【正文】 課后思考題： 如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標的順利 實現(xiàn)？ 制約銷售目標實現(xiàn)的最大障礙是什么？ 實現(xiàn)銷售目標最關(guān)鍵的因素是什么？ 如何保證銷售目標實現(xiàn)的情況下，最大化 地節(jié)約公司成本？控制資源浪費？ 。 實行績效獎懲的注意問題。 銷售目標執(zhí)行成果評估的三種方法。 A、績效獎懲兌現(xiàn)要及時 B、績效獎懲不能打折扣 A、物質(zhì)獎懲：提問：手段有哪些？ B、精神獎懲：提問：手段有哪些？ 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標評估的時間及次數(shù)。人們只能執(zhí)行自己制定的計劃，不會執(zhí)行別人為他制定的計劃！ 人們只會做你檢查的，不會做你希望的。 修正銷售目標的兩個方法。 銷售目標不修正的 2大原因。 給予評價。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個注意點。既激勵大家去完成目標，又威懾那些有可能故意偏離目標的人。另一種方式就是強行把目標拉回來。 如果發(fā)現(xiàn)下屬目標達成不理想，那么可以提建議。 尋求改善自己缺點的方法。 在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法 控制的因素引起的。如果評價發(fā)現(xiàn)目標有偏 離，就要及時把他拉回來。 第三、對工作進行評價。 第二、分清楚工作的主次。 第一、要定期的追蹤。 C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。 A、建立定期的報告、報表制度。對于較困難的與 不可避免的問題要有彈性。中層經(jīng)理應(yīng)時刻牢 記目標管理中主要角色是完成各項 工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、 輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。不能與 員工算舊帳。 措施三、在設(shè)定目標、計劃工作、追蹤績效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時，要讓 下屬們親自參與。 措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān) 督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬 更好地完成工作，達成預(yù)定的工作 目標。 第二個就是要對下屬做教練工作。 第一個是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加 干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。 采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 對下屬的工作進行輔導(dǎo)。 二、 跟蹤檢查要遵循哪些方法？ 衡量工作進度及其結(jié)果。通過設(shè)定目標對整個組織的行為進行控制，從這個意義上講，那就不光是設(shè)定目標，而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來，圍繞目標往前走，這就需要不斷對工作進行追蹤。在歐美，最強的是溝通能力、工作檢查和追蹤能力。 確保銷售目標順利執(zhí)行的三講三不講。 本講主要內(nèi)容： 如何讓下屬執(zhí)行銷售目標的四個必備條件。 促使下級銷售目標達成十一個步驟： A、讓下級對于銷售目標要有一種強烈的欲望 B、讓下級設(shè)定一個克服障礙的期限 C、鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級提升技能、增長知識 E、讓下級把銷售目標記錄下來、隨時審視 F、讓下級確定誰是他達成銷售目標的客戶 G、讓下級感覺到你在時時盯著他。 C、調(diào)動客戶的積極性。 具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進行合理的分配：1～ 7日，積極備貨； 8～ 20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計劃，分銷，分銷，再分銷；21～ 30日，根據(jù)目標達成狀況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。 抓住上半月 跟蹤到位 及時調(diào)整策略計劃 B、 促使銷售目標達成的三個關(guān)鍵點 ⑴、擬定正確的銷售策略 ⑵、做好備貨 秘訣：提前備、中間分、月底壓。 準備內(nèi)容： . 爭取合理的銷售任務(wù)（參與目標分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計劃中（制定工作計劃要做到 “ 三結(jié)合 ” ：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場狀況，包括產(chǎn)品計劃、渠道拓展計劃、促銷計劃、費用計劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、 工作必須突出重點（ 80： 20法則）。 基礎(chǔ)工作包括：市場研究、渠道細化、 產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。 “ 馬步蹲得好，功夫假不了 ” 。 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。 第四講 銷售目標的執(zhí)行 ? ？ 討論 .作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？ 做正確的事遠比正確地做事重要 —— 管理大師彼得 .德魯克 執(zhí)行銷售目標的四個必備條件： 一是要明確責(zé)任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標達成所必需的要求，每一個人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達成目標的重要性。 銷售目標卡的填寫。 會談溝通的技巧。 會談溝通的注意事項。 審查下屬銷售目標草案。 總結(jié)： 本節(jié)主要內(nèi)容： 共同制定銷售目標的常用方法。 上司審查下屬銷售目標草案 A、與實際是否相符。 ⑵、銷售目標品項的確定。 銷售目標要數(shù)字化和具體化。 銷售目標項目要濃縮，并按重要次序降序排列 A、主推品項完成率； B、對比增長； C、銷售費用控制； D、市場開發(fā)進度； E、業(yè)務(wù)人員配置計劃完成率； F、