【正文】 第九章 轉(zhuǎn)動(dòng)魔方 — 價(jià)格策劃 ? 本章主要介紹價(jià)格策劃的基本原則 、 程序與方法 ， 價(jià)格策劃的修訂策略與方法 ， 價(jià)格策劃中的主動(dòng)調(diào)整與被動(dòng)調(diào)整的原因與技巧 。 ? 難點(diǎn)是價(jià)格策劃中的主動(dòng)調(diào)整與被動(dòng)調(diào)整的原因與技巧 。 第一節(jié) 制定價(jià)格策劃 ? 一、價(jià)格策劃的原則與程序 ? 價(jià)格策劃的基本原則 價(jià)格策劃的出奇制勝 價(jià)格策略的適時(shí)變動(dòng)性 價(jià)格策劃的區(qū)間適應(yīng)性 價(jià)格變動(dòng)的時(shí)間區(qū)間 第一節(jié) 制定價(jià)格策劃 ? 價(jià)格策劃的程序 選擇定價(jià)目標(biāo) 核算產(chǎn)品成本 調(diào)查和預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) 選擇定價(jià)方法 確定定價(jià)策略 確定最后價(jià)格 第一節(jié) 制定價(jià)格策劃 ? 二、可供選擇的定價(jià)方法與策略 ? 定價(jià)方法 ? 定價(jià)策略 ? 第二節(jié) 修訂價(jià)格的策劃 第二節(jié) 修訂價(jià)格的策劃 ? 一、地區(qū)性價(jià)格的策劃 ? 原地交貨定價(jià) ? 統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)定價(jià) ? 區(qū)域定價(jià) ? 基點(diǎn)定價(jià) 第二節(jié) 修訂價(jià)格的策劃 ? 二、價(jià)格折扣與折讓的策劃 ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 功能折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 折讓 第二節(jié) 修訂價(jià)格的策劃 ? 三、促銷價(jià)格的策劃 ? 削價(jià)促銷 ? 季節(jié)性削減 ? 心理折扣 ? 回扣 第二節(jié) 修訂價(jià)格的策劃 ? 四、差別定價(jià)的策劃 ? 顧客差別定價(jià) ? 產(chǎn)品差別定價(jià) ? 地點(diǎn)差別定價(jià) ? 時(shí)間差別定價(jià) 第二節(jié) 修訂價(jià)格的策劃 ? 五、新產(chǎn)品定價(jià)的策劃 ? 撇脂定價(jià) ? 滲透定價(jià) ? 仿制新生品的定價(jià) 第二節(jié) 修訂價(jià)格的策劃 ? 六、產(chǎn)品組合定價(jià)的策劃 ? 產(chǎn)品紅定價(jià) ? 任選品定價(jià) ? 連帶品定價(jià) ?第三節(jié) 變動(dòng)價(jià)格的策劃 第三節(jié) 變動(dòng)價(jià)格的策劃 ? 一、主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的策劃 ? 主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的原因 降價(jià)原因： 個(gè)業(yè)生產(chǎn)能力過剩 ,市場(chǎng)供應(yīng)大于求 ,需要擴(kuò)大銷售 ,但又無法通過改進(jìn)產(chǎn)品增加銷售努力來達(dá)到目的 ,只好考慮降價(jià)。 第三節(jié) 變動(dòng)價(jià)格的策劃 漲價(jià)常見原因： 成本膨脹 供不應(yīng)求 競(jìng)爭(zhēng)者提 第三節(jié) 變動(dòng)價(jià)格的策劃 ? 主動(dòng)注意對(duì)價(jià)格京戲動(dòng)的反應(yīng) ? 購(gòu)買者對(duì)變價(jià)的反應(yīng) ? 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng) ? 主動(dòng)調(diào)價(jià)的方法 ? 調(diào)低價(jià)格對(duì)個(gè)業(yè)來說具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) ? 消費(fèi)者一般都不歡迎產(chǎn)品提價(jià) 第三節(jié) 變動(dòng)價(jià)格的策劃 ? 二、被動(dòng)調(diào)整價(jià)格的對(duì)策 ? 一般市場(chǎng)者的對(duì)策 應(yīng)對(duì)措施 控析問題 主要對(duì)策 第三節(jié) 變動(dòng)價(jià)格的策劃 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的對(duì)策 價(jià)格不變 運(yùn)用非價(jià)格手段 降價(jià) 漲價(jià) 回目錄 第十章 開辟通路 — 分銷策劃 第十章 開辟通路 — 分銷策劃 ? 本章主要介紹分銷渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)策劃，分銷渠道的管理策劃，分銷渠道的實(shí)體分配策劃。 ? 難點(diǎn)是分銷渠道的管理與選擇。 銷售渠道的橫向聯(lián)合。 網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。 市場(chǎng)因素。 中間高因素。 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 設(shè)計(jì)銷售渠道的基本要求 銷售渠道設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn) 銷售渠道設(shè)計(jì)的程序 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng)的策 ? 第二節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷策劃 第二節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷策劃 ? 一、直復(fù)營(yíng)銷的流程策劃 ? 直復(fù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)員銷的區(qū)別 二者的區(qū)別在于推銷員介入與否。 持續(xù)溝通方式。 利用其他機(jī)會(huì)。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 物流的作業(yè) 包裝 運(yùn)輸 倉(cāng)儲(chǔ) 搬運(yùn)裝卸 存貨 訂單處理 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 二、物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì) ? 倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 倉(cāng)庫(kù)遷址 倉(cāng)庫(kù)數(shù)量 倉(cāng)庫(kù)類型 ? 運(yùn)輸?shù)脑O(shè)計(jì) 公路、鐵路、水路、航空、管道等運(yùn)輸方式 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 庫(kù)存系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 企業(yè)庫(kù)存設(shè)計(jì)主要考慮兩面兩方面的內(nèi)容：一是確定訂貨點(diǎn)，二是確定訂貨量的大小。 ? 重點(diǎn)闡述廣告促銷策劃 、 營(yíng)業(yè)推廣策劃 。 ?第一節(jié) 廣告策劃 第一節(jié) 廣告策劃 ? 一、廣告策劃及其內(nèi)容 ? 廣告策劃的含義 所謂廣告策劃是在廣告調(diào)查基礎(chǔ)上圍繞市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)實(shí)施方案的過程。 ? 在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上圍繞市場(chǎng)目標(biāo)的系統(tǒng)策略； ? 按照這一策略原則展開的創(chuàng)意與表現(xiàn)形態(tài)； ? 向市場(chǎng)推廣造切而可行的實(shí)施方案。 ? 策劃依據(jù)。 ? 策劃方案。 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃的特性 ? 目標(biāo)性 ? 系統(tǒng)性 ? 變異性 ? 創(chuàng)造性 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃的運(yùn)作過程 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃程序 ?第二節(jié) 公關(guān)策劃 第二節(jié) 公關(guān)策劃 ? 一、公關(guān)策劃及其內(nèi)容 ? 公關(guān)策劃的內(nèi)容與功能 所謂公關(guān)策劃，是指公關(guān)人員通過對(duì)公眾進(jìn)行系統(tǒng)分析，利用已經(jīng)掌握的知識(shí)手段對(duì)公關(guān)活動(dòng)的整體戰(zhàn)略和策略運(yùn)籌規(guī)劃，是對(duì)于提出公關(guān)決策、檢驗(yàn)公關(guān)決策的全過程作預(yù)先的考慮和設(shè)想。 建立信息網(wǎng)絡(luò)。 消除公眾誤解。 促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ? SP策劃的要求主要有以下幾點(diǎn)： ? SP策劃通常是作短程考慮，為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，所以常常都有限定的時(shí)間和空間。 第三節(jié) SP策劃 第三節(jié) SP策劃 SP策劃工具的多樣性 SP策劃在一特定時(shí)間提供給購(gòu)買者一種激勵(lì)，以誘使其購(gòu)買某一特定產(chǎn)品。 SP策劃見效快，銷售效果立竿見影，對(duì)銷售增加實(shí)質(zhì)的價(jià)值。 營(yíng)業(yè)銷售推廣方式。在推銷策劃中，“推銷”是指?jìng)€(gè)業(yè)通過人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過程。在策劃推銷活動(dòng)過程中，推銷人員、推銷對(duì)象連接和推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)中的內(nèi)在基本因素。在推銷策劃中的“技術(shù)”，是運(yùn)用各種現(xiàn)代工具各手段，針對(duì)顧客需求所采用的各種方法和技巧的總稱。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程。 ? 確定推銷方案。 ? 選擇推銷技術(shù)與方法 。 針對(duì)性人員推銷策略。（此策略具有如特點(diǎn) :(①有目的與顧客交談 。③通過交談引起顧客對(duì)所推銷商品的興趣 。 第四節(jié) 推銷策略 ? 尋找顧客的方法與技巧 地毯式訪問推銷法。 中心開花推銷法。②以重點(diǎn)人物的信賴為前提 。④難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物。 商品接近推銷法。 提問接近推銷法。 (注意 :①突出推銷重點(diǎn) ,明確調(diào)查內(nèi)容 。③運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷洽談的策略與技巧 請(qǐng)求成交推銷法。 相反提示洽談推銷法。特點(diǎn) :①利用提示原理作為說服目標(biāo)顧客的手段；②以引起相反反應(yīng)為目標(biāo)。 假定成交推銷法。 特點(diǎn)：①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段；③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)為基礎(chǔ)。 ? 重點(diǎn)是知識(shí)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容與運(yùn)作方式 。 ?第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 ? 一、知識(shí)營(yíng)銷策劃的含義及特點(diǎn) ? 知識(shí)營(yíng)銷策劃的含義 知識(shí)營(yíng)銷策劃就是貫穿在高科技和企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)之中的超前決策。 第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 ? 知識(shí)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn) 市場(chǎng)理念創(chuàng)新。 市場(chǎng)占有創(chuàng)新。 消費(fèi)溝通創(chuàng)新。 加強(qiáng)知識(shí)營(yíng)銷的“四化”建設(shè)。 知識(shí)營(yíng)俏人才的培養(yǎng)。 知識(shí)產(chǎn)品定價(jià)策劃。 知識(shí)產(chǎn)品促銷策劃。而且，知識(shí)營(yíng)銷的組合策略企劃重點(diǎn)是放在 2K上的，即相關(guān)知識(shí)（ related knowledge)和顧客的知識(shí)的傳遞（ knowledge spreading)。 將知識(shí)講座戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化。 周到的服務(wù) — 售前、售中、售后服務(wù)。 ? 重點(diǎn)是關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃。 ?第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 一、關(guān)系到營(yíng)銷策劃的本質(zhì)特點(diǎn) ? 關(guān)系營(yíng)銷策劃的含義 關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與顧客即消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其它公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 關(guān)系策劃的特點(diǎn) 長(zhǎng)期性 整體性 層次性 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 二、關(guān)系營(yíng)銷策劃的原則、過程與手段 ? 關(guān)系營(yíng)銷策劃的基本原則 主動(dòng)溝通原則。 互惠原則。 維持階段。 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 關(guān)系營(yíng)銷策劃的主要手段 個(gè)性化。 ? 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 一、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 ? 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系營(yíng)銷的戰(zhàn)略策劃，是為了策劃確定的一個(gè)總體目標(biāo)。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略程序 使命的確定或者目標(biāo)的闡述； 戰(zhàn)略考察包括對(duì)關(guān)系市場(chǎng)的調(diào)查和對(duì)客戶市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)善的分析。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略 從市場(chǎng)角度來設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，可選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略和市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。 從實(shí)踐角度設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，可選擇長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略、中期營(yíng)銷戰(zhàn)略及短期營(yíng)銷戰(zhàn)略。 注意的問題。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 二、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃 ? 建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)及聯(lián)系方式 建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 制作關(guān)系營(yíng)銷規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃。 ? 策劃關(guān)系營(yíng)銷特殊方式 顧客化營(yíng)銷。 退出管理。 ? 重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作策劃 。 ? 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段，對(duì)將來要發(fā)生的營(yíng)銷活動(dòng)及行為進(jìn)行超前決策（包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。 ? 社會(huì)基礎(chǔ) — 消費(fèi)觀念的變革 ? 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷層次策劃 ? 信息應(yīng)用策劃 ? 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷層策劃 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)調(diào)研。 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。 即： 產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)階段 產(chǎn)品或服務(wù)的成長(zhǎng)階段 產(chǎn)品或服務(wù)的的后期衰退階段 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 三、網(wǎng)上分銷策略策 ? 訂貨系統(tǒng)策劃 ? 供貨網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 四、網(wǎng)上促銷策略策劃 ? 利用網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān) ①站點(diǎn)宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì) ③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會(huì)議 ⑤發(fā)送電子推銷信 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng) ? 與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合 回目錄 第十五章 立體傳播 — 整合營(yíng)銷策劃 第十五章 立體傳播 — 整合營(yíng)銷策劃 ? 本章主要介紹整合營(yíng)銷策劃涵義 、 條件 、過程和策略 。 ? 難點(diǎn)也是整合營(yíng)銷運(yùn)作策劃 。 第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃概述 ? 整合營(yíng)銷策劃的含義與特點(diǎn)： 整合營(yíng)銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 整合營(yíng)銷策劃“核心點(diǎn)子”是對(duì)資源的有效利用。 第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃概述 ? 整合營(yíng)銷策劃的條件與前提 ? 同一個(gè)中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時(shí)間、空間 ? 不同的感覺 ? 共同的溝通 ? 趨同的行動(dòng) 除了以上六個(gè)條件外，還必須擁有三個(gè)前提： 一個(gè)消費(fèi)者的資料庫(kù)。 一反整合溝通別看鑰