【正文】 11:48:4411:48:4411:482/2/2023 11:48:44 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 48分 44秒 11:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 39。 ? 補(bǔ)償 客戶的某個(gè)方面達(dá)不到要求，可從其他方面進(jìn)行補(bǔ)償。” 售樓代表：“我想知道您希望的月供樓款在什么范圍內(nèi)呢？ ? 顧客： 3000元。 ? 要記住：贏了客戶便會(huì)輸了生意。 ? 為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。 對(duì)于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，采取不同的銷售手段。 情景銷售法 ? 所謂“情景銷售法”，就是以生動(dòng)具體的語(yǔ)言來(lái)描述將來(lái)客戶入住之后的美好生活場(chǎng)景，把客戶帶進(jìn)未來(lái)的情景當(dāng)中 , 體驗(yàn)到個(gè)中的快樂(lè)和舒適。情景元素豐富多樣，銷售代表可以因人、因情、因需求、因設(shè)施來(lái)與客戶展開(kāi)互動(dòng)溝通。 ? “切”是建立在 :“望”；“聞”；“問(wèn)”的基礎(chǔ)上，一定是在充分了解客戶，有一定的把握后，再進(jìn)行有針對(duì)性的銷售。這種銷售方式不是一種好的銷售方式。 贊美客戶的 5個(gè)原則： ? 必須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開(kāi)河、矯揉造作。所有這些不規(guī)范的動(dòng)作都會(huì)有損售樓代表的專業(yè)形象，并造成對(duì)客戶的不尊重。 銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。例如遞名片時(shí)配合著說(shuō) ? 我姓黎，請(qǐng)多多指教 …” 或 ? 我叫歐陽(yáng)璇文，公司的同事都叫我歐陽(yáng)，您叫我歐陽(yáng)就可以了 ……” 接名片時(shí)，也要進(jìn)行口頭上的配合，應(yīng)該迅速讀出對(duì)方的尊姓和職位，以表示尊敬。世界酒店業(yè)大王希爾頓先生無(wú)論到哪里巡視業(yè)務(wù)，首先要看員工是否面帶微笑。 怎么樣了解客戶 ? ?“導(dǎo)游式銷售” ?“醫(yī)生式銷售” “導(dǎo)游式銷售” ? “導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣 : ? 不會(huì)理會(huì)游客是否在注意聽(tīng)，有沒(méi)有興趣，感受如何。向客戶提問(wèn)是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧這一。這個(gè)過(guò)程為銷售代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利的條件： 第一，時(shí)間充分。但市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)向我們展現(xiàn)的事實(shí)是同質(zhì)化，即你有的別人也有，別人有的你也有?！币馑际悄艽騽僬痰谋窍纫龊脺?zhǔn)備（先勝），然后才上戰(zhàn)場(chǎng)（后戰(zhàn)）；打敗仗的兵是先戰(zhàn)斗（沒(méi)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗），然后再想辦法奪取勝利。例如，當(dāng)客戶希望得到更多的折扣時(shí)，他會(huì)找其他的借口作掩護(hù)。 ? 當(dāng)客戶提出批評(píng)時(shí)，要充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和改善的決心。 實(shí)際異議 ? 所謂“實(shí)際異議”，一般指客戶所表述的問(wèn)題是具體、真實(shí)的，對(duì)購(gòu)買造成實(shí)質(zhì)性的影響。下面是一些行之有效的方法。作為一名專業(yè)的售樓代表，我希望能向您提供更多更有針對(duì)性的專業(yè)意見(jiàn)和資料，從而更好地配合您與家人的購(gòu)買決策，請(qǐng)問(wèn)，您要考慮的主要問(wèn)題是什么呢？ ? 顧客：“這些基本上不是很大的問(wèn)題，我想目前我們有買房的打算，但還不是很緊迫。但他們帶來(lái)的都是風(fēng)水大師，每次客戶都像您這樣向風(fēng)水大師提出疑問(wèn)，認(rèn)為這里風(fēng)水不好，但大師說(shuō)，能夠選做墳地的都是風(fēng)水寶地。 :48:4411:48Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 48分 44秒 11:48:442 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 48分 44秒 11:48:442 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有提出明顯的“專業(yè)性問(wèn)題”。 ? 我認(rèn)為有以下四點(diǎn)理由是您需要把握今天、及時(shí)決策的： ? 土地嚴(yán)重短缺，樓價(jià)已開(kāi)始回升； ? 目前利率較低，投資成本很低； ? 本周是我們促銷最后一周，促銷期一過(guò)，優(yōu)惠政策就會(huì)取消； ? 位置好的房子越來(lái)越少，您不抓緊，到時(shí)沒(méi)有了多可惜??！ 價(jià)格異議 ? 價(jià)格異議是指客戶因樓盤的價(jià)格高而提出的異議，如：“你們的價(jià)格太高了！”面對(duì)這種異議，銷售代表可以采用如下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)： ? “先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是一與別的樓盤相比，還是有別的原因？ ? “先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是因?yàn)槌隽四@次買樓的預(yù)算上限嗎？ ? “先生，您這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍內(nèi)呢？ 案例 1 ? 顧客：“你們的價(jià)格太高了，能不能打個(gè)折扣？ 售樓代表：“陳先生，陳太太，我非常理解你們的折扣要求，如果是我，我同樣希望能以最低的價(jià)格買到最好的房子。比如客戶認(rèn)為樓盤的價(jià)格比較貴，但如果你能讓他看到將來(lái)有可能升值的前景，他就會(huì)用“會(huì)升值”的心理取代“價(jià)格貴”的心理；實(shí)物補(bǔ)償是以看得到的具體東西作為補(bǔ)償，比如沒(méi)有折扣，就用送禮品來(lái)補(bǔ)償。 案例 ? 顧客：“聽(tīng)說(shuō)這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好。 ? 案例 “非常感謝您提出的寶貴意見(jiàn) … … ” “很高興您能如此坦率 … … ” “我認(rèn)為您的意見(jiàn)很有啟發(fā)性 … … ” “如果您認(rèn)為有問(wèn)題，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情 … … ” 2 ．真誠(chéng)有禮、聚神聆聽(tīng) ? 聚神聆聽(tīng)是對(duì)客戶的尊重，這種行為語(yǔ)言有利于化解對(duì)抗、尋求共識(shí)。比如客戶沒(méi)有購(gòu)買能力；客戶目前不需要；或這個(gè)房產(chǎn)未能滿足客戶的各種要求等等。 ? 如果產(chǎn)品介紹完畢，客戶對(duì)試探性成交做出正面反應(yīng)，這時(shí)銷售人員就可以進(jìn)入成交階段；如果客戶產(chǎn)生異議，銷售人員就要給予解答，然后再用試探性成交法來(lái)確定異議是否得到解決，如果解決了，就可以進(jìn)人成交階段。那么賣房產(chǎn)和賣品牌有什么區(qū)別呢？賣房產(chǎn)注重的是向客戶推介房產(chǎn)的基本功能；而賣品牌要在這個(gè)基礎(chǔ)上再升華，要讓客戶不僅了解房產(chǎn)，還要了解企業(yè)背景文化，了解小區(qū)的品位、風(fēng)格、文化和知名度。這樣客戶會(huì)感到你介紹的都是他需要的。”“等什么？”男孩打斷她的話。 “醫(yī)生式銷售” ? “醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。與其說(shuō)?小姐，您長(zhǎng)得好漂亮！?不如說(shuō)?小姐，你長(zhǎng)得好漂亮，尤其這對(duì)眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕?。 ? 相處的位置得當(dāng)，有利于溝通并營(yíng)造和諧的氣氛；相處的位置不得當(dāng)，會(huì)給溝通造成障礙 尊重客戶的“安全地帶” ? 我們每個(gè)人都有過(guò)類式的經(jīng)歷：如果你不需要銷售人員貼身推介產(chǎn)品，而對(duì)方硬纏著你不放，這是你會(huì)怎么樣？ ? 遇到拒絕銷售人員接近和介紹、喜歡自己看的客戶時(shí)，要尊重客戶的選擇，不要強(qiáng)闖客戶的“安全地帶”，給客戶帶來(lái)不安和反感。 所以：每次準(zhǔn)備接待客戶前，一定要告訴自己： ? 第一印象決定成敗 ? ！ 怎樣留給客戶良好的第一印象？ 問(wèn)題 2: 掌握寒暄的技巧 ?打招呼的技巧 ?遞送名片的技巧 ?空間管理技巧 ?禮節(jié)與禮儀 ?尊重客戶的?安全地帶? 打招呼的技巧 客戶來(lái)到售樓處時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)給予熱情的接待 致歡迎語(yǔ)，例如： 歡迎光臨 ***，請(qǐng)問(wèn)先生 /小姐是第一次過(guò)來(lái)嗎？ 歡迎光臨 ***，請(qǐng)問(wèn)先生 /小姐有什么需要幫助嗎？ 致問(wèn)候語(yǔ) 遇見(jiàn)光臨過(guò)兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問(wèn)候與恰當(dāng)?shù)馁澝溃荒芤痪錃g迎光臨草草了事。 那么，請(qǐng)讓我們像個(gè)表演藝術(shù)家一樣來(lái)設(shè)定我們自己所扮演的角色吧？！ 表演的藝術(shù) ? 每個(gè)人都是完美的表演藝術(shù)家，將整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)作一場(chǎng)藝術(shù)表演，提高工作的標(biāo)桿，提升工作的激情！ ? 將整個(gè)接待過(guò)程當(dāng)作表演來(lái)對(duì)待：表演前的準(zhǔn)備工作，自身形象、語(yǔ)調(diào)的把握、隨時(shí)觀察聽(tīng)眾的反映做出相應(yīng)的調(diào)整，接待完畢后總結(jié)整個(gè)過(guò)程的得失。 ? 2）當(dāng)你遞上名片后，向客戶索取名片或請(qǐng)教尊姓大名就變得順理成章。心理學(xué)的研究表明，人的情緒傳染是最強(qiáng)最