【正文】 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元質(zhì)詢問題舉例?市場的規(guī)模多大 (全市場的總交易量 /收入 /利潤是多少 )？?市場是在成長還是衰退？?影響供給與需求的主要變數(shù)是什么？?驅(qū)動行業(yè)成長的主要因素是什么？市場?競爭對手所選定的目標客戶群是誰？為什么？?我們的成本結(jié)構(gòu)是如何的？競爭者的成本結(jié)構(gòu)如何？競爭戰(zhàn)略目標 ?重要發(fā)展戰(zhàn)略的目標是如何設(shè)定的？ – 市場競爭目標 (如：市場份額、價格等 )如何？– 運作目標 (如：產(chǎn)能效率、員工生產(chǎn)力等 )如何？– 管理人員能力開發(fā)目標？?這些戰(zhàn)略目標的加總是否能達成集團總體的目標？?這些目標是否具有足夠的挑戰(zhàn)性？能幫助我們?nèi)〉煤畏N市場定位？?財務(wù)分析是否支持戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)想？現(xiàn)金流量預(yù)測可行嗎？投資回報率高過資本成本嗎？使用哪些關(guān)鍵假設(shè)？這些假設(shè)是否合理？?行業(yè)發(fā)展前景看法的根據(jù)是什么？競爭者對于行業(yè)前景的看法如何呢？可行性66Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點 – 質(zhì)詢問題舉例價值定位? 我們的產(chǎn)品和服務(wù)對顧客有什么價值？為他們解決什么問題？– 產(chǎn)品本身有何特色？– 產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù) (如：執(zhí)行和售后服務(wù) )有何特色？? 與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品特色如何？? 客戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)必須要支付哪些成本？如果使用競爭對手的產(chǎn)品呢？? 比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優(yōu)勢？? 我們的價值定位可以經(jīng)得住市場考驗嗎？有沒有評估過其他更好的定位？? 我們的價值定位是否完全切合目標客戶群的需求？? 我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經(jīng)濟的方式而能達到幾乎相同的效果？? 我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強？資源要求與自身能力? 我們對顧客需求的了解程度如何？– 決定購買的主要因素？購買的決策人是誰？– 對產(chǎn)品 /服務(wù)品質(zhì)的要求如何？– 客戶一般如何使用我們的產(chǎn)品？? 我們的顧客如何分類？每一類有何特殊需求？? 市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？? 我們?nèi)绾芜x定目標客戶群？客戶67Datang010307BJ(GB)PR16. 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標68Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析具體內(nèi)容 宏觀經(jīng)濟環(huán)境 今后五年行業(yè)的發(fā)展變化 及經(jīng)營環(huán)境變化所含議題? 未來五年經(jīng)濟發(fā)展速度? 區(qū)域電信設(shè)備需求及預(yù)測? 電信設(shè)備需求結(jié)構(gòu)分析? 五年內(nèi)可能的技術(shù)變革及對大唐的影響? 中國加入 WTO后對市場的影響 (有利及不利因素 )? 市場需求和增長模式? 電信設(shè)備價格趨勢? 潛在技術(shù)革新機影響? 潛在替代產(chǎn)品 分析 資料來源69Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析（續(xù)）行業(yè)供應(yīng)特點行業(yè)平衡行業(yè)業(yè)績所含議題? 行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額? 生產(chǎn)量趨勢? 生產(chǎn)能力發(fā)展及計劃? WTO的影響? 行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力利用預(yù)測? 預(yù)測的行業(yè)突變及可能的影響? 行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率分析 資料來源經(jīng)營環(huán)境變化具體內(nèi)容 創(chuàng)造的主要機會? 潛在的正向及逆向整合機會? 這些機會的創(chuàng)造價值的潛力? 行業(yè)專家訪談? 國際趨勢及案例分析 造成的主要威脅? 投資需求? 政府政策控制? 區(qū)域地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施造成的進入壁壘? 行業(yè)主管部門訪談70Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源技術(shù)水平分析 ? 研究開發(fā)投入? 與競爭對手技術(shù)水平的比較? 內(nèi)部分析? 競爭對手調(diào)查生產(chǎn)水平分析 ? 目前的生產(chǎn)效率? 生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢? 內(nèi)部分析? 國際同行 /競爭對手的 “參照 ”政策影響力分析 ? 對政府行業(yè)政策的影響力? 與當?shù)卣暮献麝P(guān)系? 內(nèi)部分析? 案例分析 綜合能力評估 ? 融資能力? 聯(lián)盟的能力? 資產(chǎn)組合的管理水平市場滲透開拓能力? 市場占有率? 市場的營銷網(wǎng)絡(luò)? 大唐自身價值定位? 與終端客戶的關(guān)系評估? 市場營銷水平? 重點客戶訪談? 外部市場反饋及評估 本業(yè)務(wù)單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢分析71Datang010307BJ(GB)PR1行業(yè)成功要素 ? 行業(yè)成功的關(guān)鍵因素以及本集團進入該行業(yè)后的相對優(yōu)劣勢? 現(xiàn)有主要參與者在這些成功因素上的優(yōu)劣勢? 聯(lián)盟及合資的必要性? 行業(yè)專家訪談? 競爭對手訪談本集團進入行業(yè)后的競爭力? 本集團的成本競爭力 (行業(yè)的成本曲線 )? 本集團對付競爭對手報復(fù)性措施的能力? 競爭對手年報表本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 本業(yè)務(wù)單元主要競爭優(yōu)勢及弱點戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板分析72Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板主要競爭對手分析具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源主要競爭對手檔案? 競爭對手之規(guī)模、利潤率和增長? 競爭對手訪談、年報? 行業(yè)協(xié)會及公開材料近期 /預(yù)期的競爭環(huán)境變化? 其他潛在進入者的檔案? 近期內(nèi)行業(yè)內(nèi)的兼并及收購活動? 對新進入行業(yè)者的大致涵義 近幾年業(yè)績分析 競爭對手在之后五年可能采取的戰(zhàn)略舉措具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源? 所采取或計劃采取的舉措競爭對手可能采取的戰(zhàn)略? 競爭對手訪談、年報? 行業(yè)協(xié)會及公開材料 對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源? 所采取或計劃采取的舉措競爭對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅分析73Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板本業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（方案）2023 2023 2023 2023 2023 本業(yè)務(wù)單元今后將在那些市場競爭 地理市場 產(chǎn)品市場 業(yè)務(wù)模型 如何競爭 主要戰(zhàn)略舉措 市場擴張 新客戶、渠道的建立74Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板戰(zhàn)略的財務(wù)分析?銷售收入–成本–費用?稅息前利潤–所得稅?稅息后利潤+折舊–資本性支出–運營資本變動現(xiàn)金流2023 2023 2023 2023 2023投資資本回報率75Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板主要資源需求預(yù)測 資本投資? 資本額? 資本來源2023 2023 2023 2023 2023 人才? 人才需求? 人才來源其它資源76Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結(jié)本年戰(zhàn)略規(guī)劃同上一年的差異差異解釋77Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板業(yè)務(wù)單元特殊情況戰(zhàn)略綜述業(yè)務(wù)單元特殊情況戰(zhàn)略綜述業(yè)務(wù)單元為特殊情況戰(zhàn)略采取的舉措業(yè)務(wù)單元特殊情況背景所含議題?導(dǎo)致特殊情況的外在行業(yè)因素?導(dǎo)致特殊情況的外部資產(chǎn)處理的絕佳機會?導(dǎo)致特殊情況的業(yè)務(wù)單元內(nèi)部因素?業(yè)務(wù)單元內(nèi)部導(dǎo)致戰(zhàn)略調(diào)整的責任人及處理辦法 分析 資料來源具體內(nèi)容外部因素內(nèi)部因素總體評價78Datang010307BJ(GB)PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板業(yè)務(wù)單元特殊情況的影響業(yè)務(wù)單元特殊情況所需資源具體內(nèi)容對各方面的有利影響對各方面的不利影響具體內(nèi)容 所含議題 分析所含議題 分析外部資源內(nèi)部資源業(yè)務(wù)單元特殊情況戰(zhàn)略的經(jīng)驗總結(jié)?高層公關(guān)?政府支持?集團支持?其他業(yè)務(wù)單元配合79Datang010307BJ(GB)PR1附錄 2：財務(wù)規(guī)劃模板Datang010307BJ(GB)PR1目錄1. 財務(wù)規(guī)劃要點與預(yù)期效果2. 財務(wù)規(guī)劃的目的和原則3. 財務(wù)規(guī)劃流程4. 財務(wù)規(guī)劃流程內(nèi)容5. 財務(wù)規(guī)劃流程質(zhì)詢會6. 業(yè)務(wù)單元財務(wù)規(guī)劃模板81Datang010307BJ(GB)PR11. 財務(wù)規(guī)劃流程的要點和預(yù)期效果要點? 財務(wù)規(guī)劃包括經(jīng)營計劃和預(yù)算計劃，是一個自上而下、自下而上匯總調(diào)整的過程? 財務(wù)規(guī)劃由業(yè)務(wù)單元負責直接制訂、并 “擁有 ”，而不是由財務(wù)部或計劃部 “制訂 ”? 通過經(jīng)營計劃增強經(jīng)營的主動性? 經(jīng)營計劃、財務(wù)預(yù)算是一個整體的過程，其結(jié)果不光生成一系列報表，而且有詳盡的經(jīng)營舉措計劃，以作為經(jīng)營活動的指導(dǎo)? 財務(wù)規(guī)劃的制訂及考核以投資資本回報(ROIC)為最終目標? 財務(wù)規(guī)劃執(zhí)行情況的考核以解決問題為要旨，考核與人員考評、激勵掛鉤預(yù)期效果? 真正有經(jīng)營指導(dǎo)意義的，為各業(yè)務(wù)單元負責人 “擁有 ”并承諾的計劃及經(jīng)營合同? 通過嚴格的考核，確保業(yè)績的實現(xiàn)? 計劃的完成或超額完成? 在公司管理層中，價值創(chuàng)造及ROIC概念的建立總部下達初步的期望業(yè)績指標業(yè)務(wù)單元制定部門計劃及財務(wù)目標匯總 /質(zhì)詢 /談判 /修正業(yè)務(wù)單元計劃批準各業(yè)務(wù)單元計劃季度 /年度經(jīng)營業(yè)績考核及半年度計劃修訂822. 財務(wù)規(guī)劃流程的目的及原則目的?將戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標轉(zhuǎn)化為一個詳細的經(jīng)營計劃以及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃，作為集團最高領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之間的 “管理合同 ”。這個合同同時被用作業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之責任及權(quán)力的依據(jù)?集團領(lǐng)導(dǎo)通過對各業(yè)務(wù)單元財務(wù)規(guī)劃的嚴格質(zhì)詢和考核，指導(dǎo)各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營運作原則?經(jīng)營計劃的目標來自于戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標，財務(wù)預(yù)算起點于經(jīng)營計劃之目標?集團總部制定業(yè)績的期望指標，并由總裁和高層領(lǐng)導(dǎo)通過對各業(yè)務(wù)單元經(jīng)營計劃的嚴格挑戰(zhàn)及質(zhì)詢，保證業(yè)績期望指標盡量得以實現(xiàn)?財務(wù)規(guī)劃提供明確的經(jīng)營及財務(wù)業(yè)績目標，以作為業(yè)務(wù)單元負責人業(yè)績考核的依據(jù)?季度業(yè)績考核包括對業(yè)務(wù)單元負責人的質(zhì)詢，并以解決問題為根本出發(fā)點，而不是解釋問題83Datang010307BJ(GB)PR1財務(wù)規(guī)劃流程 質(zhì)詢會 /考核會集團最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)集團戰(zhàn)略規(guī)劃制定集團財務(wù)業(yè)績期望目標總部下達初步的期望業(yè)績指標業(yè)務(wù)單元制定部門計劃及財務(wù)目標匯總 /質(zhì)詢 /談判 /修正業(yè)務(wù)單元計劃批準各業(yè)務(wù)單元計劃季度 /年度經(jīng)營業(yè)績考核及半年度計劃修訂分解、初定各業(yè)務(wù)單元的期望財務(wù)業(yè)績指標，下達年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求提供各業(yè)務(wù)單元必要的技術(shù)協(xié)助及指導(dǎo)匯總各業(yè)務(wù)單元計劃；發(fā)現(xiàn)潛在問題及缺口，提出初步調(diào)整建議參與質(zhì)詢會，向集團領(lǐng)導(dǎo)提供分析及技術(shù)支持總部財務(wù)規(guī)劃部門對各業(yè)務(wù)單元 /業(yè)務(wù)單元財務(wù)規(guī)劃逐一質(zhì)詢?nèi)缬斜匾M一步質(zhì)詢 /協(xié)商；批準計劃匯總修正過的各業(yè)務(wù)單元計劃，確保集團目標的盡量實現(xiàn)最后確定成文，形成考核依據(jù)每季度進行各業(yè)務(wù)單元逐一考核；在實際業(yè)績和計劃差異過大時進行干預(yù)業(yè)務(wù)單元負責人陳述本業(yè)務(wù)單元財務(wù)規(guī)劃按需要參與考核會。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 2108:59:0708:59Mar2127Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 2108:59:0708:59:07March 27, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 218:59 上午 三月 2108:59March 27, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 8:59:07 上午 8:59 上午 08:59:07三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 08:59:0708:59:0708:593/27/2023 8:59:07 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 08:59:0708:59:0708:59Saturday, March 27, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 27 三月 20238:59:07 上午 08:59:07三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 2023/3/27 8:59:0708:59:0727 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2108:59:0708:59Mar2127Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 27 三月 20238:59:07 上午 08:59:07三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/27 8:59:0708:59:0727 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強