銷售渠道策劃方案-閱讀頁(yè)
2025-03-09 15:56本頁(yè)面
【正文】 司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 專賣店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 批發(fā)商 零售商 海爾模式下的銷售渠道結(jié)構(gòu) —— 零售商為主導(dǎo)的渠道銷售系統(tǒng) 2023/3/18 格力空調(diào)公司 合資銷售公司 合資銷售公司 合資銷售公司 合資分公司 合資分公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 格力模式下的銷售渠道結(jié)構(gòu) —— 廠商股份合作制 2023/3/18 （四）銷售渠道系統(tǒng)的管理策略 激勵(lì)渠道成員 評(píng)估渠道成員 調(diào)整銷售渠道 銷售定額完成情況 ，平均存貨水平，向顧客交貨時(shí)間，損壞與遺失貨物處理，對(duì)公司促銷與培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況，貨款返回狀況 ，對(duì)顧客提供的服務(wù) 增減成員、增減渠道、對(duì)整體渠道進(jìn)行調(diào)整 向其提供物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品，促銷支持，資金資助，提 供信息。 寶潔公司每開(kāi)發(fā)一個(gè)新的城市市場(chǎng)，原則上只找一家經(jīng)銷商（大城市可以 2至3家，派駐一位廠家代表。寶潔公司要求經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營(yíng)小組，由廠家代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。每個(gè)銷售人員在給定的目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶范圍內(nèi)，運(yùn)用“路線推銷法”開(kāi)展訂貨、收款、陳列、 POP張貼等系列銷售活動(dòng) 。 2023/3/18 （一）直復(fù)營(yíng)銷特點(diǎn) 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較： 三、直復(fù)營(yíng)銷策劃 產(chǎn)品 直復(fù)營(yíng)銷：（ direct marketing）通過(guò)廣告、郵購(gòu)目錄、電話、電視、 信函等向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。 傳統(tǒng)營(yíng)銷：信息單向，有店鋪 直復(fù)營(yíng)銷：信息雙向，無(wú)店鋪 與直銷的比較 ： 共同點(diǎn)：無(wú)店鋪 不同點(diǎn)：有無(wú)人員介入 2023/3/18 服裝的直復(fù)營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷（直銷）是渠道的創(chuàng)新和革命。這種模式是以產(chǎn)定銷，先生產(chǎn)、進(jìn)貨，然后銷售。同時(shí)，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)趨同，購(gòu)買分散，流通費(fèi)用過(guò)高，貨款帳期拖沓，產(chǎn)生庫(kù)存。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌服裝一般需要投入 60、 70萬(wàn)元，甚至一、二百萬(wàn)元以上，風(fēng)險(xiǎn)很大。直銷的標(biāo)準(zhǔn)模式是“無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)”。核心是以客戶需求為導(dǎo)向，迎合客戶心理。 電話營(yíng)銷是一種語(yǔ)言戰(zhàn)，又是一種心理戰(zhàn)， 強(qiáng)的語(yǔ)言溝通能力來(lái)彌補(bǔ)無(wú)法用形體語(yǔ)言實(shí)現(xiàn) 溝通的缺陷，具有方便，快捷，高效， 超值等服務(wù)特點(diǎn)。重點(diǎn)應(yīng)放在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率、銷售渠道、市場(chǎng)上柜、產(chǎn)品價(jià)格等情況做重點(diǎn)調(diào)查。 資料分析 具體內(nèi)容有對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的分析及對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 分銷渠道方案的設(shè)計(jì) 分銷渠道模式的選擇方案、具體分銷渠道的選擇方案、分銷渠道覆蓋面的選擇方案及具體中間商的選擇方案。 正文 正文部分是策劃書(shū)的核心，也是進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的一個(gè)根本任務(wù)。 附件 策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。 ？ ？ 實(shí)訓(xùn)： 各組完成小組策劃項(xiàng)目的渠道設(shè)計(jì)部分方案的討論 與文
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