了解成功的談判技巧-閱讀頁(yè)
2025-02-18 14:13本頁(yè)面
【正文】 ? 在第 4輪、第 8輪之后，如果兩隊(duì)都愿意會(huì)談，可以舉行會(huì)談，并記錄會(huì)談內(nèi)容； ? 第 9輪、第 10輪的分?jǐn)?shù)加倍。 談判理念 ? 先銷售，必要時(shí)再談判； ? 成功的談判 =“ 最后達(dá)成可執(zhí)行的協(xié)議”； ? 實(shí)現(xiàn)雙贏 －－良好的客戶關(guān)系是關(guān)鍵。 制定談判計(jì)劃 ? 誰(shuí)花費(fèi)更多的時(shí)間做談判計(jì)劃？ – 是有技巧的談判者還是一般的談判者？ 在時(shí)間花費(fèi)方面沒有區(qū)別 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 一般的談判者 計(jì)劃和準(zhǔn)備的程序 ? 確立目標(biāo)－－長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)； ? 確認(rèn)談判的具體問題并對(duì)其排出優(yōu)先順序； ? 談判中的多種選擇方案； ? 就每個(gè)談判的問題設(shè)定底限； ? 對(duì)談判各方就上述各項(xiàng)作出估計(jì)； ? 檢驗(yàn)底限的合理性。 需求愈不強(qiáng)烈， 對(duì)解決方案的完善性要求就愈高。 增加可信度的策略 ? 通過溝通清楚地表達(dá)你的可信度 ? 利用其它參考和第三方推薦 ? 得到公司政策和運(yùn)作程序方面的支持 – 政策和程序應(yīng)永遠(yuǎn)服務(wù)于關(guān)系 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加 – 你已經(jīng)開發(fā)出其他實(shí)力資源時(shí) – 你對(duì)談判有較高的激情和期望時(shí) – 你已經(jīng)確實(shí)控制了客戶的期望值時(shí) ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力將減弱 – 你的客戶感到你的條款是靈活可變的 – 客戶的期望值沒有被控制 期望值 發(fā)展期望值的策略 ? 有意識(shí)地建立其他實(shí)力資源 ? 保持高度的激情和自信 ? 傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價(jià)格因素；著眼雙方的長(zhǎng)期關(guān)系。 優(yōu)化技巧 不可讓步 全局觀念 提出 要求 支持 排除法 講條件 驗(yàn)實(shí) 延緩討論 核查要求 不情愿讓步 闡述理由 談判技巧練習(xí) 1： ? 目的：演練關(guān)于要求與讓步的談判技巧 – 分配采購(gòu)人員與銷售人員的角色 – 采購(gòu)人員與銷售人員共同計(jì)劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運(yùn)用進(jìn)行觀察與評(píng)估 談判綜合策略 ? 找出共同點(diǎn) ? 圍繞問題計(jì)劃和按照先后順序計(jì)劃 ? 讓步策略 ? Pressure Play 制造壓力 ? 低度反應(yīng)者 ? 性別優(yōu)勢(shì) ? 紅白臉 ? 數(shù)字 總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 談判技巧的適用對(duì)象：買賣雙方 談判的時(shí)機(jī)：先銷售、后談判 談判的策略、技巧和計(jì)策 談判的目的－雙嬴 談判結(jié)果的執(zhí)行 詢問與評(píng)估 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 02:44:3602:44:3602:442/27/2023 2:44:36 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 02:44:3602:44:3602:44Monday, February 27, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 27日星期一 上午 2時(shí) 44分 36秒 02:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 27日星期一 2時(shí) 44分 36秒 02:44:3627 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:3602:44Feb2327Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :44:3602:44:36February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時(shí) 44分 :44February 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 44分 36秒 上午 2時(shí) 44分 02:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:44:3602:44:3602:442/27/2023 2:44:36 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:44:3602:44:3602:44Monday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。 :44:3602:44:36February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時(shí) 44分 :44February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 44分 36秒 上午 2時(shí) 44分 02:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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