如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系-閱讀頁
2025-02-28 01:00本頁面
【正文】 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準確性和及時性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實現(xiàn)什么？ 具體的計劃： 如何實現(xiàn)？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 ?戰(zhàn)略層面： ? 關(guān)注共同的前景目標； ? 設計長期的經(jīng)營策略和計劃； ? 共享機密的商業(yè)信息； ? 培養(yǎng)品牌忠誠度，銷售價值和利益； ? 認可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： ? 將關(guān)注焦點集中于戰(zhàn)術(shù)問題上； ? 依賴于短期的、零星的銷售行為； ? 很少機密會議； ? 銷售產(chǎn)品，特征及價格； ? 非常強調(diào)獨立。 共同目標和商業(yè)計劃 : ? : ? 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預定目標； ? 類型：回報、商業(yè)機會、咨詢與培訓、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報：利潤、市場基金、價值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓、市場研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報酬減少 法律 提供報酬 更多 需求 區(qū)域 如何平衡渠道力量 ? 每一個渠道成員都有自己的權(quán)利基礎； ? 公正的和有建設性的運用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點： ? 回報：要適度，并且在時間上要有一定的間斷； ? 報酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓：是無形的，但是要不斷的升級； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭議和彈性，但是有效的。 拉動戰(zhàn)略 典型的渠道推拉式結(jié)構(gòu) 廠商 經(jīng)銷商 零售商 消費者 產(chǎn)品流 資金流 信息流 推動信息 拉動信息 典型的推拉內(nèi)容 典型的推動內(nèi)容： 貼現(xiàn)計劃； 回扣計劃 。 ? 推動策略比拉動策略更有效： ? 當沒有足夠的推動力時 …… 供應 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯失銷售機會； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導致渠道和最終
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