【正文】 銷量并發(fā)展 60家固定零售客戶的批發(fā)商，獎(jiǎng)勵(lì) 3萬元獎(jiǎng)品一件。 對于飯店和飯店服務(wù)人員 只要服務(wù)人員向消費(fèi)者推薦本公司啤酒，可憑瓶蓋向公司按出廠價(jià)的 3%兌換現(xiàn)金。 案例： 野老 牌除草劑 “野老 ”牌稻田除草劑的生產(chǎn)廠家浙江天豐化學(xué)有限公司在進(jìn)軍湖北市場時(shí)，向基層幾千家中間商發(fā)布消息：今年將評選 野老 除草劑 10大中間商。中間商填好抽獎(jiǎng)券和調(diào)查問卷后寄回公司，公司根據(jù)中間商寄來的抽獎(jiǎng)券數(shù)量的多少，評選出十大中間商，每個(gè)獎(jiǎng)長虹 29英寸彩電一臺(tái)。 案例：力帆的渠道培訓(xùn) 力帆建立了一支由公司資深管理人員和外聘專家組成的特派隊(duì)伍，專門針對經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)技術(shù)、銷售能力、管理水平和財(cái)務(wù)分析能力等方面的培訓(xùn)，另外，還不時(shí)的組織經(jīng)銷單位業(yè)務(wù)員、營銷員和維修服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容包括企業(yè)文化、管理制度、產(chǎn)品特征、商務(wù)禮儀等。通過考試的人被稱為 “ 微軟授證專家 ” ，他們使用這個(gè)稱號來開展業(yè)務(wù)。 春蘭： “受控代理制 ”到 “終端制 ”的變革 春蘭是我國最早生產(chǎn)空調(diào)的廠家之一，采用的 “受控代理制 ” 主要是協(xié)調(diào)一些超大型的代理商的銷售范圍和銷售政策，通 過他們再向下銷售，俗稱 “大戶制 ” 好處：廠家省心省力，不足對大戶過度依賴，導(dǎo)致廠家對市 場反應(yīng)遲鈍，以及經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的政策遲鈍，甚至混亂。 試評價(jià)該策略如何？ 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 哇哈哈背景介紹 —— 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于 1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，公司從 3個(gè)人、 14萬元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。 公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資 100多億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進(jìn) 360余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等 8大類 100多個(gè)品種的產(chǎn)品。 集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國飲料行業(yè)首位。在全國上規(guī)模百強(qiáng)民營企業(yè)中，娃哈哈營業(yè)收入位居全國第十，利潤第二，納稅第五位。 因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，國有商業(yè)企業(yè)多年來形成較多的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)公司決定在銷售策略上，采用代銷，售后結(jié)賬方式，成功地解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。 同時(shí)， 與一大批新興的各種集貿(mào)市場、專業(yè)批發(fā)市場建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，吸收了一批集體、個(gè)體、民營的批發(fā)商 。即只要中間商愿意銷售公司的產(chǎn)品，公司就會(huì)考慮與他們的合作關(guān)系。商業(yè)城以副食品批發(fā)為主，有攤位二三千家。這 10家經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模參差不齊，年經(jīng)銷額從三四百萬元至二千萬元不等。為了爭取更多的二級批發(fā)商，各家紛紛打出自己的王牌 —— 降價(jià)。于是小小的商業(yè)城內(nèi)不再平靜，一時(shí)間硝煙彌漫。 哇哈哈營銷渠道的形成 ——渠道沖突的產(chǎn)生 來自省界的特別報(bào)告 ： 在一次高級領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議上，銷售部副經(jīng)理提交了一份來自銷售業(yè)務(wù)員的報(bào)告與大家共同審議。 銷售業(yè)務(wù)員的報(bào)告大意是這樣的： 1998年整個(gè)夏天，該市各地區(qū)銷售業(yè)績均創(chuàng)新高，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象。這些外省貨源主要通過公路運(yùn)入該市，而雙方大多在省界處交易。 附帶照片的檢舉信正是當(dāng)?shù)貛准乙患壟l(fā)商聯(lián)名寫的。幾家當(dāng)?shù)刂饕l(fā)商指出，鐵證如山，外省貨源的沖貨問題已是不可爭議的事實(shí) 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 十招解決渠道沖突與管理： 1. 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷體與銷售保證金制度 2. 實(shí)行級差價(jià)格體系制度 3. 建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷商制度 4. 全面的激勵(lì)措施 5. 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 6. 企業(yè)控制促銷費(fèi)用 7. 與經(jīng)銷商建立深厚的感情 8. 注重營銷隊(duì)伍與管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng) 9. 制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度 10. 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較 空調(diào)怎么賣？ ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ?蘇寧模式 —— 前店后廠 美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高 省級總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級總代理商 省級總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 蘇寧模式 —— 前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 【 案例思考 】 ?為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷渠道模式？ ?如果你是中間商你會(huì)選擇哪一個(gè)品牌成為你的合作伙伴？為什么？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 20分 2秒 01:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 1時(shí) 20分 :20February 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 1時(shí) 20分 2秒 上午 1時(shí) 20分 01:20: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 20分 2秒 01:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時(shí) 20分 :20February 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 1時(shí) 20分 2秒 上午 1時(shí) 20分 01:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:20:0201:20:0201:202/27/2023 1:20:02 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 01:20:0201:20:0201:20Monday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 1時(shí) 20分 :20February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時(shí) 20分 2秒 上午 1時(shí) 20分 01:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴