【正文】 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓 下屬們親自參與。 措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原 則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與 員工算舊帳。 措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式 進(jìn)行工作追蹤。中層經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢 記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項(xiàng) 工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、 輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。 措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn) 出理解，并針對不同情況，努力幫 助下屬解決困難。對于較困難的與 不可避免的問題要有彈性。 四、跟蹤檢查的具體方法 搜集信息 搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。 A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。 B、定期的會(huì)議。 C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。 給予評價(jià) 在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評價(jià)時(shí)要注意以下四 個(gè)要點(diǎn)。 第一、要定期的追蹤。 對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時(shí) 讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這 是非常重要的。 第二、分清楚工作的主次。 管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對重要的事一定要 定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 第三、對工作進(jìn)行評價(jià)。 工作評價(jià)的一個(gè)重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離，有 時(shí)候是與目標(biāo)有差距；有時(shí)候是具體的方 法的差異；有時(shí)候看上去業(yè)績實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo) 實(shí)際上是偏離了。如果評價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏 離，就要及時(shí)把他拉回來。 第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比 較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。 在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無法 控制的因素引起的。 及時(shí)反饋 經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下 屬，以便下屬 : 知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。 尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。 使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。 如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。 有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識到這一點(diǎn)，根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整。另一種方式就是強(qiáng)行把目標(biāo)拉回來。不論是采用哪種方式，都必須做到及時(shí)反饋，這樣堅(jiān)持得時(shí)間長了，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個(gè)基本的職業(yè)原則。既激勵(lì)大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。 五、銷售目標(biāo)的修正 ？ A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性 B、破釜沉舟，封死退路 ? ？ A、遭遇不可抗力 B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整 C、行業(yè)形勢變化 ? ？ A、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整 B、重新制定銷售目標(biāo) 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的目的意義。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個(gè)注意點(diǎn)。 跟蹤檢查的具體方法步驟： 收集信息。 給予評價(jià)。 及時(shí)反饋。 銷售目標(biāo)不修正的 2大原因。 修正銷售目標(biāo)常見的三個(gè)因素。 修正銷售目標(biāo)的兩個(gè)方法。 第六講 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的 一般原理 ? 一、銷售目標(biāo)評估步驟與方法 ? ？ A、定期：月末或季末 B、次數(shù)：一月一次或一季度一次 ？ A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對比分析 B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析 C、第三步：評估結(jié)論及改進(jìn)辦法 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法 A、 ―按 目標(biāo)完成程度 來評估 B、 ―按 “困難度、努力度、完成程度 ”來評估 C、 ―按 “計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段 ”來 評估 二、銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲的一般原理 ? ？ ? 提問： 公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！ 人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。 公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。 A、績效獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí) B、績效獎(jiǎng)懲不能打折扣 A、物質(zhì)獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？ B、精神獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？ 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)評估的時(shí)間及次數(shù)。 評估的三大具體步驟。 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的三種方法。 銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲的意義。 實(shí)行績效獎(jiǎng)懲的注意問題。 獎(jiǎng)懲的方法。 課后思考題： 如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標(biāo)的順利 實(shí)現(xiàn)？ 制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？ 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？ 如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化 地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？