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招商人員培訓(xùn)教程(豐泰金翡麗商管公司)ppt-閱讀頁

2025-02-02 18:14本頁面
  

【正文】 戶的發(fā)展,必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通,電話溝通中,應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況: 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息; 2)經(jīng)銷商性質(zhì):個人 /掛靠 /公司?如是公司,則了解是股份公司還是國營單位? 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道:確定其主要銷售方式; 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù):多少人?銷售代表多少人?專職促銷多少人? 35 新客戶如何拜訪?(續(xù)) 5)經(jīng)銷商操作思路:以純銷為主還是分銷為主? 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域? 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么?操作情況如何?如何操作的? 8)經(jīng)銷商對公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如何? 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了? 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求? 36 新客戶如何拜訪?(續(xù)) 在了解經(jīng)銷商基本情況后,在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息: 1)公司基本介紹,注冊資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀; 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況,包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等; 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路, 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等; 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷,不報(bào)代理扣率和價格); 6)保證金政策(打消經(jīng)銷商的不信任度); 7)公司的市場保護(hù)政策; 37 八、如何進(jìn)行成功的面談 ?(一)、全面了解招商知識 ?(二)、面談的五個方法 ?(三)、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 38 (一)、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里,這是身為招商人員的必備條件。 39 (二)、面談的五個方法 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 40 (三)、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 ( 1)、碰到客戶就沉不住氣,一副急于求成的樣子,這最要不得 ( 2)、對方一要求特別政策,就以為即將成交,甚至自動給予特別政策,還征詢對方是否滿意,實(shí)在是笨到極點(diǎn) ( 3)、以低姿態(tài)打電話給客戶,問對方,下次什么時候可以再來,這是不戰(zhàn)先屈已之兵,亂之始也 ( 4)、客戶口說“不錯”,就以為即將成交,而樂不可支,以致言談松懈,戒心解除,敗之始也 ( 5)、沒詳加明察細(xì)考,就認(rèn)定對方肯定什么問題也沒有,真是一廂情愿!這種自以為是、自我陶醉的心態(tài),是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤 ( 6)、客戶問什么,才答什么。 ( 8)、客戶一來,過于熱情招待,最容易讓人產(chǎn)生戒心,徒增招商、談判和議價的困擾 ( 9)、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢,缺失反倒避而不談。 ( 16)、過多糾纏與合同保證金,會讓客戶產(chǎn)生戒心,甚至還以為你在騙他呢! ( 17)、不給客戶壓力,主動權(quán)始終在客戶手中,這樣夜長夢多,日久生變的可能性劇增,而自己還在一顆樹上吊死。切記不要對每個異議都去處理,要提高判斷問題的能力,看看對方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的; ? 有些異議一時難于回答,可以換個角度去說明問題,切記一根腸子通到底的做法。在談判之前,應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠,故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。 ( 12)、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思,否則不要輕易放棄努力 52 (二)、如何把握簽單時機(jī) 把握時機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 53 (三)、一定要收取合同保證金 招商人員要讓客戶明白,只有交付合同保證金公司才能承認(rèn)客戶的鎖定。 這樣越不情愿合同保證金,也就越加珍惜合同保證金,從招商人員收取合同保證金開始也就牽動了客戶的惜錢之情,所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人,預(yù)見并滿足客人的需求,熱情親切地迎送客人。 保證對你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意,并讓電話中的客人聽到你的微笑。 不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點(diǎn),并提出建議,使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 把每次客人投訴,保證視作改善服務(wù)的機(jī)會,傾聽并用最快的行動解決客人的投訴,保證投訴的客人得到安撫。 制服要干凈整潔,合身,鞋要擦亮,儀容儀表端正大方,上崗時要充滿自信。 56 結(jié)束語 57
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