服裝行業(yè)渠道設計與實施-資料下載頁
2025-02-27 19:24本頁面
【正文】 的影響戰(zhàn)略： 許諾戰(zhàn)略、威脅戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、請求戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略 渠道管理（三）：關系管理 解決沖突的金鑰匙 —— 戰(zhàn)略 聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 20世紀 90年代的流行趨勢 ? 建立渠道聯(lián)盟的規(guī)則： 欲得到承諾，先給予承諾 ? 通過創(chuàng)造共同弱點來建立承諾 ? 通過管理日常的互動交流來建立承諾 渠道管理（三）：關系管理 從搖籃到墓地：戰(zhàn)略聯(lián)盟的生命 階段 1：知曉 階段 2：探察 階段 3：擴展 階段 4：承諾 階段 5：衰退解體 一個組織發(fā)現(xiàn)另一方是可能的交易伙伴 少量的互動 網(wǎng)絡非常關鍵：一個參與者推薦另一個 實體接近問題：各方很希望相互知曉 與其他 (領域其他產(chǎn)品、市場等）交易的經(jīng)驗能用于識別伙伴 測試和探察 性質與動機的調查 相互依賴增加 大量的談判 開始選擇性和相互的信息透露 對權力和公正極度敏感 出現(xiàn)準則 角色定義精細 關鍵特征：運用推斷并檢測 關系容易被任何一方終止 效益都擴張 相互依賴提高 承擔的風險加大 更深的承諾 目標的一致性提高 合作增強 溝通增多 其他可替代伙伴的吸引力減弱 關鍵特征：動力必須得到保證，為進一步發(fā)展，各方必須尋找新的行動領域，同時保持一貫努力 都進行投資以建立和保持關系 長期視野 不會向其他替代者主動求好 對雙方的高度期望 伙伴之間解決沖突，相互調整適應變化的環(huán)境 共同的價值觀或契約機制強化相互依賴性 關鍵特征：忠誠、持續(xù)性和高度的相互依賴使得這些關系與眾不同 一方傾向于引發(fā)解體 增長的不滿導致一方撤資 激起另一方的報復 解體可能是突然的或漸進的 關鍵特征：建設需要雙方的努力但破壞只需要一方 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅動因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹慎定義角色，做好轉變 惡化的渠道經(jīng)濟 重整渠道網(wǎng)絡，改善整個渠道經(jīng)濟 心滿意足的中介商 調整激勵機制 過時的信息系統(tǒng) 重新設計系統(tǒng) 再 見 演講完畢，謝謝觀看！
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1