【正文】 品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。中方代表深知他們在自夸，但不明確點(diǎn)破，只是故意問道：?不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于其他國家的依據(jù)是什么？?中方代表的問話令對方吃驚，不便回答，也不能回答。為了擺脫困境，日方主談回到桌上，詢問他的助手：?這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？?其助手當(dāng)即醒悟過來，靈機(jī)一動(dòng)地回答是以前定的 。當(dāng)雙方休會(huì)之后重又坐在談判桌前時(shí)，對方稱，經(jīng)與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，統(tǒng)一削價(jià) 100萬日元。但馬上遭到日方拒絕，談判陷入僵局。你們說價(jià)格太低，其實(shí)不然，此價(jià)格雖比貴公司銷往某國的價(jià)格稍低一點(diǎn)，但由于運(yùn)費(fèi)很低，所以總的利潤并沒有減少，更為重要的是其他國出售同類產(chǎn)品的外商，還正等我方的邀請，希望同我方簽訂銷售協(xié)議。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 暗示法 由于各種原因，有時(shí)談判者的觀點(diǎn)，如果直接說明會(huì)給對方造成傷害而形成對抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對方，來間接表達(dá)思想，讓對方細(xì)細(xì)品味，最終接受。然而羅斯福總統(tǒng)對薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學(xué)論述不以為然，反應(yīng)冷漠。英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上慘遭失敗，就在這時(shí)，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力。如果當(dāng)時(shí)拿破侖認(rèn)真考慮并采納富爾頓的建議， 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 那么， 19世紀(jì)世界的歷史就有可能被改寫了。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時(shí)代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說：?你勝利了！?于是就有了 1945年 7月世界第一顆原子彈的爆炸。他生動(dòng)地向羅斯福講述了當(dāng)年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學(xué)留下的深刻教訓(xùn)，從而通過巧妙的暗示，最終說服了羅斯?？偨y(tǒng)。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 三、談判策略的語言技巧 引誘對方暴露自己的真實(shí)情況 談判開始，對自己一方的情況，應(yīng)隱而不露，不輕易亮出底牌。正如聰明的拳擊家上場比賽，一般先不主動(dòng)出擊，而是在對方的攻勢中尋找其拳術(shù)的破綻，出其不意地將對方打倒。這樣做，一是出于禮貌，顯示出自己對對方的尊重；二是可以從對方的片言只語中窺視其心理活動(dòng)，以贏得調(diào)整思維、部署新方案的機(jī)會(huì)。例如： （ 1）您是否對我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？ （ 2）如果我們同意你的前三個(gè)條件，那么，期限是否可以放寬一點(diǎn)？ （ 3）如果雙方都派出三名工程師，那么，條件是否可以重新考慮？ （ 4）如果 800美元的價(jià)格我接受，你是否能當(dāng)場拍板成交？ （ 5）如果成本沒提高，產(chǎn)品價(jià)格也不會(huì)提高吧？ 這種引誘策略語言的目的，就是將對方的要求、成交的打算等方面的情況弄清楚，因此掌握得越多越細(xì)就越好。因?yàn)槲以趺茨芡瑒偛乓寻l(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢？他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的受害者。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。 ……? 他一口氣說了 45分鐘，那些參議員似乎還沒聽夠，因?yàn)檫@都關(guān)系到我們的健康和生命，誰能漠然視之呢？不久，政府就創(chuàng)辦了全國心臟病基金會(huì)，他被任命為會(huì)長?？墒窃谡勁兄校簧偃顺３２辉缸尣?，害怕讓步會(huì)損害自己的利益。 例 ： 日本某公司在和東歐國家進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，面臨西歐國家的激烈競爭，日本公司如要達(dá)成協(xié)議，必須在價(jià)格上作很大的讓步。但從全局看、從長遠(yuǎn)上看，通過這次貿(mào)易，日本公司得已打進(jìn)東歐市場，這是非常有利的。日本公司這一戰(zhàn)略方針后來被事實(shí)證明是正確的。 例： 美國的一位著名的沖突管理專家，他在代表某商商場與一家工廠進(jìn)行談判時(shí)，由于商場經(jīng)理人與工廠負(fù)責(zé)人談判時(shí)發(fā)表了不當(dāng)?shù)难哉?，使得廠長勃然大怒，提出：?商場經(jīng)理必須公開道歉，這是個(gè)沒有談判余地的要求。但專家卻這樣對工廠負(fù)責(zé)人說：?我了解道歉之事的重要性，我一定盡力你們爭取，但我不能給你們什么保證。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 讓步的幅度 同幅度讓步是不必要的。特別是當(dāng)談判快要形成僵局時(shí)。與眾不同的是，他們卻大肆渲染的這種讓步，強(qiáng)調(diào)了讓步的困難性，給對方感覺是他們自己做出了很大的犧牲。許多人在談判初期并不愿意讓步或只做出極小的讓步，但是快要形成僵局時(shí)，便忍耐不住，唯恐談判破裂，往往是一連串的大讓步。 卡洛斯試驗(yàn)中的一些結(jié)論，可供談判者參考： （ 1）交易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。 （ 3）讓步太快的賣主，通常讓步的幅度累積起來也大，其成交價(jià)格也較低。 （ 5）要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。于是鄧小平同志根據(jù)中國的國情，策略地提出采用?一國兩制?的方法，以較小幅度的讓步獲得了談判的圓滿陳功。在實(shí)質(zhì)性問題上，千萬不要輕易讓步，但在一些細(xì)小或枝節(jié)問題上，可首先主動(dòng)讓步，尤其可以多作一些對自己實(shí)質(zhì)上沒有任何損害的讓步。老板沒說?就 3萬元，接不接受隨你便?的話，因?yàn)檫@太傷人、太無理了。只是在這個(gè)級別的薪酬等級中，我所能提供給你的薪水是 萬元到 3萬元之間，你想要多少？? A先生說：?我想要 3萬元。?老板嘆了口氣說：?好吧，如果你堅(jiān)持這樣做，我只好答應(yīng)了，就 3萬元吧。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 五、扭轉(zhuǎn)策略語言技巧 如果談判雙方在某一問題的談判上，各自對交易的期望值相關(guān)太大，而彼此又不愿向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，談判就可能陷入僵局。這種不確定性會(huì)對談判個(gè)人，特別是談判組負(fù)責(zé)人乃至負(fù)責(zé)談判的高層領(lǐng)導(dǎo)形成巨大壓力，因?yàn)橛袝r(shí)一個(gè)不是很有利的協(xié)議也要比談判失敗易于向上級交差。也正因?yàn)槿绱耍行┱勁姓咴诩悍娇勺尣降那闆r下拒不讓步，有意造成僵局，以達(dá)到迫使對方讓步的目的，這也是一種談判戰(zhàn)術(shù)。 間接處理 間接處理僵局主要有以下四種方法： （ 1）形式上肯定，實(shí)質(zhì)上否定。例如，對方談判代表說：?用 …… 包裝的商品我們不能要！?假如經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)對方的意思只不過想為討價(jià)還價(jià)尋找借口，則可以回答：?其實(shí)不只是你們，有好幾個(gè)用戶都認(rèn)為這種包裝的商品不好看。? 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 2）借用對方的理由來說服對方。 例如，賣方聲稱：?雖然你們的購買量很大，但是要求折扣幅度太大，服務(wù)項(xiàng)目要求也過多，所以這筆生意沒法做。正如你們所說，我們的進(jìn)貨量很大，其他企業(yè)是無法與我們相比的，所以我們要求價(jià)格折幅大于其他企業(yè)，這是可以理解的，也是正常的。如果我們能彼此協(xié)調(diào)，今后我方還會(huì)成為你方的主要合作伙伴，這樣就可以減少你方對許多小企業(yè)的優(yōu)惠費(fèi)用和人員推銷費(fèi)用。? 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 3）引導(dǎo)對方自我否定。 例： 一位總工程師認(rèn)為推銷員出售的馬達(dá)發(fā)動(dòng)起來太熱，燙手不能摸，質(zhì)量不好，表示再不購買。?推銷員問：?工廠里的溫度是多少？??大概華氏 75度左右。假如您把手放進(jìn) 147度的水里是不是會(huì)燙傷呢？??嗯，我想你說得不錯(cuò)。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 4）先強(qiáng)調(diào)，后削弱。在復(fù)述時(shí)，不應(yīng)改變其本意，但在形式上可以把文字順序顛倒?？墒?， 原料緊缺，價(jià)格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的，我們也是不得已啊。即運(yùn)用大量例證來支持自己的意見（但要注意不可捏造證據(jù)），尤其是權(quán)威部門的文件、規(guī)定、市場先例、行為習(xí)慣等，都可以作為談判的例證使用。原來定好寄 6份，隨寄來的清單上也寫明為 6份。于是雙方再度談判。?談判陷入僵局。如果途中散失，則外面的木箱應(yīng)當(dāng)受到損壞，現(xiàn)在木箱完好無損，這一可能可以排除。剩下只有一種可能，即你方漏裝。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 2）重點(diǎn)討論某個(gè)意見。這樣做可以在一定程度上削弱反對意見的強(qiáng)度。雙方互不妥協(xié)，使談判陷入僵局。 ?基辛格點(diǎn)頭表示同意： ? 是的，我們必須向著未來有所前進(jìn) ……?周總理敏銳地抓住基辛格的觀點(diǎn)，拿起記錄稿紙說： ? 博士，你的措辭 ‘ 美國不會(huì)同臺(tái)灣斷交 ’ 、 ‘ 中國必須保證不用武力解決臺(tái)灣問題 ’ ，就是不如你所說的 ‘ 向著未來有所前進(jìn) ’ 。 ? 僵局打破了，周總理和基辛格都笑了。即形式上處理分歧，實(shí)質(zhì)上繞過分歧。 例： 1974年 6月，美國和巴拿馬就運(yùn)河條約恢復(fù)了會(huì)談。為了談判進(jìn)程的順利進(jìn)行，他們于是決定把這個(gè)問題放在最后討論，從而促使談判成功。要成為一名涉外談判中真正的能手，不但要嫻熟地應(yīng)用商務(wù)談判的談判技巧，而且還要掌握許多談判對策和策略。那么，什么是涉外談判呢？涉外談判，又稱國際商務(wù)談判（ Comercial Negotiation），代表國家和團(tuán)體利益的涉外人員與外國客商之間就有形與無形的資產(chǎn)交換或買賣，達(dá)成某筆交易進(jìn)行的會(huì)談。橫向談判是采用橫向鋪開的方法，首先列出要涉及的所有議題，然后討論各項(xiàng)議題，同時(shí)取得進(jìn)展。美國人是縱向談判的代表，總有一種?一攬子交易?的氣概，使對手感到相形見絀。通常參與涉外談判的人員，應(yīng)自覺堅(jiān)持平等互利原則，既要虛心向他人學(xué)習(xí)，又要機(jī)動(dòng)靈活，妥善處理隨時(shí)發(fā)生的問題。具體地說，涉外談判人員必須符合以下素質(zhì)要求。 知識(shí)素質(zhì) 要熟悉外貿(mào)知識(shí)和行業(yè)專門知識(shí)，了解貿(mào)易國別地區(qū)的方針政策，掌握國際市場動(dòng)態(tài)及匯率、利率變動(dòng)的情況，熟悉貿(mào)易國家的法令、慣例、商檢、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等多方面的情況。 了解不同文化的談判方式 具有不同文化背景的人，都具有獨(dú)特的談判方式，因此，在跨文化談判中，應(yīng)有尊重對方的文化習(xí)慣，并有針對性地采取相應(yīng)的措施。 彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，不輕易妥協(xié)。一次次的談判，他們始終重復(fù)原有主張，在謙恭的外表下隱藏著誓不屈服的決心。這是日本人談判的典型特征之一。談判中，日本人不愿率先表明自己的意圖，而是長時(shí)間沉默，采用靜觀事態(tài)發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)，他們談判特別有耐心，并相信耐心等待會(huì)有效果，所以許多協(xié)議都在最后期限才簽訂。 美國人的談判方式靈活多樣，精于使用策略去謀得利益，頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談迅速引向?qū)嵸|(zhì)性商洽，并且善于討價(jià)還價(jià)，同時(shí)，也欣賞對方具有這種才能。美國人講究辦事效率，他們認(rèn)為，最成功的談判者就是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言表達(dá)出來的人。一旦突破期限，談判則可能破裂。美國人在談判中，始終將實(shí)際得到物質(zhì)利益作為獲勝的標(biāo)志，因此在商務(wù)談判中，能否取得巨額利潤，是其唯一目的。 一是準(zhǔn)備周密。二是討價(jià)還價(jià)余地小，缺乏靈活性。三是談判果斷，注重長久關(guān)系。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 4）法國文化的談判方式。法國人具有戴高樂的依靠堅(jiān)定的?不?字以謀取利益的高超本領(lǐng)，談判中不愿妥協(xié)。三是喜歡先為協(xié)議勾畫出一個(gè)輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后再確定協(xié)議上的各個(gè)方面。 一是準(zhǔn)備不充分。二是為人和善、友好、好交際、容易相處。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 6）阿拉伯文化的談判方式。他們很健談，但有時(shí)第二次、第三次談判都進(jìn)入不了實(shí)質(zhì)性的話題，談判的最終決策，也需要很久時(shí)間才能作出。阿拉伯國家，上層人員負(fù)責(zé)談判決策，他們多缺乏實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，而具體談判靠中下級人員，其意見與建議則受到上司的高度重視。為開辟財(cái)路，阿拉伯國家政府堅(jiān)持讓外國公司通過阿拉伯代理商來開展業(yè)務(wù)，這也在一定程度上為外國公司提供了便利。 一是沉著冷靜，處事平穩(wěn)。他們既從容又機(jī)敏，善于發(fā)現(xiàn)和把握達(dá)成協(xié)議的最佳時(shí)機(jī)，并能及時(shí)作出成交的決定。談判中，他們更多地將注意力置于怎樣作出讓步才能保住正在談判中的某項(xiàng)合同，而不是著手準(zhǔn)備另一個(gè)備選方案，以防止作出最大限度的讓步也保不住合同的情況。三是商務(wù)談判側(cè)重點(diǎn)明顯。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （ 8）拉美文化的談判方式。個(gè)人人格至上，使拉美人特別注意對方談判者本人而非其所隸屬的公司，一旦認(rèn)為對方經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力強(qiáng)，并是公司重要人物，便會(huì)肅然起敬，以后談判便順利多了。二是談判節(jié)奏緩慢，時(shí)間利用率低。與他們談判不可試圖速戰(zhàn)速?zèng)Q。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 (三 )涉外談判的口才技巧 與外商談判是一件相當(dāng)艱苦的工作，談判過程是不斷組織思路的過程。 轉(zhuǎn)劣為優(yōu)的技巧 擺脫困境、轉(zhuǎn)劣為優(yōu)、以保利益的方法有三：一是及時(shí)坦誠地糾正自己的錯(cuò)誤。二是金蟬脫殼，以第三者身份糾正錯(cuò)誤，可挽回面子，避免損失。一般外商都知道我國對外貿(mào)易是統(tǒng)一計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)的，借口上級的旨意也是談判中扭轉(zhuǎn)劣勢的有效手段。戰(zhàn)勝對方 ? 故意犯錯(cuò) ? 策略的反間計(jì)，最好是做足防范措施：一是談判一個(gè)項(xiàng)目要選擇并保持兩個(gè)以上的交易對象展開同一項(xiàng)目的談判；二是多從不同渠道了解談判對手的資訊和訴訟記錄，酌情關(guān)注；三是提出標(biāo)的完成的最后期限及報(bào)價(jià)，具體列出詳細(xì)的違約、索賠條款，爭取達(dá)成協(xié)議，讓對方不易反悔；四是警惕條件過于優(yōu)厚的交易。作為被通牒一方的應(yīng)對方法可選擇：一是作退出談判之狀，大膽設(shè)法試探對方通牒的彈性（真意、底價(jià)等），逼對方收回成命，不著痕跡地主動(dòng)讓步。如改變交易的補(bǔ)償或貿(mào)易來料，改變產(chǎn)品品質(zhì)要求，增減產(chǎn)品訂貨數(shù)量等，營造新條件下的談判。四是先發(fā)制人，搶先提出己方的條件，令對方措手不及。 模塊五 談判口才 實(shí)用技巧 （四）涉外談判的忌諱語言 同外國人交往時(shí)，尊重他們的風(fēng)俗習(xí)慣，注意在不同場合不同的忌語，這有利于同外國人的合作順