【正文】 方式作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一次促銷(xiāo)，同時(shí)也配合了終端的樣品展示。如廈門(mén)，惹了不少麻煩。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后，其中的焦點(diǎn)問(wèn)題，是福州市內(nèi)的竄貨亂價(jià)已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個(gè)福州乃至周邊地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，尤其是嚴(yán)重?fù)p害了很多實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這個(gè)問(wèn)題成為渠道整理的首要問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)地提出這一問(wèn)題的解決措施：統(tǒng)一限價(jià)并交保證金。盡管如此，為保證達(dá)到會(huì)議目的，開(kāi)會(huì)之前，對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況都作了周密安排。 第 26 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 渠道整理過(guò)程主要是解決竄貨亂價(jià)現(xiàn)象，并處理渠道清理過(guò)程中可能遺留的一些渠道隱患。這次促銷(xiāo)活動(dòng)作到了事先費(fèi)用計(jì)劃、事中費(fèi)用控制、事后效果評(píng)估這樣的全程控制。培訓(xùn)內(nèi)容和方式經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的充實(shí)，在后來(lái)廈門(mén)地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中收到很好的效果。這些手段都是在福州當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景下所采用的，手段本身并不一定是最好的，在其他地區(qū)也不一定會(huì)收到同樣好的效果。 ? 《 福州市場(chǎng)調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 》 記錄并總結(jié)了福州五區(qū)八縣導(dǎo)入深度分銷(xiāo)的全部過(guò)程。 ? 在廈門(mén)地區(qū)導(dǎo)入深度分銷(xiāo)過(guò)程中，項(xiàng)目組與公司之間，項(xiàng)目組成員之間溝通不夠，策略上基本照抄福州的方法，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正領(lǐng)會(huì)其策略的真正意圖，沒(méi)有很好地結(jié)合廈門(mén)、漳州地區(qū)的實(shí)際情況，走了一些彎路。 ? 樣品回收：廈門(mén)對(duì)接小組生硬地照搬福州樣品回收方式，過(guò)程中又缺乏控制，作為一次促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映較好，但成本偏高。 ? 當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員情況熟悉，且渠道沖突少，渠道鋪貨率低的問(wèn)題可以通過(guò)斑馬品牌來(lái)補(bǔ)償，所以復(fù)制很快。 第 30 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——山東 第 31 頁(yè) 三、模板的復(fù)制 ——浙江 ? 時(shí)間： 2023/3/26~4/25 ? 人員：譚俊峰 蔣海東、小丁 ? 項(xiàng)目組在浙江導(dǎo)入深度分銷(xiāo)模式時(shí)間緊，人員少，沒(méi)有完全達(dá)到預(yù)期目的。并積累了向其他地區(qū)復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。首先是業(yè)務(wù)人員作為客戶(hù)顧問(wèn)服務(wù)于客戶(hù)，提高客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；其次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)必須有組織地服務(wù)于前端的業(yè)務(wù)人員，及時(shí)響應(yīng)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)的承諾；最后，整個(gè)企業(yè)的采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)系統(tǒng)必須有組織地服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，及時(shí)響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。原來(lái)歐普的管理思想是一種控制思想，限制了前端市場(chǎng)人員能量的發(fā)揮。幾個(gè)月深度分銷(xiāo)模式的導(dǎo)入鍛煉了歐普的業(yè)務(wù)人員，隨著他們承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的能力和意愿在增加，企業(yè)呼喚改變?cè)瓉?lái)以控制為主的管理思想。 第 34 頁(yè) 一、 《 營(yíng)銷(xiāo)中心管理手冊(cè) 》 的出臺(tái) ? 2023年 4月 15日，我們?cè)跉W普公司總部集中，討論出臺(tái)新的營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度。 ? 在編寫(xiě) 《 營(yíng)銷(xiāo)中心管理手冊(cè) 》 的過(guò)程中，與各職能部門(mén)進(jìn)行了充分的討論。 ? 與各職能部門(mén)的討論過(guò)程實(shí)際上也是管理制度在各部門(mén)的推行過(guò)程，各職能部門(mén)首先要轉(zhuǎn)變觀念，由原來(lái)控制業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于業(yè)務(wù)人員。 ? 和君創(chuàng)業(yè)總咨詢(xún)師包政先生在制度學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)作了 總結(jié)報(bào)告 ，講解制度的意義和作用在于引領(lǐng)大家做正確的事情，但制度本身并不能代替管理解決所有問(wèn)題，一套制度的推行需要大家共同的承諾，由此鼓舞士氣。對(duì)業(yè)務(wù)人員，主要放在輔導(dǎo)他們建立給予 《 客戶(hù)檔案表 》 的客戶(hù)管理機(jī)制；對(duì)辦事處后臺(tái)人員，主要放在崗位職責(zé)的輔導(dǎo)上。 第 38 頁(yè) Ⅳ 后記：歐普未來(lái)展望 第 39 頁(yè) Ⅳ 后記：歐普未來(lái)展望 ? 深度營(yíng)銷(xiāo)思想主張的是，企業(yè)各領(lǐng)域必須有組織地協(xié)同于市場(chǎng)，也就是說(shuō)，企業(yè)從采購(gòu)、研發(fā)到生產(chǎn)必須協(xié)同于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)必須協(xié)同于直接與客戶(hù)接觸的業(yè)務(wù)人員，任何一個(gè)鏈條脫節(jié)都會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)奪市場(chǎng)的失敗。如果研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)不能跟隨營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的能力增長(zhǎng)，深度分銷(xiāo)模式就不能在歐普發(fā)揮更大的作用，也就是說(shuō)，其他環(huán)節(jié)會(huì)限制深度分銷(xiāo)模式在歐普的能量。這樣循環(huán)上升，使得企業(yè)的價(jià)值鏈系統(tǒng)在不斷地鍛造過(guò)程中得到不斷地優(yōu)化，從而引領(lǐng)企業(yè)不斷地走向成功。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :01:2808:01Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :01:2808:01:28February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 1分 28秒 08:01:285 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :01:2808:01Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :01:2808:01:28February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 1分 28秒 08:01:285 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :01:2808:01Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時(shí) 1分 28秒 08:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 1分 28秒 08:01:285 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自