【正文】 發(fā)客戶 65 2 65*=39 總計(jì) 100 199 一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間 =8*5*4=160小時(shí) 時(shí)間分配 : 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí) /月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí) /月 非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí) /月 銷售人員數(shù)量 199小時(shí) /72小時(shí) =≈3 名 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 確定工作量的方法： 矩形法 :用這種方法 ,將顧客分成四類 ,如下所示 : 高顧客興趣 ,低公司地位 高顧客興趣 ,高公司地位 機(jī)會(huì)分析 :可能有好機(jī)會(huì) 資源分配 :提高資源分配 水平 ,改善地位或用于其它情況 機(jī)會(huì)分析 :機(jī)會(huì)好 ,高銷售潛力 ,高市場(chǎng)地位 資源分配 :高水平 低顧客興趣 ,低公司地位 低顧客興趣 ,高公司地位 機(jī)會(huì)分析 :很少 資源分配 : 降低水平 有可能退出 機(jī)會(huì)分析 :比較穩(wěn)定 資源分配 :適當(dāng)水平 ,保持現(xiàn)狀 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。合理的安排訪問(wèn)路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。 一般采用的營(yíng)銷方式有： ?電話營(yíng)銷： 通過(guò)各種方式搜集你目標(biāo)客戶的電話座機(jī)或者手機(jī)，直接給他們打電進(jìn)行問(wèn)候簡(jiǎn)單推銷你的產(chǎn)品及約見(jiàn)面拜訪時(shí)間，這是營(yíng)銷最原始也是最先進(jìn)行的營(yíng)銷方式，也只有打好這個(gè)電話，下一步才能更好開(kāi)展。直接拜訪為一種有效的業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式，這樣可以直接與你的客戶面對(duì)面交流，增加了親切感和業(yè)務(wù)成功的幾率。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 D、各種營(yíng)銷手段開(kāi)展?fàn)I銷工作。 ?合作營(yíng)銷模式：與開(kāi)發(fā)商做好前期的合作公關(guān)，用展示咨詢形式在售樓部直接獲取客戶信息。?如解答裝小知識(shí)，等等相關(guān)?目的，不但可以了解客戶信息還可增加客戶信譽(yù)度。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 F、客戶篩選 公司擁有的資源和實(shí)力能夠決定其進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)或接近客戶的能力，也就是說(shuō)，公司應(yīng)當(dāng)能夠處理各種的營(yíng)銷狀況（滲透細(xì)分市場(chǎng)及客戶），項(xiàng)目營(yíng)銷建立在市場(chǎng)細(xì)分 /或客戶篩選的基礎(chǔ)上，客戶的篩選是項(xiàng)目營(yíng)銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對(duì)客戶資源的優(yōu)化。 在向客戶獻(xiàn)殷勤之前，首先需要了解客戶的項(xiàng)目是否適合自己，包括自己是否具備相應(yīng)的資質(zhì)能力，資源，并有足夠的能力承擔(dān)其他的責(zé)任義務(wù)及項(xiàng)目的操作能力。依賴對(duì)企業(yè)的功能性地位和關(guān)系性地位評(píng)估，通過(guò)對(duì)客戶的篩選，企業(yè)可對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇性進(jìn)入，例如，企業(yè)有較強(qiáng)的關(guān)系性地位，而發(fā)現(xiàn)功能性地位較弱，企業(yè)可考慮介入與其功能性地位相匹配的部分項(xiàng)目業(yè)務(wù)或開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的外圍業(yè)務(wù)，甚至是全盤(pán)放棄。 ? 需跟進(jìn)客戶同企業(yè)建立合作關(guān)系的意愿。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 G、客戶引導(dǎo) 當(dāng)前的營(yíng)銷趨勢(shì)提出，客戶不是上帝，而是你的合作伙伴，所以在引導(dǎo)客戶的過(guò)程中，你不是被動(dòng)的與上帝對(duì)話，而是與你的合作伙伴?親密接觸?。 ?提供比客戶自身能夠更好的解決方案 ?扮演客戶內(nèi)部的擁護(hù)者，以確保其資源的合理配置，并保證解決 方案滿足客戶的需要。一般而言，客戶在項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中，其關(guān)注點(diǎn)集中在風(fēng)險(xiǎn)化解和功能滿足兩個(gè)方面。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 G、客戶引導(dǎo) 另外要注意實(shí)際業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，項(xiàng)目有兩類：一類是選擇使用什么品牌產(chǎn)品是客戶所最為關(guān)心的，另一類是集成工程為主體，組件為輔，例如在客戶更關(guān)心整體集成的功效和質(zhì)量，而對(duì)組件的選擇主要是建立在對(duì)項(xiàng)目的信任上。 ?參觀公司 張顯實(shí)力。 ?舉辦技術(shù)研討會(huì) 教育客戶，通過(guò)自己的產(chǎn)品和技術(shù)指標(biāo) 客戶解決方案的規(guī)劃進(jìn)行潛移默化的影響。企業(yè)此時(shí)往往因?yàn)閺?qiáng)烈的期望而面臨巨大的心理壓力（因?yàn)榍捌诘母M(jìn)和投入而期望值得以明顯的提高），從而降低了討價(jià)還價(jià)的能力。因此，企業(yè)必須在兩種局面中去平衡，運(yùn)用系統(tǒng)性和全面性的方法去贏得雙方可共同接受的條約。 ?為雙方長(zhǎng)期的合作預(yù)留經(jīng)濟(jì)性交往的空間。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 I、談判管理 談判分為非正式和正式的階段。 如果進(jìn)入正式談判階段，那么首先要恭喜你，客戶已經(jīng)相信或確信能夠與你一起合作并找到共存問(wèn)題的解決方案。因?yàn)榧幢隳阒浪麑?duì)這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭(zhēng)辯而破壞談判的氣氛。或則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來(lái)使用過(guò)程中所可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。從理論上而言，談判應(yīng)遵循幾個(gè)基本的環(huán)節(jié)： 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 I、談判管理 1．前期充分的準(zhǔn)備。依賴度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。 2．制定談判的基礎(chǔ)。雙方在對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)加以突出，因?yàn)檫@有利于雙方的會(huì)談和諧，有利于問(wèn)題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對(duì)抗式談判）。 制定策略取決于自己擁有的信息和對(duì)談判的期望。如果屬于無(wú)法接受的策略，那就提出對(duì)方能夠接受的方案。 C、有效地表達(dá)議題，避免冒犯對(duì)方或糾纏不清； D、制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步 以及什么作為交換。 隨著談判進(jìn)程的繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶提出的選擇方案進(jìn)行評(píng)估，并選出滿足自身期望的方案。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 J、項(xiàng)目實(shí)施跟蹤管理 當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)施階段，企業(yè)一般都會(huì)成立項(xiàng)目小組，指派專門的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施管理。此時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)做到保持與項(xiàng)目實(shí)施小組的溝通，實(shí)時(shí)了解項(xiàng)目的最新進(jìn)展，了解項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴！應(yīng)按一定時(shí)間規(guī)律向客戶進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)，特別是項(xiàng)目取得關(guān)鍵進(jìn)展的時(shí)候，要重點(diǎn)告知客戶，這樣，我們便能使客戶擁有最好的服務(wù)滿意度，從而提高公司在客戶心中的信任度，更能加深大家的關(guān)系！ 項(xiàng)目實(shí)施完畢后，按照雙方合同約定，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)通知客戶進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收及付款，此后進(jìn)入項(xiàng)目的售后維護(hù)階段！ 總之，應(yīng)公司營(yíng)銷策略及戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，結(jié)合所在區(qū)域特點(diǎn)，整合公司資源，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，采用一切營(yíng)銷手段，有的放矢的去開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作！ 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作 八、客戶反饋及維護(hù)管理 建立顧客反饋解答及維護(hù)管理系統(tǒng)化 建立顧客檔案儲(chǔ)存 建立顧客循環(huán)利用機(jī)制 如下圖： 顧 客 要 求 工程 機(jī)制、產(chǎn)品 （和 /或服務(wù)） 實(shí)現(xiàn) 信息管理利用及開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷職責(zé) 分析、改 進(jìn) 解答、解決 產(chǎn)品 服務(wù) 滿 意 顧 客 輸出 輸入 P i n Y I Pin YI 品藝裝飾 科學(xué)發(fā)展觀 P i n Y I Pin YI 隨著理論研究的深入全面，傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略管 理的靜態(tài)理論觀點(diǎn)得到進(jìn)一步修正，新的企業(yè)戰(zhàn) 略管理理論更注重理論的動(dòng)態(tài)化，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐運(yùn)用 思想。企業(yè)營(yíng)銷及營(yíng)銷人員不但要做好信息搜索工作，還要培養(yǎng)有尖銳的市場(chǎng)趨勢(shì)洞察力，不但要煅煉高邏輯談判技巧，還要培養(yǎng)自身的營(yíng)銷素養(yǎng)。提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。裝飾市場(chǎng)也開(kāi)始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型； 裝飾營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能 力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)； 裝飾營(yíng)銷在環(huán)境變革下開(kāi)始轉(zhuǎn)型，以?咨詢＋顧問(wèn)?的系統(tǒng)營(yíng)銷 模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的?推?走向以系統(tǒng)營(yíng)銷?拉?來(lái) 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系； 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的?機(jī)械?模式搞定客戶 已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的?藝術(shù)? 營(yíng)銷手段來(lái)感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。 熟記公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)文化，結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，了解居住文化的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，通過(guò)以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢顧問(wèn)的專家形象贏得認(rèn)可。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 裝飾營(yíng)銷的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員?一專多能?，結(jié)合現(xiàn)社會(huì)居住文化趨勢(shì)與特點(diǎn)，裝飾市場(chǎng)營(yíng)銷人應(yīng)走?咨詢顧問(wèn)?式營(yíng)銷方式，做好下面幾點(diǎn)： 自驅(qū) 態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造人文居住文化在裝飾營(yíng)銷人員?咨詢顧問(wèn)?權(quán)威形象的自驅(qū)之源。 裝飾營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。 總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。 計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 客戶 吻合客戶利益：在與客戶拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷售。 ?商務(wù)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有商務(wù)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的?，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素的?咨詢顧問(wèn)型?裝飾營(yíng)銷人員更能去打動(dòng)客戶、長(zhǎng)期贏得客戶，同時(shí)，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)中提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :07:2900:07Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :07:2900:07:29February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 7分 29秒 00:07:296 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :07:2900:07Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :07:2900:07:29February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 7分 29秒 00:07:296 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :07:2900:07Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 上午 12時(shí) 7分 29秒 00:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 7分 29秒 00:07:296 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要