電話(huà)招商技巧培訓(xùn)課件-閱讀頁(yè)
2025-03-08 14:46本頁(yè)面
【正文】 的，無(wú)形之中就有效地拉近了雙方的距離。 ◆陳述該需求對(duì)其他人一樣重要。 ◆表明你能體會(huì)到客戶(hù)目前的感受。 在表達(dá)同理心時(shí)有兩點(diǎn)值得注意： ◆不要太急于表達(dá)，以免讓對(duì)方以為你是在故意討好他。 換位思考 （ 1）代理商關(guān)心的問(wèn)題 （ 2）如何找出理由說(shuō)服代理商 一、產(chǎn)品好賣(mài)嗎 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品不是拿來(lái)自己用的，而是用來(lái)?yè)Q取利益和價(jià)值的。什么樣的產(chǎn)品好賣(mài)？什么樣的產(chǎn)品不好賣(mài)？好賣(mài)的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。 如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品好賣(mài)？聰明的營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，使經(jīng)銷(xiāo)商確信你的產(chǎn)品真正好賣(mài)。這里所說(shuō)的利潤(rùn)高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷(xiāo)商高額利潤(rùn)，并非是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣(mài)高價(jià)不是自己說(shuō)了算，很大程度是由市場(chǎng)來(lái)決定的。但最為重要的還是醫(yī)藥招商廠家要保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看醫(yī)藥招商廠家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算做市場(chǎng)的理念，還會(huì)看一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老總是否有成功的市場(chǎng)個(gè)案。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說(shuō)話(huà)不算數(shù)。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！ 四、是否有一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)支撐 一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)體系才能支撐起來(lái)，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)推動(dòng)，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系并不合適。 營(yíng)銷(xiāo)體系通常以縱向來(lái)分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來(lái)分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷(xiāo)體系。 總之，作為醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要做到以上四點(diǎn)應(yīng)該能給經(jīng)銷(xiāo)商比較充分的理由來(lái)賣(mài)你的產(chǎn)品。 四、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白三要素： 30秒內(nèi) 1） 你是誰(shuí)？介紹你和你的公司。 2 ）電話(huà)的目的？ 3 ）是否方便講電話(huà)？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。②不斷修改③不斷地練習(xí)④反復(fù)使用⑤再修正 （ 2）開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①?gòu)娜荻f(shuō)；②精簡(jiǎn)有序；③條理清晰，不怕打斷。 電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。 招商人員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。你叫我 1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的 …… ） 2）第三者介紹法 招商人員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的 ***，您的好友 **（王華）是我們公司的代理，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您 的需求。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng) ,將很容易造成不良結(jié)果。 把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的 ,具體參看以下案例?！? “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快 ,與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！? ④提到你已寄過(guò)的郵件或打過(guò)的電話(huà) “前幾天曾寄過(guò)一封重要的信 /郵件給您 …… ” “我寄給您的郵件 ,相信您一定看過(guò)了吧！ …… ” “前幾天打過(guò)電話(huà)給您 …… ” 5）自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法 找商人員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的 ***。 若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段） 找商人員 ：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。 找商人員 ：是這樣的，最近我們公司的有幾個(gè)獨(dú)家的醫(yī)用耗材，有全球唯一的中性即溶性止血紗布和一個(gè)獨(dú)家的帶吸氧功能的三腔胃管，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？ 6）巧借“東風(fēng)”法 三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。 招商人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？ 客戶(hù)：是的，什么事？ 招商人員：您好，李經(jīng)理，這里是 **公司招商部，我叫 **，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！ 招商人員：為答謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特邀您來(lái)參加我們的 **活動(dòng)，到場(chǎng)會(huì)贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是 …… 在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是 …… ？我們會(huì)盡快給您郵寄邀請(qǐng)函。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :02:0102:02Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :02:0102:02:01March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 2分 1秒 02:02:0117 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :02:0102:02Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :02:0102:02:01March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 2分 1秒 02:02:0117 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :02:0102:02Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 上午 2時(shí) 2分 1秒 02:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 2分 1秒 02:02:0117 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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