【正文】 20％；銷售，則只占 10％。 當然，這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序，比方說你要用 100分鐘去談判， 不是要你先與客戶面對面坐著，什么話都不說，然后 40分鐘到了，接下來再去建 立共同的信念與價值，用掉 30分鐘，然后再去溝通，最后再去銷售。 在場的各位，有幾個關注了連戰(zhàn)在大陸的訪問？有誰看了他在北大的演講？你會 發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價值。 你會發(fā)現(xiàn)，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講？ 會的！于是在雙方見面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價值了。這就是我們 30％要做的事。 現(xiàn)在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ？ 你會發(fā)現(xiàn)，我們對客戶的“觀察與聆聽”，往往會發(fā)生在見到客戶之前。越重要的 客戶，我就要拿到越多的資料，沒有 10點到 20點有關這個客戶的資料，你就不要 去見這個人。 那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？ 來，舉舉例。 比如我先見到他的秘書，然后問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經(jīng)理是男 的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料？會的。那么，他需要什么才會成功？當然是經(jīng)驗。我們來看看，自信是怎么 來的？來自于能力。而經(jīng)驗又怎么來的？ 是從做，從實踐中得來。 請問，作為一個剛離開學校的大學生，一個剛工作的新手，一般他要見多少客戶才 可以簽到單？ 100個嗎？其實， 100個也不一定能簽到單。所以，有些公司總會把 自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不舍得丟。 這怎么做到？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋，你就可以說：“吳先生，原來你也喜歡圍棋 啊，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》，你有嗎？沒有？那好，下一 次我?guī)Ыo你”。 這樣，就留下了一個下次拜訪他的借口。成功還是 失敗？至少我有了幾個小成功。雖然客戶很忙，正準備去 開會，但是我還是彬彬有禮對待他，滿臉微笑，不厭其煩。雖然我是新兵，但 我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的 利益出發(fā)。 或者，還沒找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經(jīng)來拜訪你了，你 則可以從他身上找到足夠的資料。二是皮鞋，你的皮 鞋怎么這么亮？用什么鞋油的?。咳巧聿?，你怎么這么瘦？你是如何保持體型 的？還有呢？發(fā)型、眼鏡、西服、筆 …… 。當我到他那兒時，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼 筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說：“黃總，已經(jīng)很少有人 用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆”。 這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆，之后我把我的鋼筆拿了出來，并對他說： “我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”。聊了很長時間 后，然后問你有什么事？哪個月比較合適？連價格都沒問。 從客戶身上來找資料。請問，對這樣的客戶，你又要與他談什么？ 對前面一個人，你會與他談休閑、消遣、娛樂嗎？不會！我們要談工作，工作要認真， 做事要努力，人生要奮斗。如果他拿一個空鳥籠里面養(yǎng)一只茶壺，你會與他談什么？當然 是談茶壺，談工夫茶啦。 既然關系建立在感覺上，我就先讓他拿到這份感覺。其實不是的，比如今天我一進去，我是不喜歡鳥的，也很討厭鳥， 我會不會跟他談鳥？你不必談啊，你可以在其它方面找到一些你喜歡的東西。一個外向的銷 售員，總能夠從客戶身上找到許多共同的喜好與共同的話題。那你想想看， 我這樣去談，我是真還是假？我是真情流露，還是蒙騙過關？我談的都是真是，越談 就越開心。 那是不是什么都能問呢？你去問“你有沒有二奶”，你說這是不是我要的資料啊？ 這些根本就不是我要的資料，你何必去問那些你不該問的事？你也許會說自己當然不 會這么去問這樣的問題，可你有沒發(fā)現(xiàn)，當我們談話談到興起時，我們常常會不自覺 觸及一些不該問的問題，剛才好不容易建立起的好感覺，一句話就給毀了。 我們應該多問的是，戴先生，你在這家公司做多少年了？以前你們的產(chǎn)品是跟哪 一家公司采購的？你們后來又為什么會跟他們停止合作了？是不是因為他們品質不好？ 除了現(xiàn)在用的這些型號之外，還有什么型號可以代替嗎？你們關注的合理價位是在哪里？ 這些才是我要問的，我要問的是我要的資料。如果對方始終不愿意多談，那說明圓場還圓得不好， 你可以上一趟洗手間，打破這個狀態(tài)，然后回過頭來再談。 ◆典型特征：理性膽大，專橫高效，唯我獨尊，喜歡把命運掌握在自己手里。由于性格直接，做事雷厲風行， 不喜歡拖泥帶水，所以，在與他們交往時，應當開門見山，單刀直入，談完正 事后立即走人。 ◆名利興趣：駕馭型的人權力欲重，喜歡一切由自己來控制，與此類人合作首 先要征求他的看法，最終決定權掌握在他手中；此類型的人還喜歡“大利”，對小 東西不感興趣。 ◆贊美方式：贊美駕馭型性格的人，最好以贊美為主，最好的方式是去請教對方。 ◆談判能力：駕馭型的人在談判時，原則性問題決不讓步，非原則性問題則是無 所謂的態(tài)度 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 09:12:5009:12:5009:122/9/2023 9:12:50 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 09:12:5009:12:5009:12Thursday, February 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時 12分 50秒 09:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 9時 12分 :12February 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 上午 9時 12分 50秒 上午 9時 12分 09:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:12:5009:12:5009:122/9/2023 9:12:50 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 09:12:5009:12:5009:12Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時 12分 50秒 09:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時 12分 :12February 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 12分 50秒 上午 9時 12分 09:12: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 09:12:5009:12:5009:122/9/2023 9:12:50 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 09:12:5009:12:5009:12Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。 :12:5009:12:50February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時 12分 :12February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 9時 12分 50秒 上午 9時 12分 09:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴