電話銷售培訓(xùn)pptppt49頁(yè))-閱讀頁(yè)
2025-01-28 21:34本頁(yè)面
【正文】 如何調(diào)整收取客戶風(fēng)險(xiǎn)保證金的收取看客戶條件而定。引導(dǎo)客戶接受 3年期的貸款，擔(dān)保費(fèi)就順理成章的按照 3年收。以綜合條件不足的理由，說(shuō)明客戶單一目前的條件無(wú)法進(jìn)件申請(qǐng)貸款，需要輔助資產(chǎn)與收入材料才可以進(jìn)件，問(wèn)客戶能不能提供，不能的話我們還需要操作一些輔助材料進(jìn)件。 ? 掛靠費(fèi)：客戶有公司 聯(lián)絡(luò)人 無(wú)法知曉貸款，公司是無(wú)法正常電核的情況下收取，掛靠是比較麻煩的，一般條件的客戶建議不做，只有條件符合 征信良好的客戶通過(guò)幾率大，可以做，收取 36%掛靠費(fèi)。 理性成交與感性成交 情感說(shuō)服： 1. 圖像、想像 2. 獎(jiǎng)狀 3. 講成功故事 4. 比喻 ,用通俗的方式 5. 第三方的證明 6. 講收獲 7. 讓客戶接受自己 理性說(shuō)服： 1. 使用丏業(yè)的詞語(yǔ) 2. 使用大量的數(shù)字 3. 邏輯性很強(qiáng) 4. 條目 5. 非常詳細(xì)介紹產(chǎn)品介紹 6. 講投入 ? 讓客戶接受產(chǎn)品 在促成洽談中 ，你認(rèn)為是 純粹邏輯性 的理性說(shuō)服還是那些能喚起情緒反應(yīng) 的情感說(shuō)服更具有影響力？ ? 文化水平越高的用理性說(shuō)服，文化水平越低的用情感說(shuō)服 ? 銷售前期用理性說(shuō)服，后期用情感說(shuō)服 (打動(dòng)客戶的心 ,而不是腦袋 ) ? 職位越高的人越用情感說(shuō)服，職位越低的人用理性說(shuō)服 ? 外行的人和注意力不集中的人用情感說(shuō)服 單方面說(shuō)服：只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)、只講好處不講壞處、講自己不講競(jìng)品（ 王婆賣瓜 ） 雙方面說(shuō)服：既講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)、既講好處又講壞處、既講自己又講競(jìng)品（ 畫蛇添足 ） ? 當(dāng)客戶有機(jī)會(huì)了解或已經(jīng)了解競(jìng)爭(zhēng)公司及產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該進(jìn)行雙面的說(shuō)服； ? 文化水平較高的人，用雙方說(shuō)服；文化水平較低者用單方面說(shuō)服； ? 對(duì)于贊成者直接用單方面說(shuō)服，對(duì)持反對(duì)者用雙方面說(shuō)服； ? 對(duì)于外行者用單方面說(shuō)服，內(nèi)行者用雙方面說(shuō)服； ? 對(duì)于樂(lè)觀主義者用單方面說(shuō)服，對(duì)于悲觀者從雙方說(shuō)服 跟單加服務(wù)費(fèi)重點(diǎn)與注意事項(xiàng)。 一張單簽下來(lái)，后期跟進(jìn)不到位，很可能客戶，在簽約，審核，回款的過(guò)程中出現(xiàn)狀況，導(dǎo)致煮熟的鴨子飛了的情況。 如果有收材料費(fèi)的，事后一定要找客戶拿些做材料的要提供的像銀行卡照片，叫客戶拍個(gè)證件照，或者提供下老家地址，做房產(chǎn)資料等等。提升客戶體驗(yàn)度， 有收掛靠費(fèi)：需要幫客戶代接電話的，一定要跟客戶核對(duì)好公司 配偶的重要信息，列表相互對(duì)照，確保萬(wàn)無(wú)一失。 加費(fèi)用技巧 利用電核，尋找客戶弱點(diǎn)審核，當(dāng)客戶電核回答出現(xiàn)瑕疵，流露出破綻后記錄下來(lái)，之后客戶經(jīng)理以此問(wèn)題通知客戶電核查出問(wèn)題，單被拒絕，現(xiàn)在再申請(qǐng)復(fù)議， 以此理由，作為復(fù)議成功后增加費(fèi)用的依據(jù)，順理成章的把服務(wù)費(fèi)用加上去。 代扣協(xié)議談判技巧。 。盡力在簽單前就跟客戶把風(fēng)險(xiǎn)保證金的事項(xiàng)說(shuō)明清楚，之后回款會(huì)比較順利。不然貸款沒(méi)辦法順利發(fā)放。 確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： ，請(qǐng)問(wèn)是（客戶全名） +先生 /女士嗎？（等待客戶回復(fù)）我這邊是 XX消費(fèi)金融個(gè)貸中心的，我的工號(hào) 0115，我們系統(tǒng)顯示，您在今年 X月 X日，在我們這邊申請(qǐng)辦理了一筆信貸業(yè)務(wù)，所以有幾個(gè)問(wèn)題這邊想跟您核實(shí)一下，那么為了確保溝通過(guò)程中不存在異議，本次通話將被錄音。貸款金額為 xx萬(wàn)。 那么您是否同意繼續(xù)辦理本筆貸款？ （等待客戶回復(fù) 回答：是 我們回答：好 客戶回復(fù)考慮一下，我們回答：本筆貸款審核情況將以本次通話為準(zhǔn)，您這邊是否繼續(xù)辦理本筆貸款？等待客戶回復(fù)。請(qǐng)您以后每月保持良好的記錄，非常感謝您的配合，祝您生活愉快。 。 ，告知客戶，他這筆貸款因綜合評(píng)分不通過(guò)，被評(píng)為風(fēng)險(xiǎn)賬戶，正常情況沒(méi)辦法放款，要拿到資金渠道利息要上浮，要加收風(fēng)險(xiǎn)賬戶金。保證壞賬率控制在總部要求的比率之內(nèi)。的風(fēng)險(xiǎn)賬戶金（加收利息由客戶初始談判費(fèi)用高低自由調(diào)整。 客戶經(jīng)理盡全力說(shuō)服客戶接受客戶接受風(fēng)險(xiǎn)賬戶金，把該筆資金跟我們公司劃分開來(lái)，全部是由銀行渠道收取的來(lái)保障資金風(fēng)險(xiǎn)。最后一步，在銀行準(zhǔn)備放款前，要安排普通話流利的同事扮演銀行客服人員，以未注冊(cè)過(guò)任何信息的固定電話給客戶致電告知風(fēng)險(xiǎn)賬戶金事項(xiàng)。 終審電話，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 終審電話標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ，請(qǐng)問(wèn)是（客戶全名） +先生 /女士嗎？（等待客戶回復(fù)）我這邊是 XX消費(fèi)金融個(gè)貸中心的，我的工號(hào) 0115，我們系統(tǒng)顯示，您在今年 X月 X日，在我們這邊申請(qǐng)辦理了一筆信貸業(yè)務(wù)，目前處于復(fù)核審查狀態(tài)，所以有幾個(gè)問(wèn)題這邊想跟您核實(shí)一下，那么為了確保溝通過(guò)程中不存在異議，本次通話將被錄音。貸款金額為 xx萬(wàn)。 ？ （等待客戶回復(fù) 回答：是 我們回答：好 客戶回復(fù)考慮一下，我們回答：本筆貸款審核情況將以本次通話為準(zhǔn)，您這邊是否繼續(xù)辦理本筆貸款？等待客戶回復(fù)。請(qǐng)您以后每月保持良好的記錄，非常感謝您的配合，祝您生活愉快。我們?nèi)绾瓮旎鼐置妗?
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