服裝行業(yè)渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施-閱讀頁(yè)
2025-03-09 19:24本頁(yè)面
【正文】 ? 等待及遞送時(shí)間 ? 空間便利性 ? 產(chǎn)品的花色、品種等選擇 ? 技術(shù)等服務(wù)支持 渠道設(shè)計(jì)：渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)： 能否進(jìn)行有效控制 。 渠道設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)內(nèi)容 通路長(zhǎng)度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 集中性分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇性分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集性分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 ? 四層通路 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、傳銷 直效營(yíng)銷 目錄營(yíng)銷、直達(dá)信函營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動(dòng)售貨機(jī)、聯(lián)合購(gòu)物公司 間接通路 長(zhǎng) 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購(gòu)辦事處 渠道的寬度設(shè)計(jì) ? 密集性分銷： 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)參與銷售商品或勞務(wù)。 ? 集中性（獨(dú)家分銷）： 在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來(lái)銷售某種特定產(chǎn)品。 ? 企業(yè) ：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng) —— 短通路 。 ? 環(huán)境： 市場(chǎng)不景氣時(shí) ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng) ， 使售價(jià)降低 ， 利用短通路 。 ? 銷售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? 成本效益： 企業(yè)營(yíng)銷有利潤(rùn)目標(biāo) ， 而分銷商也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 竄貨 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突的解決途徑 ? 通過(guò)激勵(lì)解決沖突 （ 不僅僅是經(jīng)濟(jì)的 ） ? 信息強(qiáng)化機(jī)制： 設(shè)定超級(jí)目標(biāo) 、 交流 、溝通 、 合議 ? 協(xié)商談判 ? 第三方機(jī)制： 調(diào)解人 、 仲裁 、 訴訟 ? 退出 渠道管理（三）：關(guān)系管理 利用渠道權(quán)力解決渠道沖突 ? 權(quán)力是一個(gè)渠道成員使另一個(gè)去做他原本不會(huì)去做 的事情的能力 ? 權(quán)力是一把 錘子
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