【正文】 海報(bào)商品進(jìn)行市調(diào) ? 市調(diào)范圍一般選取各店周圍最主要的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,范圍一般在五公里以內(nèi) ? 如果市調(diào)價(jià)格低于預(yù)先制定的海報(bào)零售價(jià) ,零售商會(huì)毫不猶豫的跟價(jià) ? 在同一城市內(nèi) ,如各店市調(diào)結(jié)果不同 ,零售商會(huì)取最低的價(jià)格作為海報(bào)零售價(jià) ? 如果預(yù)測(cè)供應(yīng)商可能會(huì)斷貨 ,零售商會(huì)提前準(zhǔn)備庫(kù)存 ? 如果遇到特殊的情況商品 ,如每頁(yè)的放大商品或者封面產(chǎn)品或者是特殊的促銷時(shí)段 ,如店慶 ,零售商會(huì)對(duì)價(jià)格有更高的要求 對(duì)供應(yīng)商的促銷到貨要求 零售商對(duì)供應(yīng)商的促銷產(chǎn)品，一般有開檔前的到貨數(shù)量要求，如大潤(rùn)發(fā)： 開檔前提前 1015天采購(gòu)出預(yù)估量； 開檔前 2天出到貨報(bào)表（報(bào)表由采購(gòu)助理提供）； 大潤(rùn)發(fā)要求開檔前到貨量需達(dá)到預(yù)估量的 50%，對(duì)報(bào)表中未達(dá)數(shù)量的，采購(gòu)助理跟進(jìn)。 ? 小張感到困惑，是不是他們與家爾龍的客情關(guān)系搞糟了，還是另有原因呢？ 供應(yīng)商績(jī)效和商品績(jī)效的評(píng)估 管理結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商的問(wèn)題 ? 為什么供應(yīng)商某些產(chǎn)品的排面位置便差了？ ? 為什么供應(yīng)商的訂貨周期被縮短了？ ? 為什么零售商在費(fèi)用上毫不讓步？ 管理原理 商品是由供應(yīng)商們提供的，零售商對(duì)于供應(yīng)商的評(píng)估更為關(guān)注的是供應(yīng)商給零售商帶來(lái)的利益。 零售商評(píng)估供應(yīng)商帶來(lái)的利益從創(chuàng)造的價(jià)值（主要是利潤(rùn)和品牌效應(yīng)），以及銷售成本來(lái)計(jì)算。 ?對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估角度 ?對(duì)供應(yīng)商的定位 ?對(duì)供應(yīng)商的策略 ?商品的營(yíng)運(yùn)績(jī)效評(píng)估 ?商品的周轉(zhuǎn)績(jī)效評(píng)估 市 場(chǎng)份額 ?在市 場(chǎng) 上和在超市中的市 場(chǎng)份額 的 對(duì)比 ? 銷 售增 長(zhǎng) 率 超市的支持 ?分 類 支持 (SKU數(shù) 量、品 種 、新品等等 …) ?促 銷 支持（ TG、 DM等） ? 產(chǎn) 品 組 合支持 利 潤(rùn) 水平 ?毛利率和毛利 額 ?毛利和價(jià)格形象 綜 合 評(píng) 估 ?貨 架空 間 利 潤(rùn) 服 務(wù) 水平 ?物流水平（送 貨 、退 損 、包裝、 發(fā)票等等） 供應(yīng)商評(píng)估的角度 供應(yīng)商的定位和策略 ? 銷售：增長(zhǎng)和位置 ? 毛利 :商品毛利和后毛利 ? 給門店的支持 (促銷員 ,門店費(fèi)用等等） 營(yíng)業(yè)額 A B D 毛利 高銷量，促進(jìn)其毛利增加 高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷售 低銷量，低毛利率，清場(chǎng) C 好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷 促進(jìn)利潤(rùn) 促進(jìn)銷售 提高利潤(rùn)率 考慮清除 ? 商品的營(yíng)運(yùn)績(jī)效評(píng)估 ‐ 商品的銷售排名評(píng)估，管理滯銷品 ‐ 商品的毛利排名評(píng)估，并管理負(fù)毛利商品 ? 商品的周轉(zhuǎn)績(jī)效評(píng)估 ‐ 分類中高庫(kù)存的 40商品 ‐ 每日缺貨商品跟蹤 ‐ 3個(gè)月無(wú)庫(kù)存的商品評(píng)估 ‐ 商品出現(xiàn)率評(píng)估 ‐ 商品的訂貨參數(shù)跟蹤 商品績(jī)效的評(píng)估 商品是吸引顧客的首要原因，是店內(nèi)陳列的關(guān)鍵 我們的工作方向 … ?定期評(píng)估產(chǎn)品績(jī)效，包括營(yíng)運(yùn)績(jī)效和周轉(zhuǎn)績(jī)效 ?評(píng)估所有產(chǎn)品組合的綜合績(jī)效 ?針對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合績(jī)效做出明確的行動(dòng)計(jì)劃 ?… 談判技巧 例：家樂(lè)福采購(gòu)的談判技巧培訓(xùn) ，但需要說(shuō)他是你的合作者。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 。 ，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 ，玩壞孩子的游戲。 。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)?。試圖找出其弱點(diǎn)。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓他等；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，減少他的產(chǎn)品陳列位置，或把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 ，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 供應(yīng)商與 KA打交道常見(jiàn)的誤區(qū) 1. 等著賣場(chǎng)來(lái)開口 2. 把賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn) 3. 賣場(chǎng)模式模糊化 4. 賣場(chǎng)采購(gòu)一定專業(yè) 5. 用賣場(chǎng)規(guī)模來(lái)決定對(duì)采購(gòu)的態(tài)度 6. 跟大賣場(chǎng)做生意，自己算不過(guò)采購(gòu) 7. 一定要找主管才能解決問(wèn)題 8. 看到的一定是真的 采購(gòu)不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員 ? 散漫型 ? 自大型 ? 無(wú)知型 ? 賊精型 ? 躁動(dòng)型 ? 消極型 ※ 如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)買手的伎倆 ★ 規(guī)則 1 采購(gòu)對(duì)第一次的價(jià)格或打折的建議反應(yīng)消極 業(yè)務(wù)員不能表現(xiàn)得太急 ， 堅(jiān)持第一次報(bào)價(jià)就是最后的報(bào)價(jià) ， 也是底價(jià) 。 應(yīng)對(duì)： 我們也可以用同樣的方式回應(yīng)采購(gòu)員 ， 可以給自己留出時(shí)間思考 ， 也可以以上司不同意為理由而對(duì)一些事情提出疑問(wèn) 。 一方為不妥協(xié)者 ， 另一方則通情達(dá)理 。 應(yīng)對(duì)： 業(yè)務(wù)員與上司一起談判 ， 上司一般應(yīng)該扮演什么角色 ？ ★ 規(guī)則 4 要想到 80％ 的讓步是在最后的談判階段中給出的 采購(gòu)員是很有耐心的一種人 。 此時(shí)他的對(duì)手已被搞得很疲憊也產(chǎn)生了厭煩的情緒 ， 很有可能比在會(huì)談剛開始時(shí)容易妥協(xié) 。 或采取拖延的手段 ， 與采購(gòu)比耐性 。有必要時(shí)他會(huì)降低一些要求，以顯示他的合作態(tài)度，并給他的對(duì)手感覺(jué)自己在談判過(guò)程中取得了成功。 應(yīng)對(duì)： 對(duì)采購(gòu)進(jìn)一步的要求不予理會(huì)。給你的是最低價(jià)格，別人的都比你的價(jià)格高 ?.. ”，常常讓采購(gòu)感覺(jué)“你是在幫他”。 相反 ， 在商談的一開始 ， 采購(gòu)會(huì)表示出懷疑或缺乏熱情從而讓業(yè)務(wù)員感到不安定 。 ★ 規(guī)則 7 沒(méi)有獲得賠償就不可能讓步 一句對(duì)談判者來(lái)說(shuō)有益的話是：“如果我為你做了這個(gè)，你會(huì)回報(bào)我什么？”，這讓他在真正的努力談判之前就可能得到對(duì)方的讓步。 應(yīng)對(duì)： 以資源換資源，我配合你做了此事，你能提供什么給我？或者與采購(gòu)協(xié)商確定下次的促銷協(xié)議，同時(shí)表明：我是在幫你。此要求很小，對(duì)整個(gè)談判的內(nèi)容沒(méi)有什么大影響，使他既可以占一點(diǎn)小便宜又不至于放棄談判。 ? 這是一種很極端、也很傲慢的做法，我們的談判員有時(shí)會(huì)使用這種做法。 ? 一般來(lái)說(shuō)，使用這種談判技巧要有強(qiáng)大的實(shí)力作為后盾，而且要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。 常用談判技巧 …… 一錘定音 ? 當(dāng)對(duì)方提出條件我們認(rèn)為不能接受或認(rèn)可的時(shí)候，又不易當(dāng)面拒絕，可以適時(shí)的告訴對(duì)方，“本人權(quán)力有限還需領(lǐng)導(dǎo)審批”。 常用談判技巧 …… 權(quán)力有限 ? 通常在談判進(jìn)入僵持階段時(shí)，一方談判代表會(huì)告訴對(duì)方正在和第三方在談判同樣的合同，甚至還會(huì)給第三方的合作條件，第三方的條件要比正在談的低的多。 ? 在這種情況下，你要向采購(gòu)闡述你產(chǎn)品的差異性，不要被對(duì)手所提供的信息所干擾。因?yàn)橥@些條款都相互聯(lián)系，被分開以后我們不能在整體上控制所做的讓步，讓對(duì)方處處占盡先機(jī)。 常用談判技巧 …… 誘之以利 很多 KA會(huì)憑借著公司強(qiáng)大的實(shí)力向供應(yīng)商施加壓力，并口頭許諾以后會(huì)更優(yōu)惠的合作條件或可以供應(yīng)商帶來(lái)可觀的利潤(rùn)等等。你可以先用低價(jià)賣給我們，靠我們的實(shí)力給你開拓市場(chǎng)。 對(duì)付這種談判技巧我們首先要保持清醒的頭腦，不管以后對(duì)方能帶來(lái)多少利潤(rùn)那是以后的事，可以到那時(shí)重新談合作條件。如果客戶堅(jiān)持他的條件的話，我們要客戶做出書面的承諾，并將此條款寫入合同。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:5902:12Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :12:5902:12:59March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 12分 59秒 02:12:592 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :12:5902:12Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :12:5902:12:59March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 12分 59秒 02:12:592 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :12:5902:12Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2日星期四 上午 2時(shí) 12分 59秒 02:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 12分 59秒 02:12:592 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)