推銷第三講-閱讀頁
2025-03-10 15:56本頁面
【正文】 ? 對產品發(fā)生興趣的標志 ? 異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。 ? 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 褒貶是買主，喝彩是閑人 ? 正如你在古玩市場看到的，那些為某些古玩膺品叫好的人，不是“托兒”就是幫閑的，反正他自己不買。 第二節(jié) 客戶異議的類型及其分析 … … … … 保證條款 需求異議 貨源異議 推銷員 異議 產品或 服務異議 價格異議 第二節(jié) 客戶異議的類型及其分析 需求異議 ? 傳播產品相關知識 ? 刺激需求、誘導需求 貨源異議 ? 提供證明 ? 強調競爭受益 推銷員異議 ? 主觀因素 原則 第三節(jié) 客戶異議的處理藝術 1事前作好準備 ? 爭辯是銷售工作的第一大忌 ? 異議前解答 ? 異議后立即回答 ? 過一段時間 ? 不回答 恰當的時機 留面子，尊重顧客異議 不爭辯 ? 溫和的態(tài)度和語言 ? 產品 ? 公司 ? 相關的法律法規(guī) 處理客戶異議的方法 ? 直接否定法 ? 迂回否定法 ? 轉化處理法 ? 優(yōu)點補償法 ? 反問法 ? 回避法 直接否定法 ? 客戶：吃這種花生油容易得癌癥 ? 推銷員：不會的，我們的花生油都是挑選優(yōu)質的山東花生做原料，黃曲霉含量為零 … ? 顧客：“聽說這種布下水后縮得很厲害。” 以確鑿的事實來糾正顧客的異議 迂回否定法 ? 基本公式是： 您的看法有一定道理 … 不過（但是） … ? 注意： ? 不適用于敏感、固執(zhí)、個性強的顧客 ? 注意選擇好重新說服的角度，以什么思維方式、內容及重點重新展開推銷說服 ? 選擇合適的轉換詞，避免生硬 轉化 處理 法 ? 推銷員把顧客異議中正確的觀點作為自己的觀點來說服顧客排除障礙的方法。如推銷員推銷鋁盤子： ? 客戶：這種盤子太輕了！ ? 推銷員：這種盤子的優(yōu)點就是輕便，這正是根據婦女的特點設計的，用起來極為方便。有一天奉父母之命把男友請回家中吃飯，二位家長對小張的外表與言談舉止都非常滿意。最后家人決定向他闡釋佛教的好處，于是，小張便開始對佛教產生了興趣。然而，有一天晚上夢玲從外面回家后哭著要媽媽通知親友取消婚宴．以及把親友們送來的禮物一一退還?！? 啟示： 不管在介紹產品或是保薦新人時，都必須注意對方的反應。豈知言多必有失，往往因失言而使對方改變意愿。 推銷成交信號 ? 指顧客在接受推銷的過程中有意無意流露出來的各種成交意向 ? 語言信號 ? 行為信號 ? 表情信號 成交的基本條件 ? 滿足顧客需要，且優(yōu)于競爭者 ? 客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎 ? 識別出誰是購買決策者是成交的關鍵 第三節(jié) 成交的方法 假定成交法 ? 推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，只需對某一具體問題做出答復，從而要求顧客購買的一種成交方法 ? “既然一切都很滿意，我們就這樣決定了，現在馬上著手準備交貨吧。 誘導成交法 ? 又稱連續(xù)點頭成交法， 是的、是的、是的法 。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:1321:54Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :54:1321:54:13March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 13秒 21:54:1318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:1321:54Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :54:1321:54:13March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 13秒 21:54:1318 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:1321:54Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 54分 13秒 21:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 13秒 21:54:1318 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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