【正文】 建立 為專職銷(xiāo)售提供集中的營(yíng)銷(xiāo)支持 產(chǎn)品知名度 ?設(shè)計(jì)集中的廣告活動(dòng)規(guī)劃，以推進(jìn)產(chǎn)品在全國(guó)的知名度 產(chǎn)品促銷(xiāo)材料 ? 集中設(shè)計(jì)并準(zhǔn)備產(chǎn)品促銷(xiāo)材料 –產(chǎn)品宣傳手冊(cè) –中信實(shí)業(yè)銀行介紹材料 –錄相帶 –演示材料 廣告和促銷(xiāo)效能 ?同時(shí)推出品牌知名度廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng) ?用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和信息定位適當(dāng)?shù)目蛻羧? 27 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?XX零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道 –概述 –專職銷(xiāo)售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷(xiāo)售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 28 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理的概念 誰(shuí) 在何處 做什么 如何做 為什么 ?私人銀行經(jīng)理是負(fù)責(zé)高價(jià)值零售業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的經(jīng)理 ?為了不斷建立、保護(hù)并進(jìn)一步發(fā)展這些客戶關(guān)系 ?為給銀行帶來(lái)更大利潤(rùn) ?私人銀行經(jīng)理是分行及網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作的一部分 ?積極同客戶聯(lián)系，保留并提升客戶關(guān)系 ?運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售及個(gè)人溝通方面的技能 ?以具體業(yè)績(jī)目標(biāo)為動(dòng)力 ?得到總行及分行的支持 私人銀行經(jīng)理 29 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理管理高價(jià)值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶 ?500名高價(jià)值客戶 ?每個(gè)客戶委托中信實(shí)業(yè)銀行管理的資產(chǎn)數(shù)額超過(guò) 10萬(wàn)元人民幣 私人銀行經(jīng)理 客戶關(guān)系管理 ?在任何地方都可進(jìn)行交易 ?全天候服務(wù) ?產(chǎn)品建議 –外匯 –保險(xiǎn) –簽證、差旅 –個(gè)人金融服務(wù) 30 CYD000406BJ(GB)salesapproach 設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系的盈利性 高價(jià)值客戶給銀行帶來(lái)更多利潤(rùn) 保留客戶 升級(jí)發(fā)展 獲得新客戶 私人銀行經(jīng)理 市場(chǎng)利潤(rùn) 十億馬克 德國(guó)某銀行舉例 普通大眾 富裕階層 31 CYD000406BJ(GB)salesapproach 在網(wǎng)點(diǎn)布局設(shè)計(jì)上為私人銀行經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施 ①高價(jià)值客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢 ②柜臺(tái)人員電話通知私人銀行經(jīng)理 ③私人銀行經(jīng)理對(duì)高價(jià)值客戶提供個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù) 客戶關(guān)系室 柜臺(tái) 后臺(tái) 提供的專門(mén)服務(wù) ?建立和保持客戶關(guān)系 ?介紹我行業(yè)務(wù)種類，推薦產(chǎn)品組合，回答客戶咨詢 ?建議最佳理財(cái)策略 ?代客戶繳納各種費(fèi)用 (如保險(xiǎn)、稅收等 ) ?代客戶辦理非現(xiàn)金交易 ?代辦外國(guó)使館的簽證手續(xù) ?提供個(gè)人外匯交易的咨詢和代理服務(wù) 32 CYD000406BJ(GB)salesapproach 私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶 客戶群 私人銀行經(jīng)理的責(zé)任 ?幫助客戶開(kāi)始新的業(yè)務(wù)關(guān)系 –獲取客戶信息 –深刻了解客戶目前及未來(lái)的需要 –向客戶推薦最佳產(chǎn)品 /服務(wù) ?新客戶 **–來(lái)到中信的網(wǎng)點(diǎn)并想在中信開(kāi)帳戶 ?成為高價(jià)值客戶的個(gè)人銀行家 –作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點(diǎn) –給他們提供財(cái)務(wù)咨詢及帳務(wù)管理 –尋找交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì) –維護(hù)、提升客戶關(guān)系 ?高價(jià)值客戶 –在中信的業(yè)務(wù)總量 (包括存款、貸款、投資 )超過(guò) 10萬(wàn)元 (或在本網(wǎng)點(diǎn)客戶中排在前10%*) 私人銀行經(jīng)理的工作重點(diǎn) * 在網(wǎng)點(diǎn)余額在 10萬(wàn)元以上的高價(jià)值客戶不是 500人時(shí)可用此辦法確定目標(biāo)客戶 ** 在網(wǎng)點(diǎn)高價(jià)值客戶數(shù)目不多時(shí)私人銀行經(jīng)理可兼做。此后對(duì)其進(jìn)行定期的培訓(xùn) ?建立嚴(yán)格的考核與淘汰機(jī)制，保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)量 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該把 90%的精力花在銷(xiāo)售和有關(guān)工作上 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的獎(jiǎng)金中應(yīng)有 80%以上與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤 ?雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達(dá)標(biāo)? ?人人都有銷(xiāo)售責(zé)任，也就是沒(méi)人有明確的銷(xiāo)售責(zé)任? ?培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)? 57 CYD000406BJ(GB)salesapproach XX目前的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情況 – 廣告和促銷(xiāo) 現(xiàn)狀 ?沒(méi)有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點(diǎn)的布局與色調(diào)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ?總行沒(méi)有專門(mén)負(fù)責(zé)全行營(yíng)銷(xiāo)工作的部門(mén)，各分行進(jìn)行自己的廣告活動(dòng) ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報(bào)?，媒介單一，且無(wú)針對(duì)性 ?大多數(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)是?群眾運(yùn)動(dòng)?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標(biāo) ?建立全行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計(jì)廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細(xì)規(guī)劃，開(kāi)展有針對(duì)性的、高效的促銷(xiāo)活動(dòng) ?領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召走上街頭就去了，過(guò)后也沒(méi)有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘中信’商標(biāo)的地方，如 ATM機(jī)等，都沒(méi)放? ?目前的廣告僅限于大標(biāo)語(yǔ)和樹(shù)立‘中信實(shí)業(yè)銀行’的燈牌? 58 CYD000406BJ(GB)salesapproach 01020304050607080901001101201300 50 100銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)結(jié)構(gòu) 描述性 銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬與銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況緊密相關(guān) 業(yè)績(jī)不好，需要采取行動(dòng) 業(yè)績(jī)尚可 – 需鼓勵(lì) 業(yè)績(jī)優(yōu)秀 – 銷(xiāo)售隊(duì)伍的?楷模? 額外獎(jiǎng)金 薪酬 (工資和獎(jiǎng)金 ) 百分比 銷(xiāo)售額超過(guò)目標(biāo)的獎(jiǎng)金 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo) 百分比 Sales related Sales related 100 59 CYD000406BJ(GB)salesapproach 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 :51 以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。 : 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 只有一條路不能選擇 02:51:2702:51:27 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 :51: 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。 2023年 3月 17日 2時(shí) 51分 02:5102:51:27 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 上午 2時(shí) 51分 27秒 :51:27 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/17 一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 3月 17日星期五 2時(shí) 51分 27秒 謝謝各位！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 02:51:2702:51:2702:513/17/2023 2:51:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 02:51:2702:51:2702:51Friday, March 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 17日星期五 上午 2時(shí) 51分 27秒 02:51: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 2時(shí) 51分 :51March 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 2時(shí) 51分 27秒 上午 2時(shí) 51分 02:51: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:51:2702:51:2702:513/17/2023 2:51:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:51:2702:51:2702:51Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 17日星期五 上午 2時(shí) 51分 27秒 02:51: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 51分 :51March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 51分 27秒 上午 2時(shí) 51分 02:51: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:51:2702:51:2702:513/17/2023 2:51:27 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:51:2702:51:2702:51Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 :51:2702:51:27March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 51分 :51March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 51分 27秒 上午 2時(shí) 51分 02:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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