【正文】 配的服務標準 海邊的別墅 高端度假型需求 投機型需求 投資兼度假型需求 養(yǎng)生養(yǎng)老型需求 養(yǎng)生養(yǎng)老型需求 高端度假型需求? 客戶特征 ? 客戶層次 ? 需求特征 ? 置業(yè)關(guān)鍵因素 二、客戶需求分析 整體而言，客戶對項目位置、周邊資源、開發(fā)商品牌的關(guān)注度要高于對產(chǎn)品本身的關(guān)注；這也是復合型需求客戶的重要特性。對于產(chǎn)品本身的關(guān)注度不高。 高端度假型需求 養(yǎng)生型需求 投資兼度假型 投機型需求 以上是涵蓋客群層次較廣的兩類需求，也是支撐海南市場持續(xù)發(fā)展的主力軍。 ? 主流客戶層次漸高，對環(huán)境及產(chǎn)品的辯識度更高 ? 目前價格平臺之上，客戶對養(yǎng)生自用功能的重視程度日高 中端客群 —— 一線海景別墅 —— 內(nèi)陸經(jīng)濟型別墅、洋房 —— 投資型公寓 我們的機會： 客戶的外溢，使我們有機會分流更多優(yōu)質(zhì)客戶 我們的挑戰(zhàn)： 日趨激烈的市場，日漸高端的客群希望有更好的產(chǎn)品對應已經(jīng)提升的價格，需考慮自用功能同時兼顧投資功能 競爭的前提： 基于投資和短時度假需求仍然在意總價范圍 四、客戶分析結(jié)論 第三部分 項目價值分析 區(qū)位圖 興梅大道 地塊位置 一、用地分析 興隆鎮(zhèn) 本地塊位于東線高速通往興隆的必經(jīng)之路 —— 興梅大道。 東線高速 石梅灣旅游度假區(qū) 一、用地分析 A地塊 ? 占地 ? 容積率： ? 限高 18m ? 三面環(huán)湖 B地塊 ?占地 ?容積率： ?限高 25m ?背山，用地內(nèi)有自然高差 兩地塊之間由興梅大道自然分區(qū) 地塊環(huán)境 現(xiàn)狀 3：爛尾別墅 現(xiàn)狀 2：湖光十色 現(xiàn)狀 1：樹木成蔭 一、用地分析 二、項目 SWOT分析 項目分析 優(yōu)勢（ S） —— 自然環(huán)境好，交通通達性強。 —— 政策面的威脅，區(qū)域內(nèi)潛在供應項目的同質(zhì)化威脅。 優(yōu)勢 ? 毗鄰興隆風情園，與石梅灣的直線距離相對其他項目較近，可借勢的旅游資源較為豐富。 劣勢 ? 目前興隆缺乏獨特的且具影響力的旅游資源，相對整個海南旅游市場，知名度較小，吸引外阜客群的能力有限 ? 兩個地塊自然分區(qū)，產(chǎn)品形象獨立完整，有利于客戶區(qū)隔 ? A區(qū)容積率范圍較大，產(chǎn)品打造空間更為靈活 ? 區(qū)域發(fā)展尚不成熟，相應生活配套非常缺乏。 ?整體市場雖長期向好，仍存在政策、規(guī)劃實施等不確定性風險，客戶對海南質(zhì)疑和觀望的情緒較重，客戶對區(qū)域目前的價格承受力有待檢驗 二、項目 SWOT分析 因此我們不得不面對整個海南市場的競爭，在興隆目前認知度不高的前提下，在三亞、博鰲、?？诘戎攸c市場的影響下，仍要吸引客戶關(guān)注 海南是個典型的外銷型市場，項目著力點首先是海南 三、分析結(jié)論 東線高鐵于 2023年的貫通，將有效拉動東線的開發(fā)與建設(shè)，加速客群沿東線向北和內(nèi)陸區(qū)域分流；華潤、中鐵等品牌開發(fā)商的加盟，更將提升興隆的資源平臺，從而逐步形成合力，促進興隆的發(fā)展，使興隆成為 “ 三亞的后花園 ” 。無論從購房客群的關(guān)注度還是開發(fā)商對待產(chǎn)品的態(tài)度，環(huán)境資源永遠是第一競爭力。 資源是項目最核心價值，產(chǎn)品是錦上添花 前景可期，我們?nèi)绾瓮ㄟ^產(chǎn)品的錦上添花，來應對區(qū)域市場的成長性。因此，在開發(fā)節(jié)奏上，高溢價產(chǎn)品后發(fā)入市，充分借勢區(qū)域價值抬升的平臺。因此，對資源的利用和打造是十分重要的。 三、項目發(fā)展策略 通過對區(qū)域市場的分析（沿興梅大道大量的潛在開發(fā)地塊），我們發(fā)現(xiàn)在價值平臺趨同的情形下，腹地競爭較為激烈；因此，產(chǎn)品的突破與創(chuàng)新就成為必然。 策略解析： 具體戰(zhàn)術(shù)： 四、產(chǎn)品突破思路 溫泉價值最大化： 產(chǎn)品創(chuàng)新： 主題突破： 在項目內(nèi)開發(fā)建設(shè) “ 溫泉商務酒店 ” ，構(gòu)筑興隆新的 “ 旅游金三角價值 ” ，即：石梅灣 +警興溫泉 +興隆植物園， “ 看海、觀園、泡溫泉 ” 。 B 別墅產(chǎn)品：針對區(qū)域主流供應的大獨棟、無聯(lián)排產(chǎn)品，我們賣 “ 低總價、高享受的小獨棟產(chǎn)品 ” 。 五、項目定位 定位解讀： 中端公寓產(chǎn)品 +高端別墅產(chǎn)品的組合 形象定位： 東南亞風情 〃 溫泉養(yǎng)生小鎮(zhèn) 東南亞風情 〃 面向中高端養(yǎng)生度假客群 〃 中高端產(chǎn)品組合的 復合型社區(qū) 第五部分 產(chǎn)品發(fā)展建議 一、總體規(guī)劃原則 —— 避開項目內(nèi)部競爭，實現(xiàn)內(nèi)部的相互依托 超過 30萬平方米的總建筑面積，需要有相對豐富的產(chǎn)品線來應對更廣泛的人群，降低單一市場的風險性 需有能夠標升產(chǎn)品形象的價值型產(chǎn)品來作為項目的形象提升和對應未來石梅灣的潛在價值 考慮到未來可能出現(xiàn)的銷售周期重疊的情況下，要避免項目內(nèi)部的自我競爭 A地塊以別墅作為價值型產(chǎn)品，作為整個項目的主導形象，標升項目整體價值 B地塊以小戶型產(chǎn)品作為前期預熱產(chǎn)品，保證銷售迅速和現(xiàn)金回流 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— 溫泉商務酒店 對項目的價值 以溫泉商務酒店來充分展示資源優(yōu)勢增強來訪人群的目的性和目標性 目的性：優(yōu)質(zhì)的溫泉資源，能夠留人 目標性：通過更有針對性的商務人群的引入，來提升目標人群的質(zhì)量 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— 溫泉商務酒店 形象定位 東南亞風情 〃 溫泉養(yǎng)生商務會館 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— 溫泉商務酒店 規(guī)劃思路 以 “溫泉景區(qū)” 為核心的， 具備商務接待功能的酒店 ? 以容積率相對高的公建來分擔 A地塊容積率，建議布置在 A地塊內(nèi) ? 前期作為高端物業(yè)的樣板接待區(qū)，后期可作為物業(yè)管理和高標準的配套設(shè)施 ? 環(huán)湖資源以及溫泉自身的景觀價值，對別墅及酒店品質(zhì)起到相互提升的作用 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— 溫泉商務酒店 規(guī)劃示意 規(guī)劃模式可參考南田溫泉的酒店區(qū)、溫泉區(qū)和別墅區(qū)獨立分區(qū)的方式 南田溫泉度假酒店 南田 57。 通過經(jīng)濟效益測算，考慮到純別墅社區(qū)的高溢價性，因此建議 A區(qū)除酒店外規(guī)劃為： 容積率 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— A地塊 ? 戶型進深不超過 10米，強調(diào)戶內(nèi)通透性和景觀視野 ? 在用地面積允許的情況下，盡量以建筑自身圍合的方式，使每個房間都可朝向院落 參考示意：建筑如庭院中長出的景觀 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— A地塊 其他建議 〃 戶型建議 ? 大尺度的庭院空間配建室外泳池 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— A地塊 ? 充分接觸自然的開放或半開放空間 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— A地塊 建議 A區(qū)別墅風格采用現(xiàn)代東南亞風格建筑 參考案例：亞龍灣高爾夫別墅 1. 與 B區(qū)地中海風格形成差異化，突出別墅價值感 2. 現(xiàn)代派的東南亞風格適合于未來旅游島的國際化發(fā)展方向，適用性廣泛 3. 簡潔而層次分明的建筑色調(diào)搭配亞熱帶植物更自然而合諧 4. 以文化石和涂料為主，成本可控，也易于實現(xiàn) 其他建議 〃 風格建議 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— A地塊 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— A地塊 ? 考慮業(yè)主的投資需求或短期自住需求，別墅提供室內(nèi)和庭院的統(tǒng)一精裝修 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— A地塊 其他建議 〃 裝修建議 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— B地塊 對項目的價值 ? 現(xiàn)金流產(chǎn)品，資金快速回籠區(qū) ? 產(chǎn)品升級的亮點 —— 別墅級公寓區(qū) 東南亞風情 〃 家居溫泉養(yǎng)生小鎮(zhèn) 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— B地塊 形象定位 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— B地塊 由于 B地塊總規(guī)模 ，全部為以小戶型為主的酒店式公寓單一，市場風險大，因此，產(chǎn)品需多考慮多元化，并預留未來適應區(qū)域發(fā)展的產(chǎn)品適應性。 ?根據(jù)目前的控規(guī)條件判斷，建筑覆蓋率較高，不易實現(xiàn)大尺度景觀，因此建筑排布上要盡可能體現(xiàn)隨意性。 規(guī)劃嘗試 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— B地塊 ? 住宅以單元式獨棟建筑為主， 270度觀景視野 ? 公寓采用一梯四戶，兩個單元拼接的方式 蝶塔住宅 聯(lián)排別墅 其他建議 〃 戶型建議 二、產(chǎn)品規(guī)劃思路 —— B地塊 酒店公寓盡量采用蝶塔方式，多分擔容積率，確保每戶主要空間的通風效果 一梯 4戶為主，區(qū)別于目前市場上的 1梯 10戶以上的局促布