【正文】 家樂福在中國 1995年成功地開設(shè)了當時中國規(guī)模最 大的超級購物廣場：北京一店和上海曲陽店，家樂福在 中國 40多個城市相繼開設(shè)了 70家商店。 敏感產(chǎn)品采取低價格如：生鮮類、 糧油類，非敏感類產(chǎn)品采取高價如：休閑食品類、冷凍 冷藏類、干性副食。 (二 )、 談判業(yè)務(wù)特性 ：家樂?，F(xiàn)在的分區(qū)相對比較嚴格 ， 它引進供應(yīng)商有 三種方式：地采 、 分區(qū)統(tǒng)配和全國統(tǒng)配 。 ： 店長 處長 處長助理 課長 課長助理 資深營業(yè)員 訂貨營業(yè)員 （ 非常關(guān)鍵負責定貨 、 陳列 ） 、 理貨員 。 TG由門店 決定位置優(yōu)劣和談判 。 廠家做促銷要在各區(qū)總部統(tǒng)一談判 ， 然后由采購助理負 責安排 （ 促銷時如同時安排有 TG或端架的需銷售人員再 和個門店去確定位置 ， 否則安排不到較好的位置 ） 。 尤其 是春節(jié)促銷定要提前數(shù)月確定 ， 因為家樂福在春節(jié)促銷 時有年貨一條街 ， 這期促銷如果每年可以搞定對我們的 銷售和品牌都有極大的提升 。 不同門店產(chǎn)品零售價格可能不同 ，家樂福有自己的市調(diào)部門 ， 有些產(chǎn)品價格是隨時可以調(diào)整的 。 采購：總部或區(qū)總部統(tǒng)一采購 ， 但由門店下定單 。 商品部分兩個部 ， 生意發(fā)展部和采購部 ， 必須分區(qū)或全國統(tǒng)一談判進場 。 物流：目前還沒有物流公司，由于家樂福生意非常興隆，廠家最好在個門店直接配貨，否則及容易斷貨。 ， 商品結(jié)構(gòu)和品種都很有特色 。 ， 薪水待遇偏低 ， 人員流動較大 。管理權(quán)利相對集中（費用、陳列、新品）。但特價活動時要注意該系統(tǒng)的內(nèi)部竄貨，要做好產(chǎn)品流向控制。 采購：采購的素質(zhì)相對較低（前期的采購多來自小超市和供應(yīng)商），私心較重。物流配送速度相對較慢。旗下經(jīng)營的大型連鎖店（含加盟）達 90多家，總營業(yè)面積四十多萬平方米，員工總數(shù) 30000余人，經(jīng)營品項近 2萬種。 臺灣企業(yè)，臺灣誠達集團和臺塑集團合資，高低價策略，會員制，門店權(quán)利比較大。 二 、 談判業(yè)務(wù)的特性 談判： 好又多的區(qū)域劃分不是很嚴格 ， 各個地方的門店都可以單獨談進場 。 促銷： 有固定的年節(jié)慶 ， 一般在 8月或 11月淡季搞店慶 ， DM15天一次 ， 廠家安排促銷可以和總部談也可以和門店談 ， 促銷最好分地區(qū)進行 。 價格： 將產(chǎn)品價格分為敏感和非敏感類 ， 敏感類保持低價吸引顧客 ， 非敏感類保證毛利 。 管理很差 ，最好有選擇性合作 。 第五節(jié)、家世界 一、簡介 家世界連鎖商業(yè)集團有限公司，總部設(shè)在天津市東 麗經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。幾年時間 里，在華北、西北、東北等省市相繼開設(shè)店鋪，截止目 前，家世界已開設(shè)商店 68家，其中“家超” 43家 ,“家居” 11 家 ,“購物中心（ Shopping Mall）” 14家。各個區(qū)域都會把供應(yīng)商的報價回傳總公司進行比對，會要求供應(yīng)商提供已進店的同產(chǎn)品的最低價格。 促銷：促銷活動可以與總部進行協(xié)商，單店也可以安排活動，單店一般要求現(xiàn)金進行操作。 采購 ： 家世界現(xiàn)有區(qū)域采購與全國采購，區(qū)域采購 下面有 1—2的助理，區(qū)域采購有一定的權(quán)限。 價格：對毛利要求較高，門店沒有單獨調(diào)價的權(quán)力。 信息系統(tǒng)：有自己網(wǎng)站，開通了網(wǎng)上團購業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在還不能進行網(wǎng)上對賬。樂購購物中 心以成功企業(yè)為基石，秉承回饋社會。 樂購門店生意情況：從總體看各門店經(jīng)營狀況一般，但 部分門店生意狀況很好。 促銷： DM14天一次 ， 廠家一個月至兩個星期談判 （ 每 個有門店的城市都有采購 ） ， 喜歡有煤體廣告的產(chǎn)品 。 在樂購做 TG促銷要特別注意 ， 簽促銷協(xié)議時要把位置和寫清楚 。 采購：集中采購 ， 選擇廠家主營產(chǎn)品 ， 最好有廣告支持 ， 分區(qū)采購或全國采購 。 物流：還沒有自己的物流公司 第七節(jié)、大潤發(fā) 一簡介 上海大潤發(fā)有限公司由臺灣潤泰集團下屬企業(yè)大潤 發(fā)流通事業(yè)股份有限公司與上海不夜城股份有限公司合 資成立。以經(jīng)營生活資 料為主，儲銷一體，低價銷售，采取會員制形式 臺灣公 司，由臺灣潤泰集團投資，高低價策略，在國內(nèi)和歐尚 互相參股。 二 、 談判業(yè)務(wù)特性 談判： 歐尚與大潤發(fā)相互交叉持股 ， 關(guān)系密切 。 促銷：有固定年節(jié)慶 ， 采購負責安排 ， 廠家也可以自己申請促銷 。 促銷必須分區(qū)進行如 （ 華北區(qū) 、 華東區(qū) 、 東北區(qū) 、 華中區(qū) 、 華南區(qū) ） 。 價格：產(chǎn)品價格以市場價格為標準 。 采購：總部和區(qū)總部負責采購 ， 新品進場和促銷等 。 目前情況談全國合同非常困難 ， 要分區(qū)和總部 （ 總部以華東區(qū)為主 ） 同步進行 ， 各個擊破 。 區(qū)域所屬蘇州 、 無錫由其物流統(tǒng)一配送 （ 蘇州 、 無錫門店已經(jīng)開到縣級市 ， 公司自己配送成本太大 ） ， 其他門店公司自己直配 （ 各分公司都可以覆蓋 ） 。 物流：目前已經(jīng)有自己的物流公司和大倉庫，廠家可以根據(jù)各區(qū)域情況選擇是否讓其陪送如（華東區(qū)可以、門店多且生意非常興?。?。三大業(yè)態(tài)分別透過世紀聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利品牌 不斷擴張。目前已經(jīng)改為百聯(lián)集團（華聯(lián) 商廈、友誼商場、上海聯(lián)華共同組建）。如：蕪湖店、徐州店、 合肥店、濟寧店；其他未聽說還有那家門店生意好。 分店的負責人對總部有引進新品的建議權(quán) 。 促銷： 每年 56月周年慶 ， 還有生鮮節(jié) ， 廠家必須參加店慶活動 。聯(lián)華超市采取分區(qū)促銷 （ 只限上海市內(nèi)門店 ） ， 做促銷一定要做 DM；世紀聯(lián)華大賣場選擇性促銷 （ 生意狀況較好的 ） ， 不制訂全年促銷計劃 ， 但中秋 、 春節(jié)可以全國統(tǒng)一促銷；華東區(qū)要和華聯(lián) 、 農(nóng)工商促銷活動形式呼應(yīng)和對比 ， 但不可以做一品項促銷 。 價格： 產(chǎn)品零售價格由總部決定 ， 門店或分公司只是保證敏感類產(chǎn)品 （ 生鮮類 、 糧油類 ） 的低價策略 ， 同時采購部會定期根據(jù)市場價格調(diào)整自己的敏感性商品的零售價格 。 由于擴張比較快所以管理很不規(guī)范 ， 建議只和上海以內(nèi)的門店合作 ， 其他地區(qū)根據(jù)門店情況有選擇性合作 。 費用：聯(lián)華超市針對大廠家采用綠色通道系統(tǒng) （ 一次性繳納一定數(shù)額進場費用 ， 一般是萬元到百萬元不等 ， 可以享受多種優(yōu)惠政策如：陳列優(yōu)先權(quán) 、 促銷優(yōu)先權(quán) 、 新品進場優(yōu)先權(quán) ， 而且不在收取任何形式的不固定費用如：新品進場費 ） 例如：年銷售達 400500萬以上的大廠家 。 世紀聯(lián)華大賣場需要自己直配 。 九、時代超市 簡介 目前時代超市已有 50余家，時代超級購物中心（大 賣場）近 20家，主要分布江蘇、浙江、山東、安徽等地。 二、談判業(yè)務(wù)特性 談判：時代超市的管理不夠嚴格，采購比較重視自己個人利益的得失，因此通過一定的客情關(guān)系比較有利于公司工作的開展。 促銷：門店比較注重銷售業(yè)績及廠家直接交給門店的費用，單店對這兩項有一定的考核標準。 價格：產(chǎn)品零售價格由總部決定 ， 門店或分公司只是保證敏感類產(chǎn)品 （ 生鮮類 、 糧油類 ） 的低價策略 ， 同時采購部會定期根據(jù)市場價格調(diào)整自己的敏感性商品的零售價格 。由于擴張比較快所以管理很不規(guī)范。 第十節(jié)、歐尚 一、簡介 作為世界著名大型超市經(jīng)營者之一， 上海楊浦中原店 于 1999年 7月 18日正式開業(yè) ,是歐尚在中國的第一家大型超市， 也是歐尚在世界上的第 209家店。依靠最先進的現(xiàn)代購物理念，已經(jīng)被看作是可以信賴 的商店，它提供了新的購物體驗、舒適的購物環(huán)境和天天低 價的高質(zhì)量商品。 門店經(jīng)營情況：經(jīng)營水平很高 ， 店內(nèi)所售單品基本比其他賣 場都要低 3—5個點 ， 在國內(nèi)單店平均銷售量最高 4億所以很 多公司都把其列為 A類客戶 。 二 、 談判業(yè)務(wù)特點 談判：歐尚與大潤發(fā)相互交叉持股 ， 關(guān)系密切 。 歐尚價格的敏感性較高 ， 對于暢銷產(chǎn)品促銷時會給予一定優(yōu)惠 。 促銷：有固定的年節(jié)慶 ， 平時的促銷活動基本每天做 。 價格： 產(chǎn)品價格策略是保持低價為主 ， 門店可以根據(jù)市場情況調(diào)整零售價格 。 一定要談全國合同 ， 因為歐尚是最典型的中央集權(quán)制 （ 進場 ， 促銷 ） ， 如單店操作 （ 只有新店開業(yè)招商是可以單店進場 ） 會有很多弊端如：促銷不好操作 、 新品進場難度較大；新品進店不能低于 6個單品 ， 否則生存的壓力會非常大 。 物流 ：沒有物流公司 ， 但有第三方物流 ， 最好各門店直配 。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :26:3512:26Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :26:3512:26:35February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 12日星期日 12時 26分 35秒 12:26:3512 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:3512:26Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :26:3512:26:35February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 12日星期日 12時 26分 35秒 12:26:3512 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :26:3512:26Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 下午 12時 26分 35秒 12:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 12時 26分 35秒 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