【正文】 臺。l 商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標消費者三類人群。l 類別 描述 示例 l 主力店l 功能：客層范圍廣、吸納能力強，是項目的龍頭；l 品牌：具有很強的品牌影響力；l 規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在 2023平米以上；l 號召力：市場號召力強。品牌男裝、女裝、珠寶首飾、中高檔化妝品普通品牌店品牌知名度一般，不具有獨立吸納客源的能力，借助集群效應(yīng)或寄生來挖掘商業(yè)價值。l 商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費者定位問題，也就是商業(yè)運營后，吸引什么樣的人群前來商場消費的問題。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l 實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)招商中的風險l 商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機會。目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風險應(yīng)引起高度重視。l 案例分析：l 某大型商業(yè)項目，在顧問公司提出對項目的工作計劃大綱后，開發(fā)商過于自信，直接用該大綱自行進行招商，但招商并無收獲。l 實戰(zhàn)兵法 風險二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端l 由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項目仍然存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。l 實戰(zhàn)兵法 風險三：缺乏科學規(guī)劃的招租l 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，對于商業(yè)地產(chǎn)項目的理解尚不成熟。l 實戰(zhàn)兵法 風險四：項目定位不準l 國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 l 好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價上獲得優(yōu)惠并進行規(guī)劃，拿到地進行規(guī)劃后才進行論證。l 不同主力店有不同的經(jīng)營目標、運營手段和產(chǎn)品定位，開發(fā)商應(yīng)通過專業(yè)商業(yè)策劃對做整體商業(yè)地產(chǎn)項目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨立的對外出入口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對周邊商鋪引入客流形成有效引導(dǎo)。l 實戰(zhàn)兵法 風險六：片面追求最大l 部分商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)商認為項目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量，而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。l 實戰(zhàn)兵法 風險七：盲目照搬榜樣l 凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長時間考驗。l 案例分析：l 如北京中關(guān)村某商城，其銷售時適逢市場流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價暴漲。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l 實戰(zhàn)兵法 風險八：重建筑設(shè)計輕商業(yè)規(guī)劃l 大型商業(yè)地產(chǎn)項目的特性除投入資金大、周期長之外，另一特點是招商應(yīng)先于設(shè)計。發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計，往往會因缺乏定向設(shè)計依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計只能增加前期成本和后期招商難度。l 國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加 l 復(fù)雜，完全不能套用。一個商場如果日客流量達 20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要 2023～ 2500個車位才能容納。l 案例分析：l 如北京某大型 Shopping Mall就因消防設(shè)計不符合規(guī)范而卡殼，被迫做出方案調(diào)整，浪費了大量時間、精力。l 實戰(zhàn)兵法 風險十一：招商不專業(yè)l 商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。l 裝修進度影響中小店群的入駐。l 功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。l 營運商較低的知名度和缺乏經(jīng) 驗，使招商難度進一步提高 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l 1實戰(zhàn)兵法 主題突出結(jié)構(gòu)合理l MALL集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。商業(yè)地產(chǎn)項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進行的規(guī)劃。l 合理的商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進項目招商的進度；同時也能在項目的營運過程中為個體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應(yīng)擴大項目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標顧客，增加購物中心的內(nèi)在價值，提升市場競爭力，為項目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。l 商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是一個全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標市場定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進的。l （ 3）實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位l 商業(yè)地產(chǎn)項目項目籌建之初，要根據(jù)當?shù)氐氖袌鰲l件和該項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，科學地確定該項目要做成哪種經(jīng)營業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項目、主題性商場、超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、 Mall等。 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l （ 4）實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位l 商業(yè)地產(chǎn)項目的功能定位即根據(jù)項目的整體規(guī)模、開發(fā)目標進行的功能確定與功能 l 布局。l （ 5）實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位l 商業(yè)地產(chǎn)項目在進行經(jīng)營定位時，要考慮項目當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平、經(jīng)濟總量、城鄉(xiāng)居民收入水平、消費能力、市場容量和總體需求，同時要充分結(jié)合當?shù)匚磥戆l(fā)展空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近市場，貼近消費者。商業(yè)企業(yè)在進行營銷策略定位之前，要對當?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展狀況、競爭狀況、購買能力、消費結(jié)構(gòu)、 商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、顧客購成、銷售客單價等等進行詳實的調(diào)查，并據(jù)此確定商業(yè)企業(yè)的營銷策略與 l 銷售方式。l （ 8）實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位l 商業(yè)地產(chǎn)項目的形象定位，可以借助 CIS系統(tǒng)來加以塑造并傳達。l 一個商業(yè)地產(chǎn)項目要取得成功，必須根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，集中力量針對某一特定的目標市場開展經(jīng)營活動，以避免在自身的弱勢上與強有力的對手全面競爭。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容四：招商策劃步的核心 招商策劃l (9)實戰(zhàn)兵法 項目定位、規(guī)劃組合l 很多項目都有其特殊性，文化、旅游都可能成為其商業(yè)元素；l 做商業(yè)地產(chǎn)時需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素；l 而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃；l 制定科學的商業(yè)規(guī)劃科學的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)；l 把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上；l (10)實戰(zhàn)兵法 準確定位是項目經(jīng)營的前提和保障l 實戰(zhàn)兵法 定位的重要性l 找對人就是要重新反思一下l Mall的目標顧客是怎樣的l 來自哪里l 收入是怎樣的l 家庭是怎樣的l 性別是什么l 年齡是什么l 一定要具體化l 實戰(zhàn)兵法 定對位l 定對位實際上解決是滿足目標顧客哪一方面的訴求l 并不是說你找到了目標顧客就是完成任務(wù)了l 滿足目標顧客的訴求可以是單一的目標顧客選擇來定位，如何把零售要素組合實現(xiàn)前面確定的定位，這是非常重要的問題。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)的招商與開業(yè)l 占絕對性位置的主力店l → 主力店具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)計劃。l 籌備階段的主力店l 商戶篩選l 一．確定主力店群其作用主要有四個 l 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知 , 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；l 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；l 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；l 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。 l 中小店的鋪位租金往往是主力店的 4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在 3%~10%。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租