第11章產(chǎn)品分銷渠道策略-閱讀頁
2025-02-15 17:10本頁面
【正文】 理的空調(diào)產(chǎn)品，而且專門建立了一支龐大的售后服務(wù)中心，近萬人的安裝、調(diào)試、維修隊(duì)伍，他們實(shí)行 24小時(shí)全天候服務(wù)，顧客在任何地方購買了春蘭空調(diào)都能就近得到一流的售后服務(wù)，這為經(jīng)銷商免除了后顧之憂。到目前為止，春蘭公司已在全國建立了 13個(gè)銷售分公司，同時(shí)還有 2 000多家經(jīng)銷商與春蘭建立了直接代理關(guān)系，二級(jí)批發(fā)，三級(jí)批發(fā)，加上零售商，銷售大軍已達(dá) 10萬之眾。春蘭公司所采用的“受控代理制”不僅能有效地穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，而且還能加快資金周轉(zhuǎn)，避免經(jīng)銷商拖欠貨款的發(fā)生。 ? 現(xiàn)在國內(nèi)有些企業(yè)，其產(chǎn)品稍有點(diǎn)“名氣”就輪番提價(jià)，想把幾年的利潤在一個(gè)早晨就統(tǒng)統(tǒng)掙回來，根本不考慮代理商和經(jīng)銷商的實(shí)際利益，這無意中就打擊了代理商和經(jīng)銷商的銷售積極性。 ?四、企業(yè)選擇中間商考慮的因素 ? （一）中間商的服務(wù)對(duì)象是與否企業(yè)所要達(dá)到的市場面相一致。如生產(chǎn)高檔服裝的制造商，應(yīng)選擇知名的服裝商店。 ? 選擇零售商的地理位置時(shí)，最好是企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客經(jīng)常到達(dá)之處；而選擇批發(fā)商的地理位置時(shí)，則要看其儲(chǔ)存、分銷、運(yùn)輸?shù)墓δ堋? ? 本企業(yè)優(yōu)于競爭者的產(chǎn)品，價(jià)格又低，可選擇；否則，就不選。 ? （五）中間商的儲(chǔ)存、運(yùn)輸設(shè)備條件 ? 選擇具備必要的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸車輛等設(shè)施的中間商。 ? （七）中間商的營銷管理水平和營銷能力 ? 選擇管理效率高，營銷能力強(qiáng)的中間商，產(chǎn)品銷售業(yè)績好，有利于快速占領(lǐng)市場。 原因 （ 1）某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和 （ 2）廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； （ 3）企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； （ 4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； （ 5）運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； 建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ● 一、批發(fā)商的含義與類型 ● 二、零售商店的類型 ● 三、無門市零售形式 一、批發(fā)商的含義與類型 ● （一）概念 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。 提供多種直接銷售幫助 經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫存管理等方面提供協(xié)助 對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議 （三）對(duì)用戶：咨詢、促銷、送貨、安裝、信貸等。 渠道扁平化 是指企業(yè)以利潤最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者以減少銷售層級(jí)的分銷渠道 （ 2）以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。 （ 4）前期的依賴和后期的權(quán)利收回。 ? 加強(qiáng)技術(shù)裝備 ：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競爭力的重要力量。 ? 向零售商轉(zhuǎn)型 ：為適應(yīng)市場競爭，許多批發(fā)商向批零兼營方向轉(zhuǎn)變。 （二）我國零售業(yè)態(tài)的類型 百貨店超級(jí)市場大型綜合超市便利店倉儲(chǔ)式商場專業(yè)店專賣店購物中心我國零售業(yè)態(tài)零 售 商 專用品商店 百貨商店 食品雜貨店 超級(jí)市場 方便商店 超級(jí)商店 聯(lián)合商店 特級(jí)商場 折扣商店 倉儲(chǔ)商店 一價(jià)店 品牌專賣店 連鎖商店 商業(yè)廣場 購物中心 名店街 商業(yè)步行街 特色市場 專業(yè)零售市場 無店鋪零售 網(wǎng)絡(luò)營銷店 郵購店 直接銷售 自動(dòng)售貨機(jī) 會(huì)員制商店 倉儲(chǔ)俱樂部 大型購物中心 三、無門市零售形式 直復(fù)市場營銷 直接銷售 自動(dòng)售貨 購物服務(wù)公司無門市零售形式 本章思考題 簡述市場營銷渠道的層次結(jié)構(gòu)和功能； 簡述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的主要因素； 簡述如何科學(xué)有效地設(shè)計(jì)和管理分銷渠道； 簡述企業(yè)選擇中間商考慮的因素； 簡述竄貨整治的措施； 本章結(jié)束，謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:09:1510:09:1510:092/24/2023 10:09:15 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 10:09:1510:09:1510:09Friday, February 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 24日星期五 上午 10時(shí) 9分 15秒 10:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 10時(shí) 9分 :09February 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 10時(shí) 9分 15秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:09:1510:09:1510:092/24/2023 10:09:15 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:09:1510:09:1510:09Friday, February 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 24日星期五 上午 10時(shí) 9分 15秒 10:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時(shí) 9分 :09February 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 9分 15秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:09:1510:09:1510:092/24/2023 10:09:15 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:09:1510:09:1510:09Friday, February 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :09:1510:09:15February 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 9分 :09February 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 9分 15秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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