工程機械銷售員基本技能培訓(xùn)-閱讀頁
2025-03-05 23:44本頁面
【正文】 天平——特性 /益處 ++++ 細心聆聽 分享感受 澄清異議 提出方案 for要求 行動 一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時銷售總結(jié)77選購 購買 使用 丟棄低低高高滿意度不滿意度78購買信息是指客戶連續(xù)不斷地對產(chǎn)品作出正面的評價。任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當(dāng)購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了最高點，是銷售的最好時機，應(yīng)該立即拿出 合同讓客戶簽字購買或者提出付定金等。 冷漠216。 誤解216。跟蹤的最終 目的是形成銷售 ，而跟蹤工作能 使你的客戶記住你 ， 一旦客戶采取具體采購行動時，將會 首先想到你 （銷售的兩個基本原則）學(xué)會跟蹤84 采取的形式? 絕不是我們經(jīng)常聽到的 “您考慮的怎么樣啦？ ”；? 為每一次跟蹤找到漂亮的借口；? 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘；? 切務(wù)流露你極想做這一單的強烈渴望；? 調(diào)整自己姿態(tài)，試著幫助客戶解決其實際問題，了解客戶最近想什么？進展如何；學(xué)會跟蹤85我們的業(yè)務(wù)費用有限 —— 不能在每個客戶身上都投資216。我們的產(chǎn)品有其特性 —— 對不同客戶來說價值感不同，重要性不同216。我們的營銷有其目標 —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司長遠發(fā)展學(xué)會跟蹤86當(dāng)我們明白了為何要對客戶分類，也就基本上明白了分類的大致標準： 216。商譽及支付能力 216。預(yù)計購買時間長 短 216。地理上的遠近程度通常來說，我們把客戶分為 A、 B、 C三類即可，也有公司把成交意向差、成商譽差的客戶們歸類成D類。事實上，意義不大，反而造成了混亂。學(xué)會跟蹤88對于客戶分類管理，我們必須明白216。100個基礎(chǔ)客戶中經(jīng)過篩選，最后成為你客戶的不到三成， A、 B、 C類客戶比例為 1： 3： 9，也就是說要有10個 A類客戶，你差不多要拜訪 400~500家客戶。216。如果被你分為 A類，卻沒有拿到應(yīng)有的訂單，你得檢討，要么你錯了，要么客戶有問題。一個業(yè)務(wù)人員的明天成績?nèi)绾卧谟谒?B類客戶質(zhì)量如何，而未來的成績則取決與 C類客戶質(zhì)量如何。每個月要調(diào)整 20%的各類客戶，將他們升級降級，當(dāng)然前提是了解相關(guān)情報 。不同區(qū)域市場， A、 B、 C類標準不同，山西的 A類客戶可能只抵廣東的 B類客戶。不同行業(yè)。學(xué)會跟蹤90跟蹤區(qū)分表學(xué)會跟蹤91第五講追求成為顧問式的銷售人員92? 許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊伍，因為兩種角色有共同的氣質(zhì)：追求成為顧問式的銷售人員95第六講顧問式銷售的過程管理96銷售的成功模式正面價值 客戶關(guān)系信任 利益公司利益 個人利益理解了解溝通? 辦事能力? 共通點? 設(shè)身處地?購買動機? 專業(yè)形象? 解決問題的態(tài)度? 優(yōu)秀的產(chǎn)品及解決方案? 公司的綜合實力定單97銷售漏斗管理98顧問式銷售各階段所需的技能銷售線索產(chǎn)生銷售機會評估及需求確認解決方案的確定及銷售過程控制談判及合同簽署長期接觸客戶，開始下一次銷售?建立自己的人脈網(wǎng)絡(luò)?訪談技巧?洞察力?對客戶業(yè)務(wù)的理解能力?內(nèi)部協(xié)調(diào)能力?個人魅力技能99–是否有機會存在？ 我們有能力參與競爭嗎？ 我們能夠獲勝嗎？ 我們值得去獲勝嗎？評估對象–項目–競爭對手評估內(nèi)容繼續(xù) OR放棄100第七講工程機械銷售的核心理念101提升銷售額的途徑銷售額上升銷售線索增加 成交率持續(xù)提升 提升每單銷售額102增加銷售線索的途徑增加銷售線索銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣 有吸引力的營銷方案 有效傳播 有效展示103提高成交率提高成交率嚴格訓(xùn)練的銷售員 有效的銷售流程 銷售線索優(yōu)先級管理104提高每單成交價值提高每單成交價值交叉銷售 向上銷售 把客戶變成銷售員105 挫折擊退大批競爭者，促使意志堅定者出人頭地。9:50:15? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。January2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。9:50:15 一月 2109:50:1509:50Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。January2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。27, 2720239:50:15 。219:5027, 2023/1/27January 9:50:15上午 09:50:15一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。January2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。9:50:15 一月 2109:50:1509:50Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。January2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。27, 2720239:50:15 。219:5027, 2023/1/27January 9:50:15上午 09:50:15一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。January2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。9:50:15 一月 2109:50:1509:50Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。January2023? 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2109:50:1509:50:15January2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。一月 上午 09:50:15一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。219:5027, 2023/1/27January 9:50:15上午 09:50:15一月 21MOMODAipsumsitconsecteturelit.idblandit,nullafringillaNullatemporut感謝您的下載觀看專 家告
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