【正文】 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 何時(shí)考慮事先銷(xiāo)售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷(xiāo)售系統(tǒng)可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，這時(shí)應(yīng)立即考慮采取其他分銷(xiāo)系統(tǒng)。要把大量不同種類的產(chǎn)品裝上貨車(chē)，進(jìn)行分銷(xiāo)，再?gòu)呢涇?chē)上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。在大多數(shù)市場(chǎng)中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售工作的人員變得越來(lái)越困難。 產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)生在定期安排好的時(shí)間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個(gè)營(yíng)業(yè)日之后。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 種類 辦事處使用的事先銷(xiāo)售系統(tǒng)主要有兩種： 預(yù)售 ，由預(yù)銷(xiāo)員進(jìn)行個(gè)人訪銷(xiāo)，通過(guò)面對(duì)面的接觸促成銷(xiāo)售。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 要求預(yù)銷(xiāo)員做到： 按計(jì)劃對(duì)所有顧客進(jìn)行服務(wù)。 開(kāi)發(fā)新客戶。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 預(yù)銷(xiāo)員在“計(jì)劃訪銷(xiāo)”中必須進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 回顧歷史 /制定目標(biāo)。 招呼零售商并提出試探性問(wèn)題。 檢查查可見(jiàn)存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。 產(chǎn)品生動(dòng)化 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 銷(xiāo)售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。 管理工作 完成管理工作要求的手續(xù)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：推銷(xiāo)員訪銷(xiāo)次數(shù) 預(yù)銷(xiāo)員一天內(nèi)訪銷(xiāo)的次數(shù)也與客戶提供的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)有關(guān)。 隨同每次送貨進(jìn)行“計(jì)劃訪銷(xiāo)”。 使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：送貨員任務(wù) 預(yù)銷(xiāo)送貨員在進(jìn)行自己計(jì)劃的送貨時(shí)（實(shí)際上是另一種對(duì)客戶的訪銷(xiāo)），必須完成下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱訂貨。 招呼零售商 /確定訂貨。 送貨 送交預(yù)定的貨物。 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：對(duì)推銷(xiāo)員幫助 通常公司及辦事處為預(yù)銷(xiāo)送貨員提供： 指導(dǎo)。 以工作量為基礎(chǔ)的報(bào)酬（經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)）。 適合的車(chē)輛。 有助于裝貨 /卸貨的手推車(chē)或其他工具。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門(mén)路線的方法，以便重點(diǎn)抓事先銷(xiāo)售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有： 按地理位置的路線（如直接路線銷(xiāo)售常用的）。 按商業(yè)細(xì)分的路線。 季節(jié)性路線。 電銷(xiāo)要有訪銷(xiāo)配合，這種訪銷(xiāo)是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對(duì)面接觸。 電銷(xiāo)應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷(xiāo)售量相當(dāng)?shù)? 潛在的銷(xiāo)售量較低 無(wú)法使產(chǎn)品生動(dòng)化 低競(jìng)爭(zhēng)力或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 電銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 電銷(xiāo)員進(jìn)行“計(jì)劃訪銷(xiāo)”必須完成下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱歷史的 /制定目標(biāo) 試探 /檢查 招呼零售商，提出試探性問(wèn)題 與零售商檢討存貨和銷(xiāo)售 連續(xù)提出問(wèn)題，以增加箱銷(xiāo)量 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品 銷(xiāo)售特種產(chǎn)品或促銷(xiāo)品 管理工作 記錄訪銷(xiāo)文件，變?yōu)橛嗀? Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 電銷(xiāo)：推銷(xiāo)員打電話次數(shù) 電銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計(jì)算機(jī)化： 100多次 /日 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 電銷(xiāo)：灌瓶商的幫助 通常，應(yīng)為電銷(xiāo)員提供下列方面的支持： 指導(dǎo)。 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。 合適的工作站。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷(xiāo)售系統(tǒng)中，調(diào)茺對(duì)分銷(xiāo)職能十分重要 調(diào)度應(yīng)該是一個(gè)集中化的職能，要接受以預(yù)銷(xiāo)員和 /或電售員，大批量預(yù)銷(xiāo)員和主要客戶經(jīng)理來(lái)的訂貨。 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車(chē)使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 銷(xiāo)售要素 包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。 產(chǎn)品生動(dòng)化要素 可以由預(yù)銷(xiāo)送貨員、產(chǎn)品生動(dòng)化專家或商店人員進(jìn)行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。 便于在零售點(diǎn)裝卸。 改進(jìn)銷(xiāo)售和產(chǎn)品生動(dòng)化的執(zhí)行。大約在 56次的范圍內(nèi)，次數(shù)的多少取決于銷(xiāo)量和對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化負(fù)有責(zé)任的程度。 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷(xiāo)員通常應(yīng)對(duì)分配給他們的零售點(diǎn)的日常產(chǎn)品生動(dòng)化要求負(fù)責(zé)，以減少零售點(diǎn)的責(zé)任，他們應(yīng)在某一天銷(xiāo)售成交，并在交貨時(shí)，或在交貨后立即進(jìn)行生動(dòng)化工作。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即“整車(chē)裝足”的方法進(jìn)行送貨。 與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實(shí)行計(jì)時(shí)或固定工資制。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點(diǎn)的裝卸要求和裝卸時(shí)間。 列舉四個(gè)常用的例子如下： 分銷(xiāo)商把直接預(yù)銷(xiāo)員預(yù)銷(xiāo)的產(chǎn)品運(yùn)送給客戶。 路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷(xiāo)員，再由路線推銷(xiāo)員把產(chǎn)品運(yùn)送給這些客戶。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 混合系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷(xiāo)售并有更高的獲利能力。 成功的混合系統(tǒng)需要相當(dāng)多的管理注意力和老練的經(jīng)驗(yàn)，以確保共有的分銷(xiāo)要素為各種不同銷(xiāo)售服務(wù)。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :07:4421:07Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :07:4421:07:44February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 7分 44秒 21:07:4413 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :07:4421:07Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :07:4421:07:44February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 7分 44秒 21:07:4413 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 13, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :07:4421:07Feb2313Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 下午 9時(shí) 7分 44秒 21:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 7分 44秒 21:07:4413 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自