區(qū)域市場的規(guī)劃與運(yùn)作-閱讀頁
2025-01-28 13:14本頁面
【正文】 略人力資源盤點(diǎn)w 現(xiàn)有管理人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員、服務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度、信任度w 家裝人員、小區(qū)推廣人員與終端導(dǎo)購人員協(xié)同能力w 營銷決策人員、執(zhí)行人員與監(jiān)督考核機(jī)制w 工程業(yè)務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度w 物流配送人員、技術(shù)服務(wù)人員數(shù)量、技術(shù)服務(wù)能力通路資源盤點(diǎn)w 終端：數(shù)量、位置、形象、導(dǎo)購能力w 家裝公司推廣：家裝公司的認(rèn)同、設(shè)計(jì)師合作關(guān)系與數(shù)量、現(xiàn)有在合作家裝公司及合作信譽(yù)、可及時(shí)開發(fā)家裝公司及開發(fā)難度w 分銷：現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)、可開發(fā)的獨(dú)立品牌分銷商、可合作的分銷商、分銷終端獲取能力w 工程：在建工程數(shù)量、在跟進(jìn)工程客戶數(shù)量、可成交的工程客戶數(shù)量w 超市：有影響的超市數(shù)量、進(jìn)場政策、在談合作意向市場格局與競爭特點(diǎn)w 現(xiàn)有的建材主市場、次市場及分布w 市場高、中、低競爭特性與服務(wù)項(xiàng)目w 主要競爭對手的價(jià)格、家裝返點(diǎn)、服務(wù)、廣告、推廣等競爭措施w 終端消費(fèi)者消費(fèi)購買習(xí)慣、選購產(chǎn)品信息獲取渠道、信息信任渠道分析w 工程市場格局及招投標(biāo)潛規(guī)則競爭對手策略與機(jī)會(huì)本品牌經(jīng)銷商 公司 1 公司 2 公司 3送貨安裝退貨換貨保修維修上門回訪用戶檔案。工具： 《競爭對手市場調(diào)查表》w 知已知彼，百戰(zhàn)不殆！w 營銷策略以市場調(diào)研開始！w 銷售無策略，如果有策略的話，就是對市場、競爭對手、客戶、消費(fèi)者的了解、洞察、應(yīng)對與領(lǐng)先、超越。w 可以將財(cái)務(wù)管理、行政服務(wù)、物流倉儲、售后服務(wù)、采購等相關(guān)職能合并為一個(gè)綜合部。w 在銷售通路中經(jīng)營部、分銷商、工程部是必設(shè)機(jī)構(gòu)，是基礎(chǔ)組織配置要求。w 如果各品牌銷售部均屬衛(wèi)浴體系，可以將售后服務(wù)進(jìn)行集中化管理；但瓷磚與衛(wèi)浴的服務(wù)體系相差較大，不易合并管理?？偨?jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理分銷部經(jīng)理工程部經(jīng)理旗艦店長服務(wù)部經(jīng)理綜合部經(jīng)理ＸＸ店長財(cái)務(wù)部經(jīng)理展示中心店長營銷副總經(jīng)理家裝、零售、小區(qū)推廣的崗位演變w 在各個(gè)建材市場的特性不同，可以對家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)的崗位進(jìn)行不同區(qū)分。w 如果家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)更多為零售服務(wù)時(shí)，并且品牌具有一定的位次，可以將零售、家裝、小區(qū)推廣合并為經(jīng)營部，進(jìn)行統(tǒng)管。w 當(dāng)需要以終端開發(fā)的重點(diǎn)時(shí)，可以設(shè)置終端開發(fā)助理職位，專職從事新店面的考查、建設(shè)工作。引人、用人、育人、激勵(lì)人w 引人：招不招人是觀念問題，招不到人是態(tài)度問題，留不住人是意識問題。w 用人：賽馬不相馬，內(nèi)部競聘上崗制度；適度提升、加壓用人。w 留人：制度留人、事業(yè)留人、感情留人、文化留人、福利留人。福利保證也不是激勵(lì)，是基礎(chǔ)。建材流通企業(yè)的管理三個(gè)階段w 創(chuàng)業(yè)階段：熟人管理，家庭企業(yè)、同學(xué)企業(yè)、同事企業(yè)。w 發(fā)展階段：職業(yè)經(jīng)理人管理，建機(jī)制、重規(guī)范、股權(quán)激勵(lì)。w 員工不聽你講的、不按你要求的，只按你怎么做的。 網(wǎng)站、內(nèi)刊、報(bào)紙、簡報(bào)170。 內(nèi)部娛樂、內(nèi)部氣氛170。幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價(jià)值幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性。觀念與思路的問題1 問題類型170。 不懂經(jīng)營170。 不講誠信170。經(jīng)銷商老板 — 調(diào)整心態(tài)、 .強(qiáng)化管理、創(chuàng)新策略、培訓(xùn)員工、傳授技術(shù)、協(xié)助經(jīng)營者樹立專業(yè)服務(wù)、服務(wù)營銷、管理增值的意識；經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購人員 — 建立油工檔案、加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)、尊重油工職業(yè)、幫助提高技術(shù)； 掃盲點(diǎn)：（按互補(bǔ)原則辦事）170。170。營銷思路w 整弱點(diǎn)：（按最大制約因子規(guī)律辦事）170。產(chǎn)品 —— 穩(wěn)健推進(jìn)排名前 6位產(chǎn)品的銷量，著力提升高品位高價(jià)格產(chǎn)品的銷量；170。嚴(yán)格執(zhí)行按量獎(jiǎng)勵(lì)的措施，直銷客戶要設(shè)立相對的最低售價(jià)；170。渠道 —— 理順銷售渠道、嚴(yán)格規(guī)范各加盟商區(qū)域市場，修整并優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；170。直銷 —— 規(guī)范直銷區(qū)域、確定客戶目標(biāo)、針對競爭對手、加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)。經(jīng)銷商經(jīng)營之道w 強(qiáng)心：一定要做第一流的大商賈。w 察勢：市場藏在時(shí)勢的變化中。w 乘機(jī)：如同老鷹一般撲向機(jī)遇。w 壯膽：敢與競爭對手大筆拼。w 通達(dá)：多一個(gè)幫手就多一條出路。w 借力：善于鉆進(jìn)人縫里。w 理財(cái)：不做帳房先生、要做理財(cái)專家。市場客戶市場客戶反饋匯報(bào)戰(zhàn)略決策人力資源管理企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的基本模型主價(jià)值鏈產(chǎn) 品 與 服 務(wù)品牌與采購 營銷管理 銷售活動(dòng) 配送與服務(wù)品牌選擇品牌管理產(chǎn)品計(jì)劃營銷策略門店建設(shè)價(jià)格管理客戶選擇客戶溝通渠道服務(wù)配送服務(wù)安裝服務(wù)售后服務(wù)信息管理 財(cái)務(wù)管理 行政管理 法律支持支持價(jià)值鏈流程再造 經(jīng)營決策資本運(yùn)營決策價(jià)值蓮主價(jià)值鏈贏亡 —— 商場如戰(zhàn)場，不勝則 “亡 ”。 “口 ”是溝通、服務(wù)、口碑。 月 是夜晚，白天是工作，夜晚在準(zhǔn)備。凡 —— 企業(yè)成功是由小到大，由平 “凡 ”到偉大的歷程。緣起性空！w 謝謝各位！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1