,即時、全面、真實地反映客戶信用信息,這需要一個較長的過程。對 ***,最重要的是從賒銷開始時就防患于未然??蛻羰谛攀切庞霉芾淼膶I(yè)核心,投入也最大。由于增長和競爭的影響,這一職能的壓力和風(fēng)險都會很大。設(shè)置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審 應(yīng) 收款控制 信用管理體系--信用管理體系的 組織 構(gòu)成與各部 門 主要 職責(zé) 。將來,信用管理功能 發(fā) 育成熟后,信用管理將建立直屬 營銷總 裁的部 門 。 應(yīng) 收款控制 信用控制指 標(biāo) --收款部 門對 分公司和 辦 事 處 的考核,以及公司 對 收款部 門 的考核,除關(guān) 鍵業(yè)績 指 標(biāo) 考核外,可參照以下指 標(biāo)進 行 過 程控制。 超出信用期限的客 戶 數(shù)量、占 賒銷 客 戶總 量的百分比248。 期 間 內(nèi), 進 入非常收款 階 段的 總 欠款 額 ,占 總 欠款 額 的百分比248。 期 間 內(nèi),新增 風(fēng)險 客 戶 的數(shù)量,占 賒銷 客 戶總 量的百分比248。 期 間 內(nèi),收回 銷 售月度回 訪記錄 的 賒銷 客 戶 ,占 賒銷 客 戶總 量的百分比248。 期 間 內(nèi),收款部 門 保持接觸和分析的客 戶 ,占 賒銷 客 戶總 量的百分比248。 應(yīng) 收 賬 款周 轉(zhuǎn) 天數(shù),和 賬齡統(tǒng)計 情況 應(yīng) 收款控制 分公司與 辦 事 處 考核--關(guān) 鍵 是把各 項應(yīng) 收款的 責(zé) 任落 實 ,按照 誰賒帳 、 誰 回收的原 則 。 綜 合考核對 分公司和 辦 事 處 的考核不能 僅僅 是 銷 售任 務(wù) , 還 必 須 包括回款指 標(biāo) ,以及利 潤額 或 銷 售增 長 等,要按照關(guān) 鍵業(yè)績 指 標(biāo) 體系的 規(guī) 定 綜 合考核。 ? 分 類 考核應(yīng) 收 帳 款分 為單 機和網(wǎng) 絡(luò) 。網(wǎng) 絡(luò) 工程 應(yīng) 收 帳 款的 責(zé) 任在各項 目 組 ,如果網(wǎng) 絡(luò)項 目主要是分公司做, 則 回款 責(zé) 任也在分公司, 對 網(wǎng) 絡(luò)應(yīng) 收款的重點是管理-- 嚴 格按照合同付款條件按月回款,按合同期限內(nèi)回款率 進 行考核。否 則 即使考核體系完美無缺, 業(yè)務(wù)員 有心無力, 應(yīng) 收款仍然得不到有效管理。異地庫存樣機試用其它,如九運會辦事處存貨配件變更試用總部控制不嚴格 ★銷量任務(wù)壓力 ★業(yè)務(wù)員不承擔(dān)試用責(zé)任 ★業(yè)務(wù)員沒控制 總部供貨不及時 ★銷售方案設(shè)計 ★正常經(jīng)營需要新產(chǎn)品推廣需要客戶習(xí)性辦事處不承擔(dān)存貨責(zé)任 ★ 異地 庫 存管理 庫 存管理改 進 建 議 -- 嚴 格控制是異地 庫 存改 進 的基本原 則 ,如果能 讓 分公司和 辦 事 處 承擔(dān)異地 庫 存的 責(zé) 任,其占用將可大幅下降。 目前 規(guī) 定三個月以后開始增加基準(zhǔn)價, 這實際 上是 縱 容甚至鼓勵異地 庫 存。248。248。248。 銷 售到目前 為 止,一直沿用字幕機 時 代的 單 機 銷 售模式。248。 這 也是 嚴 格控制異地 庫 存但同 時 不對銷 售 產(chǎn) 生重大影響的前提條件。 因 為 行 業(yè)習(xí) 性和需要 樣 機等原因,異地 庫 存不可能完全被消 滅 ,但在管理上, 總 公司 應(yīng) 使使異地庫 存 處 于有效控制,制 訂辦 事 處 及分公司 庫 存定 額 ,超 過 定 額 ,即 視 同 銷 售。費用人員費用高分公司辦事處費用高售后費用高公關(guān)費用高人員效率低 ★分公司機構(gòu)龐大 ★產(chǎn)品故障率高 ★行業(yè)習(xí)性與競爭壓力技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定 ★關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式 ★不能提供技術(shù)價值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓(xùn)效果不好 ★客戶對事故沒有責(zé)任分公司無費用責(zé)任 ★工作缺少考核 ★作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓(xùn) ★收入水平低經(jīng)驗沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費用控制能放不能收 ★ 費 用控制 費 用控制 辦 法--前面 對組織 流程改善的意 見 將有助于提高人 員 效率,在 財務(wù) 上,最重要的改進 方面是 費 用 撥 付的 辦 法。目前的 費 用 撥 付機制如下,缺點是能放不能收。1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月平均年初預(yù)算實際花費當(dāng)月實際支出高過預(yù)算時,總部提醒分公司或辦事處,后者在下月對費用支出自行控制。7. 行 動計 劃 2023年行 動計 劃 2023年 營銷 策略 后 續(xù) 研究 課題 2023年行 動計 劃1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12利益分配遺留問題組織改善與功能強化 A類分公司功能強化 大項目部成立 信用管理崗位設(shè)立 建立客戶檔案 客戶服務(wù)部設(shè)立 部門職責(zé)界定 /責(zé)任落實市場人員培訓(xùn)流程與制度改善 業(yè)務(wù)流程改善 異地庫存管理辦法 分公司 /辦事處考核辦法 管理流程改善使用現(xiàn)金預(yù)算表 2023年 營銷 策略以下 對營銷 策略的建 議 主要 針對 ***現(xiàn) 有 營銷 活 動 中的弱點而提出,并非系 統(tǒng) 方案。在高端產(chǎn)品, ***無法體現(xiàn)出性能、質(zhì)量優(yōu)勢;在低端產(chǎn)品難以抵擋競爭對手的價格攻勢,結(jié)果是處于一個難上難下的尷尬境地。高端產(chǎn)品強化質(zhì)量拼性能,低端產(chǎn)品降低成本拼價格,分別應(yīng)對大洋和其它中小企業(yè)。問題在于,華北(北京)、東北、華東三個市場,***實力相對較弱,但北京和華東市場的空間很大, ***要成為全國性大品牌必須爭取,從長期看, ***也必須打破目前的地域不平衡局面。主要加強在北京和華東(上海)的投入。 2023年 營銷 策略宣傳策略價格策略目前狀況: ***比大洋在宣傳上的劣勢非常明顯,并且已經(jīng)很明顯地影響到業(yè)務(wù)開展,尤其在北京和東北等地,大洋的宣傳很強,而客戶對品牌(代表面子)的重視比南方更甚,因此 ***在推廣產(chǎn)品時會比大洋更加困難。在充分研究大洋等競爭對手宣傳策略,并從市場人員吸收有價值的想法之后,從企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等多個角度,采用展會、電視、雜志、戶外等多種媒體,形成立體的宣傳攻勢。雖然合同價格仍然可以接受,但實際價格已經(jīng)讓辦事處只有極少的利潤,甚至守住公司的結(jié)算底價都有困
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