【正文】 ? ⑵、廠商間的客情關(guān)系； ⑶、客戶對公司的預(yù)期程度； ⑷、銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀。 H、讓下級跟銷售目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 I、促使下級要讓銷售目標(biāo)視覺化 J、給下級設(shè)定一個達(dá)成目標(biāo)的期限 K、鼓勵下級堅(jiān)持到底 ？ 面對銷售目標(biāo)的三講三不講 第一，講態(tài)度不講難度； 第二，講行動不講借口； 第三，講結(jié)果不講理由。 如何協(xié)助下屬達(dá)標(biāo)的三個階段；三個 關(guān)鍵 點(diǎn)；十一個步驟。 第五講 銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的 跟蹤檢查 中國的經(jīng)理，一切行動聽指揮的執(zhí)行力是比較強(qiáng)的，工作的計(jì)劃性還可以，最差的是什么呢？一個是溝通能力，再一個就是工作檢查和追蹤能力。 一、跟蹤檢查的目的是什么？ 根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個核心目的，一個是激勵，一個是控制。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時把這個偏離的情況進(jìn)行評估，然后把這個信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實(shí)現(xiàn)。 評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。 如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差， 就要找出和分析原因。 三 .建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 第一、學(xué)會授權(quán)，改變工作追蹤方法 要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自 己的領(lǐng)導(dǎo)方法。要允許下屬 按照自己的想法做事情。 第二、學(xué)會克服下屬的抵觸情緒 六大措施克服下屬抵觸情緒 措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。計(jì)劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的。及時覺察出偏差是非常重要的。按照這種方式，他們會更容易達(dá)到目標(biāo)。如果下屬更清楚自己錯誤的話，他們就更容 易進(jìn)行改進(jìn)。如果經(jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易 協(xié)助他們工作。通過工作追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存 在的問題，及時進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整， 找到解決問題的方法和措施，這 樣，有利于下屬獨(dú)立工作能力的提 高。 措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原 則，保持客觀冷靜的態(tài)度。 措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式 進(jìn)行工作追蹤。 措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn) 出理解，并針對不同情況，努力幫 助下屬解決困難。 四、跟蹤檢查的具體方法 搜集信息 搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。 B、定期的會議。 給予評價(jià) 在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評價(jià)時要注意以下四 個要點(diǎn)。 對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時 讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這 是非常重要的。 管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對重要的事一定要 定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 工作評價(jià)的一個重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離，有 時候是與目標(biāo)有差距；有時候是具體的方 法的差異；有時候看上去業(yè)績實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo) 實(shí)際上是偏離了。 第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比 較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。 及時反饋 經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下 屬，以便下屬 : 知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。 使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。 有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識到這一點(diǎn)，根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整。不論是采用哪種方式，都必須做到及時反饋，這樣堅(jiān)持得時間長了，大家就會發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個基本的職業(yè)原則。 五、銷售目標(biāo)的修正 ？ A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性 B、破釜沉舟，封死退路 ? ？ A、遭遇不可抗力 B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整 C、行業(yè)形勢變化 ? ？ A、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整 B、重新制定銷售目標(biāo) 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的目的意義。 跟蹤檢查的具體方法步驟： 收集信息。 及時反饋。 修正銷售目標(biāo)常見的三個因素。 第六講 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的 一般原理 ? 一、銷售目標(biāo)評估步驟與方法 ? ？ A、定期：月末或季末 B、次數(shù)：一月一次或一季度一次 ？ A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對比分析 B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析 C、第三步：評估結(jié)論及改進(jìn)辦法 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法 A、 ―按 目標(biāo)完成程度 來評估 B、 ―按 “困難度、努力度、完成程度 ”來評估 C、 ―按 “計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段 ”來 評估 二、銷售目標(biāo)績效獎懲的一般原理 ? ？ ? 提問： 公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。 公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。 評估的三大具體步驟。 銷售目標(biāo)績效獎懲的意義。 獎懲的