【正文】 費(fèi)用 = 總擁有成本 TCO（ Total Cost of Ownership） 買 不買 問題的 嚴(yán)重性 / 緊迫性 解決問題的代價 引導(dǎo)客戶購買意向的方法 價值天平 Value Pain / Benefits Cost 中間 V = B C 利潤的涵義 利 潤 = 合同價－總方案成本 總方案成本 = 軟件產(chǎn)品成本 + 實(shí)施服務(wù)成本 + 銷售及售前支持成本 （供應(yīng)商） (Profit) (Price) (Cost) ERP 方案營銷的目標(biāo) 為顧客創(chuàng)造 最大 價值 為金蝶創(chuàng)造 最大 利潤 客戶及金蝶 雙贏 ERP方案營銷過程 效益分析 差異性評估 方案架構(gòu) 實(shí)施規(guī)劃 需求調(diào)研 方案設(shè)計(jì) 方案提交 確認(rèn)商機(jī) 主導(dǎo)進(jìn)程 方案論證 1. 給客戶的方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現(xiàn)狀 / 困難及需求； 2. 不知道客戶真正關(guān)心的是什么，對客戶的了解不夠，沒有針對性； 3. 方案中談的最多的是自已及產(chǎn)品； 4. 談不出金蝶為客戶創(chuàng)造什么價值 / 效益 。 5. 談不出金蝶與競爭對手的差異性，客戶為什么要選擇金蝶； 6. 很少談金蝶的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度； 7. 無法解除客戶心中的顧慮與疑慮 金蝶在客戶方案設(shè)計(jì)中的誤區(qū) 1. No interest/need 2. No hurry 3. No money 4. No good 5. No trust/credit ERP銷售中最常見的客戶異議 您可以用方案營銷來排除異議，贏得訂單??！ 第二章 確認(rèn)商機(jī)中的方案營銷 需求應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項(xiàng)目小組每個成員的痛點(diǎn) 需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項(xiàng) 需求應(yīng)該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個人的愿望 需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反應(yīng)出對 客戶的輕重緩急 需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的企業(yè)文化 需求調(diào)研的目標(biāo) 確認(rèn)商機(jī)中的方案營銷流程 了解現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)問題 / 困難 引導(dǎo)客戶 承諾立項(xiàng) 說服客戶 對我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 感興趣 分析客戶 潛在需求 切入點(diǎn) 痛點(diǎn) （針對客戶項(xiàng)目發(fā)起人） 分析影響 / 后果 強(qiáng) 項(xiàng) (Strength) 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī)會 (Opportunity) 威 脅 (Threat) SWOT Analysis 分析 營 銷 利 潤 財 務(wù) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 技 術(shù) 品 牌 速 度 政 治 競爭對手 法 令 供 應(yīng) 商 經(jīng) 濟(jì) 合 作 者 社 會 客戶喜好 科 技 替 代 品 危 機(jī) 行業(yè)規(guī)則 內(nèi)部分析 外部分析 產(chǎn) 能 質(zhì) 量 渠 道 員 工 行業(yè)地位 企業(yè)文化 經(jīng)營模式 客戶關(guān)系 客戶 SWOT分析 客戶名 : 強(qiáng) 項(xiàng) （ Strength） 客戶企業(yè)內(nèi)部 客戶企業(yè)外部 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī) 會 (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包 客戶潛在需求分析 客戶名 : 時間： 銷售代表： 強(qiáng) 項(xiàng) （ Strength） 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī) 會 (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包 幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢： 幫助客戶克服其弱點(diǎn)， 或使弱點(diǎn)不那么重要： 幫助客戶抓住機(jī)遇： 幫助客戶防御或消除威脅： 商機(jī)的切入點(diǎn) 切入點(diǎn) 金蝶的產(chǎn)品 /服務(wù) 成功案例 工具包 （舉例）商機(jī)的切入點(diǎn) 切入點(diǎn) 金蝶的產(chǎn)品 /服務(wù) 成功案例 提升庫存的周轉(zhuǎn)率以便迎接國外訂單的旺季 K/3制造 TCL 銷售轉(zhuǎn)型，來抗衡競爭對手的市場擴(kuò)充 CRM 紅燈籠 1. 分析太過籠統(tǒng)，不具體； 2. 分析太表面化，不深入； 3. 對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； 4. 以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求； 5. 多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求； 6. 客戶的所有需求都用“ ERP”一概而論，從而失去分析的意義； 7. 客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 8. 費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品； 金蝶在分析客戶 SWOT及潛在需求時的誤區(qū) 了解客戶現(xiàn)狀的典型問話 ? 你們的庫存周轉(zhuǎn)每年多少次？ ? 在 SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？ ? 你公司的年銷售額是多少？ ? 你公司有多少員工？ ? 你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？ ? 你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？ 技巧篇 現(xiàn)狀問話的特色 ? 沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛問此類問題 容易 安全，不得罪人 ? 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問題問得較少 技巧篇 發(fā)現(xiàn)客戶困難 /問題的典型問話 ? 你對現(xiàn)在的庫存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？ ? 在 SARS期間，你對所采用的進(jìn)貨方式感覺如何？ ? 公司及客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎？ ? 你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？ ? 你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？ 技巧篇 困難 /問題問話的特色 ? 對小單的成功特別有效 ? 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒有經(jīng)驗(yàn)的人員問的多 ? 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難 /問題問話比現(xiàn)狀問話多 ? 對自尊心很強(qiáng)的人，困難 /問題問話要有技巧 技巧篇 分析客戶影響 /后果的典型問話 ? 這樣的庫存周轉(zhuǎn)，對你的流動資金影響是什么？ ? 這樣的庫存周轉(zhuǎn)，會不會增加你的運(yùn)作成本？ ? 要 SARS期間，你的進(jìn)貨方式，對第二季度業(yè)績有什么影響嗎？ ? 轉(zhuǎn)型太慢，對你 2023年的銷售會帶來什么后果？ ? SARS疫情的失控，對中國政府意味著什么？ 技巧篇 影響 /后果問話的特色 ? 對大單的成功特別有效 ? 幫助客戶認(rèn)識困難 /問題的嚴(yán)重性 并建立價值觀 ? 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 ? 與現(xiàn)狀問話及困難 /問題問話相比，難度大 技巧篇 問話的誤區(qū) 沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)： ? 問話太多，買方很快就不耐煩 ? 問話太散，沒有目標(biāo) /方向，及邏輯性 ? 問話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答 ? 問話太表面，沒有深入挖掘，及時追問 ? 問話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng) 技巧篇 問話應(yīng)注意的事項(xiàng) 事先做好問話的計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備） 問話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略 問話應(yīng)簡潔、清晰 問話應(yīng)有連貫性 技巧篇 1. 自已講得多，客戶講得少； 2. 過早推銷產(chǎn)品 /服務(wù)的方案 3. 聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息； 4. 愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對客戶的回答不知如何分析； 5. 對客戶的困難缺乏追問； 6. 幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響； 7. 言語生硬，造成客戶反感； 8. 問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)。 為什么不可過早將產(chǎn)品資料給客戶 合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件 潛在客戶對我們的產(chǎn)品 /服務(wù)有 需求 潛在客戶自己有 決策權(quán) 潛在客戶有 預(yù)算 采購我們的產(chǎn)品 /服務(wù) 潛在客戶有采購 時間 計(jì)劃 第三章 主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營銷 主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營銷流程 （針對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組成員 ） 了解企業(yè) /部門的目標(biāo) 明確關(guān)鍵成功要素（ CSF） 發(fā)現(xiàn)障礙 /問題 /困難 識別客戶三維需求 藉產(chǎn)品演示來增強(qiáng)客戶對我們產(chǎn)品的信心 分析影響 /后果 賣點(diǎn) 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對 IT投資的困惑 85％的高層領(lǐng)導(dǎo)同意為了保持競爭優(yōu)勢，他們在IT上的投資絕不可免 －－－ Computer World Survey－－－ 高層領(lǐng)導(dǎo)為了無法評估 IT投資對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益又困惑不已 －－－ Booz Allen－－－ 財富 500的領(lǐng)導(dǎo)對 IT投資的考慮 ? IT投資能幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) ? IT投資能增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ? IT投資能衡量出它的效益及回報 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF訪談的特色 識別客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè) /部門目標(biāo) 所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素（ CSF）、現(xiàn)今的障礙及其 所需要的具體信息 關(guān)鍵成功要素（ CSF）分析法 ? 概念 ? 此后理論不斷被完善 ? 90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇 信息系統(tǒng)的分析方法 最先由 MIT’ s Sloane School of Management 的 John Rockard 在 1980提出 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF訪談的安排 ? 包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo)（如 President,CEO,CFO,COO)。 金老師箴言 差異性的層次 （ Differentiators） 產(chǎn)品 /服務(wù) 公司 合作伙伴 銷售團(tuán)隊(duì) 客戶經(jīng)理 You can differentiate anything!! 與競爭對手的差異性 /競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品 服務(wù) 品牌及名聲 客戶經(jīng)理 /銷售團(tuán)隊(duì) 合作伙伴 功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、 安全保密性、本地化、客戶化、采購方便性、價格等 售前 /后支持、響應(yīng)時間、在線 /電話 /上門服務(wù)、 服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗(yàn)等 知名度、業(yè)界排行、可靠度（對客戶的承諾） 、 品質(zhì)、市場占有率等 可信度、經(jīng)驗(yàn)、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、 行業(yè)的知識、對客戶的了解、與客戶的關(guān)系等 銷售及服務(wù)渠道 /網(wǎng)點(diǎn)、集成合作伙伴等 非 產(chǎn) 品 產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用 競爭產(chǎn)品的差異性 競爭的策略 每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求 強(qiáng)調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對客戶價值 沒有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求 強(qiáng)調(diào)你有，但別人沒有的 產(chǎn)品功能及其對客戶的重要性 強(qiáng)化客戶內(nèi)部對你的支持 介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對客戶的價值 狀況 1 狀況 2 金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施 ERP 工作任務(wù) 金蝶負(fù)責(zé)人 客戶負(fù)責(zé)人 時間 具體內(nèi)容 工具包 (舉例 )金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施 ERP 工作任務(wù) 金蝶負(fù)責(zé)人 客戶負(fù)責(zé)人 時間 具體內(nèi)容 實(shí)施策略 老葉 張冬冬 7月 1日 金手指實(shí)施方法 老紀(jì) 李欣 8月 1日 價值金三角 產(chǎn)品 /服務(wù) 公司 合作伙伴 銷售團(tuán)隊(duì) 客戶經(jīng)理 無形 利益 節(jié)流 開源 策略 方向 內(nèi)心 深處 經(jīng)濟(jì)效益 企業(yè)文化 業(yè)務(wù)操作 功能技術(shù) 掛鉤 （ Linking） 掛鉤 （ Linking） 與競爭對手的差異性 /競爭優(yōu)勢 帶給客戶的效益 客戶的需求 金蝶的差異性 /競爭優(yōu)勢 工具包 客戶名稱 競爭對手 金蝶差異性 對客戶的價值 客戶需求 ERP實(shí)施風(fēng)險的主要來源 ?來自客戶企業(yè)自身： 基礎(chǔ)管理薄弱；企業(yè)觀念陳舊； 作業(yè)流程混亂 ?來自 ERP實(shí)施服務(wù)商：服務(wù)缺少科學(xué)，系統(tǒng)的方法； 缺乏中國實(shí)施經(jīng)驗(yàn) ?來自 ERP軟件供應(yīng)商：軟件與應(yīng)用不搭配； 軟件不夠穩(wěn)定 ERP客戶實(shí)施的誤區(qū) ? 領(lǐng)導(dǎo)高層不真正支持 ERP項(xiàng)目帶來的變革 ? ERP項(xiàng)目管理的能力