招商人員培訓(xùn)教程(豐泰金翡麗商管公司)ppt-閱讀頁
2025-02-02 18:14本頁面
【正文】 戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 35 新客戶如何拜訪？（續(xù)） 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對(duì)公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 36 新客戶如何拜訪？（續(xù)） 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路， 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金政策（打消經(jīng)銷商的不信任度）； 7)公司的市場保護(hù)政策； 37 八、如何進(jìn)行成功的面談 ?（一）、全面了解招商知識(shí) ?（二）、面談的五個(gè)方法 ?（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 38 （一）、全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 39 （二）、面談的五個(gè)方法 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 40 （三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （ 2）、對(duì)方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予特別政策，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。 （ 8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾 （ 9）、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，缺失反倒避而不談。 （ 16）、過多糾纏與合同保證金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 17）、不給客戶壓力，主動(dòng)權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢(mèng)多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的； ? 有些異議一時(shí)難于回答，可以換個(gè)角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 （ 12）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 52 （二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 53 （三）、一定要收取合同保證金 招商人員要讓客戶明白，只有交付合同保證金公司才能承認(rèn)客戶的鎖定。 這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開始也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 保證對(duì)你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。 56 結(jié)束語 57
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