【正文】 處理客戶異議的注意事項(xiàng) ? 處理客戶異議時(shí)，一定要避免與客戶發(fā)生沖突，不要破壞良好的銷售氛圍以及與客戶之間的和睦關(guān)系。因此，在處理客戶異議時(shí)，銷售人員要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)： 注意事項(xiàng) ? 要充分展示一個(gè)專業(yè)售樓代表的個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。 ? 態(tài)度要誠(chéng)懇，要理解客戶、體諒客戶。 ? 如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對(duì)方探討問題的根源，讓客戶自己進(jìn)行判斷。 ? 要記住：贏了客戶便會(huì)輸了生意。 處理異議的態(tài)度與技巧 1 ．保持輕松和冷靜 ? 表情是態(tài)度的標(biāo)簽，一個(gè)微笑，一個(gè)輕松而冷靜的表情可以幫助銷售人員平衡與客戶之間的分歧。 ? 聆聽時(shí)要設(shè)身處地，通過對(duì)方的言談感受對(duì)方的內(nèi)心世界，并在表示理解的前提下尋求解決的方法。 3 ．復(fù)述問題，表示理解 ? 復(fù)述客戶的意見可以表示理解，或詢問客戶自己的理解是否正確。銷售人員應(yīng)以坦誠(chéng)直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給客戶，保持氣氛和諧，切忌反駁?！? 5 ．光榮撤退、保留后路 ? 做為銷售應(yīng)該明白，不是客戶的每一項(xiàng)要求都可以滿足或立即滿足，因此，讓客戶“光榮撤退”，讓自己“保留后路”是非常重要的。我希望不需要多長(zhǎng)的時(shí)間，我們能聽到陳先生的好消息 … … 異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧 異議可分為兩種類型： “實(shí)際異議”和“心理異議”。售樓代表需要通過一些實(shí)質(zhì)性的工作或措施去加以解決，才會(huì)讓客戶消除顧慮。” 售樓代表：“我想知道您希望的月供樓款在什么范圍內(nèi)呢？ ? 顧客： 3000元。因此，對(duì)于客戶的“心理異議”，銷售人員應(yīng)以說服為主?！? 售樓代表：“先生您很細(xì)心，來(lái)看樓前對(duì)這里的歷史也了解得清清楚楚，我就喜歡跟您這樣的客戶打交道，因?yàn)槟銈兠靼资吕?。但他們帶?lái)的都是風(fēng)水大師，每次客戶都像您這樣向風(fēng)水大師提出疑問，認(rèn)為這里風(fēng)水不好，但大師說，能夠選做墳地的都是風(fēng)水寶地?！? 售樓代表：“?。∧悄呀?jīng)比很多客戶精明多了，因?yàn)槟P(guān)注到了我們小區(qū)美好風(fēng)水的一面 … … ” 正確處理心理異議 ? 對(duì)待這種心理性的疑惑，售樓代表一定要表現(xiàn)出自信，并能引導(dǎo)客戶從正面進(jìn)行聯(lián)想。所以對(duì)于每一個(gè)會(huì)引起客戶負(fù)面聯(lián)想的問題，我們都應(yīng)預(yù)先有所準(zhǔn)備。在不同的情況下，銷售人員需要采用不同的方法解決。 異議處理： ? 轉(zhuǎn)移 即轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、轉(zhuǎn)移話題，由此起到緩和氣氛等作用。 ? 補(bǔ)償 客戶的某個(gè)方面達(dá)不到要求，可從其他方面進(jìn)行補(bǔ)償。心理補(bǔ)償是一種理解和說服的心理過程。 異議處理： ? 預(yù)測(cè) 對(duì)未來(lái)行情的評(píng)估就是一種預(yù)測(cè)，客戶買房時(shí)很關(guān)注未來(lái)行情，我們可以通過專家的預(yù)測(cè)來(lái)加強(qiáng)客戶的信心。 ? 自問自答 自問自答是一種回應(yīng)方法，即提出假設(shè)客戶的問題，自問自答往往可以收到意想不到的效果。 ? 直接否定 理直氣壯地直接否定客戶的某些觀點(diǎn)、疑慮、傳聞，產(chǎn)生信任和信心。 敷衍式異議 ? “敷衍式異議”是指客戶利用的一種推托之詞，作為售樓代表，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售； ? 例如：當(dāng)客少提出這樣的敷衍式異議 “我要好好想一想”。 敷衍式異議案例 ? 顧客：“謝謝您的介紹，不過有些問題我必須回家同家人商量商量 … … ? 售樓代表：“先生您說要回去與家人商量，我表示理解，畢竟買房產(chǎn)對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說是一項(xiàng)重大的投資?！? ? 售樓代表：“哦，原來(lái)只是一個(gè)時(shí)間的問題。 39。” ? 售樓代表：“那您知道為什么目前是購(gòu)房的難得機(jī)會(huì)嗎？過一段時(shí)間，機(jī)會(huì)錯(cuò)過了，有可能會(huì)給您造成損失和遺憾。 但您可以站到公司的角度想一想，公司何嘗不想以最高的價(jià)格賣出自己的房子，但畢竟市場(chǎng)和價(jià)格都不可能由公司單方面決定，樓房的定價(jià)既要考慮到市場(chǎng)的因素，又要考慮到客戶的利益和公司的經(jīng)營(yíng)成本，希望您能理解定價(jià)是一個(gè)科學(xué)的體系，是有道理的?！? ? 您是因?yàn)槭裁促I不起？ 如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？ 39。 ? “我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買，將來(lái)漲價(jià)了您才真的有可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起 …… 您看看是否有道理？ ? 案例 常見的價(jià)格異議是：“給我折扣，我今天就下訂單?！? ? 對(duì)此，銷售人員可以按照如下方式應(yīng)對(duì)： “真的嗎？” （表現(xiàn)驚訝） “哪方面更好？可以談?wù)勀目捶▎幔俊? “您認(rèn)為我們?cè)谀男┓矫嫱晟屏?，您就?huì)購(gòu)買呢？ 案例： ? 顧客：“聽說這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好。先生您剛才講的是事實(shí)，但不專業(yè)，您知道為什么嗎？ 顧客：“為什么不專業(yè)？ 售樓代表：“我們這里有很多客戶都和您一樣，講究風(fēng)水。您看看，那些紀(jì)念碑有哪個(gè)不是選在當(dāng)?shù)刈詈玫奈恢蒙?… 您看這都是行家的意見，我不懂風(fēng)水，但我看到大家搶購(gòu)得那么火爆，一定有道理 … … 先生，您研究過風(fēng)水嗎？ … … ” ? 顧客：“沒有，我只是說說而已。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 對(duì)樓盤和某套單位的某種特別之處能不斷重復(fù)。 ? 不斷提到朋友的單位。 ? 以上 9要素是初步判定“準(zhǔn)客戶”的依據(jù)。 當(dāng)我們了解了房地產(chǎn)的銷售流程 當(dāng)我們了解了我們的客戶 當(dāng)我們了解了我們自己 我們會(huì)是怎樣的表演藝術(shù)家？ 謝謝聆聽！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 11:48:4411:48:4411:482/2/2023 11:48:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 11:48:4411:48:4411:48Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 48分 44秒 11:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 11時(shí) 48分 :48February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 11時(shí) 48分 44秒 上午 11時(shí) 48分 11:48: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:48:4411:48:4411:482/2/2023 11:48:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:48:4411:48:4411:48Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 48分 44秒 11:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時(shí) 48分 :48February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 48分 44秒 上午 11時(shí) 48分 11:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:48:4411:48:4411:482/2/2023 11:48:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:48:4411:48:4411:48Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :48:4411:48:44February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時(shí) 48分 :48February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時(shí) 48分 44秒 上午 11時(shí) 48分 11:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴