房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程(梁鳳)-閱讀頁
2025-01-28 18:04本頁面
【正文】 要的購房心理障 礙。有的客戶根據(jù)情況與你 在小區(qū)附近的某個地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊 情況才能選擇一個好的地點(diǎn)，避免在一些中介公司 密集的地方等敏感的地方。 三、客戶接洽與看房 （ 9）帶看前將應(yīng)帶的物品準(zhǔn)備好 比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯(lián)系電話），筆，委托書，看房確認(rèn)書，指南針，鞋套（包括客戶的）。路上和客戶 交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶 的更多的情況。帶看時 主動開電梯門，用手扶門，客人先入，到現(xiàn)場后置業(yè)顧問先 開門，先入，再招呼客戶進(jìn)入。給客戶幻 想空間，讓其有中主人翁的感覺，應(yīng)幫其合理設(shè)計； ③贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶的思維和想象； ④主動介紹突出的缺點(diǎn)，說這是“唯一的缺點(diǎn)”； 三、客戶接洽與看房 ⑤ 房屋的詳細(xì)情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公 司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力） ⑥用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、 不同樓層的房屋價格做比較； ⑦要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。 三、客戶接洽與看房 （ 4）適時進(jìn)行促銷 ① 請同事配合，在帶看中請同事給自己打電話，裝客 戶要看房。 ③ 客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其交意向 金。 ④ 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，要注意向客人說明，付意向金。 （ 2）、要注意對客戶的跟蹤及促銷，了解清楚客戶的真 實需求及變化。 五、業(yè)務(wù)四項基本原則 提前做好準(zhǔn)備： ⑴、接待客戶 接待客戶是銷售過程中的第一關(guān)，也是至 關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，能否給客戶的第一印 象好壞（專業(yè)與否）全看這個環(huán)節(jié)。 五、業(yè)務(wù)四項基本原則 ⑵、審客 了解客戶的真正需求是審客的目的。如： “生，您是要買兩房的還是三房的呢？” “您是考慮多層的還是高層呢？” “您之前看過哪些小區(qū)呢？”等。（好、 中、差）各一套。 最好是做過家訪的樓盤。 客戶（買賣方）買賣房是來買解決方案及被尊 重的需要，就算客戶（買賣方）說謊，我們都不要 拆穿客戶（買賣方）的面子。 五、業(yè)務(wù)四項基本原則 分析牢記中介方角色定位： ? 不能代表賣方承諾買方什么， ? 不能代表買方承諾賣方什么， ? 我們只承諾我們應(yīng)盡的義務(wù)。 案例：嚴(yán)老師講了這樣一個故事，一個酒店里來了三個客人，說要喝啤酒，分別叫了三瓶啤酒，一個要涼啤酒，一個要冰啤酒，一個要凍啤酒，服務(wù)人員就分別拿了三瓶啤酒，對那個要涼啤酒說： “ 這是您的涼啤酒 ” ； 對那個要冰啤酒說： “ 這是您的冰啤酒 ” ；對那個要凍啤酒說： “ 這是您的凍啤酒 ” ，而且一一對應(yīng)，做到了細(xì)節(jié)，真是天衣無縫，感動了客戶 六、售后服務(wù) 首先建立自己的客戶檔案，對檔案要記錄詳細(xì)。 逢年過節(jié)以短信或電話的問候。 記住客戶重要的日子：生日、小孩升學(xué)的時間等，及時問候與祝福
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