【正文】 有可觀的用戶基礎(chǔ) （電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)始） ?缺乏應(yīng)用軟件 （新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件） 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 危機(jī) ?關(guān)鍵性成功因素和障礙因素的分析 關(guān)鍵性成功因素（ KSF Key Success Factors） 是指象水和空氣一樣的基本條件。一般不超過(guò) 3— 4個(gè)。 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a pany is going to win in the marketplace. 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 KSF例： ?建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍 ?配合行業(yè)的解決方案 把握關(guān)鍵性成功因素 To identify the strategies of achieving the KSFs 主要障礙性因素 (CBI Critical Business Issues) —— 是指保障條件。如，銷售技巧、 培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)等。 最短的地方就是你的 CBI 策略 —— 指揮官的藝術(shù) 來(lái)源于古希臘語(yǔ)。 策略思考的三個(gè)級(jí)別 ?功能級(jí)別策略 ?業(yè)務(wù)級(jí)別策略 ?公司級(jí)別策略 戰(zhàn)術(shù) 軍事術(shù)語(yǔ)，是指短兵相接時(shí)安 排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。是否明白這一 區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的 CEO的試金石。 The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right place With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation. 策 略 選 擇 要 點(diǎn) ?緊緊圍繞你要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從 KSF、 CBI（ 可從 SWOT結(jié)果中引出） 中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略 ?策略應(yīng)該是簡(jiǎn)明扼要的、目標(biāo)一致并可實(shí)現(xiàn)的 ?強(qiáng)調(diào)你的核心優(yōu)勢(shì)以利保持這個(gè)勢(shì)頭，避開(kāi)你的劣勢(shì) ?記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如 KSF、 CBI…… ?策略應(yīng)該具有靈活性 ?熟知你的客戶的特點(diǎn)，他們的需求和期望 ?了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切勿低估他們 ?務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略 ?策略制定后要宣傳而不是讓人去猜 If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else. 例：對(duì)合作伙伴的 兩個(gè)核心策略 ?雙贏是 HP合作伙伴的核心策略 ?關(guān)注本地市場(chǎng)需求（對(duì)代理商 的需求和對(duì)解決方案的需求） 是 HP與合作伙伴走向市場(chǎng)的 核心策略。 適度擴(kuò)展 UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。 結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢(shì)，傾注更多資源投向有優(yōu)秀本地解決方 案的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商。 九 大 實(shí) 施 策 略 以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接 WTO， 迫切需求提高管理水平 為契機(jī)，為伙伴的成長(zhǎng)注入強(qiáng)大動(dòng)力。 為合作伙伴提供更高層次的、諸如國(guó)際 IT市場(chǎng)前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、 融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。我們將加大此方面的力度，突破 舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。 ABC公司總收益表一覽 截至 12月 31日：公司總收益 本年度 上年度 銷售總收入 產(chǎn)品成本 總毛利 銷售，行政及管理費(fèi)用 折舊費(fèi)用 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 紅利及利息收入 資金成本 稅前毛利 繳稅 本年度純利 ￥ 810,00 ￥ 750,000 560,000 520,000 250,000 230,000 140,000 30,000 140,000 25,000 80,000 65,000 +3,000 13,000 70,000 +2,000 14,000 53,000 20,000 ￥ 50,000 18,000 ￥ 35,000 重視要達(dá)成的財(cái)務(wù)指標(biāo) ABC公司財(cái)務(wù)及人力資源預(yù)測(cè)總表 年度 課目 2023 2023 2023 總營(yíng)收 1,220,000 1,890,000 2,560,000 總毛利 130,000 175,000 240,000 稅后純利 87,000 120,000 180,000 人員總量 38 57 74 潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析及實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 目的： ?了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)急計(jì)劃以對(duì)付外界環(huán)境變化，如市場(chǎng)、 客戶、國(guó)家規(guī)定、國(guó)際條件，經(jīng)濟(jì)狀況等。有一種軍隊(duì)式的 組織方式，然后一直傳達(dá)到最低一層的人，直到叫他們做什么就做 什么，不準(zhǔn)提問(wèn)，也不要說(shuō)明原因。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解 和支持，允許他們?cè)谥铝τ趯?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確 定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。因此還沒(méi)有 意識(shí)到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去。 因，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不按市場(chǎng)規(guī)律來(lái)跟進(jìn)而是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 來(lái)擬就。 PT公司的價(jià)值觀 ?理解尊重 我們理解和尊重個(gè)人。 ?協(xié)作貢獻(xiàn) 我們提倡協(xié)作并鼓勵(lì)貢獻(xiàn)。 ?誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 我們?cè)诮?jīng)營(yíng)活動(dòng)中堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)和講信譽(yù)的原則。 ?創(chuàng)新發(fā)展 我們追求創(chuàng)新與發(fā)展，緣由我們面對(duì) IT行業(yè)的高速變化和強(qiáng)大 競(jìng)爭(zhēng)。 PT公司 1997年提出的 2023年主要戰(zhàn)略規(guī)劃指標(biāo) 公司規(guī)模業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) —— 實(shí)現(xiàn) 20M年度訂單 —— 公司擁有 60名員工 —— 有自己的行業(yè)解決方案 —— 在全國(guó)有 4個(gè)分支機(jī)構(gòu) 結(jié) 論 正確的戰(zhàn)略決定著人或企業(yè)能否成功。 摘自《戰(zhàn)略管理》 我的個(gè)人體會(huì)： 成功，就是每一次正確抉擇的積累。 沒(méi)有文化內(nèi)涵的企業(yè)，不可能在 21世紀(jì)生存。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :27:5408:27Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :27:5408:27:54March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 上午 8時(shí) 27分 :27March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 8時(shí) 27分 54秒 上午 8時(shí) 27分 08:27: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:27:5408:27:5408:273/19/2023 8:27:54 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:27:5408:27:5408:27Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 19日星期日 上午 8時(shí) 27分 54秒 08:27: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 19日星期日 8時(shí) 27分 54秒 08:27:5419 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 19, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :27:5408:27Mar2319Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 上午 8時(shí) 27分 54秒 08:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 19日星期日 8時(shí) 27分 54秒 08:27:5419 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不