客戶應(yīng)對(duì)策略課件-閱讀頁(yè)
2025-01-23 22:30本頁(yè)面
【正文】 顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)房的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。 點(diǎn)評(píng)： 認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。 ：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]算了吧，反正我說了你又不信 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情） “如果你這么說，我就沒辦法了”這種語(yǔ)言表面看起來好像很無(wú)奈，其實(shí)卻 很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己很無(wú)趣也很沒面子 ，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡(jiǎn)直不想理你。而沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：置業(yè)顧問自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。不過請(qǐng)您放心，我們?cè)谶@個(gè)地方三年多了，我們的客戶主要靠像您這樣的老顧客介紹支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。 小結(jié) 觀點(diǎn)：當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣 “不要等，現(xiàn)在不買就沒有了” 沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是置業(yè)顧問在故意施加虛假的壓力 ，一旦顧客感覺到置業(yè)顧問是在耍把戲，那么無(wú)論置業(yè)顧問再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉?！澳呛?，你把老公 /男友 /家人帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了銷售業(yè)績(jī)。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？ 點(diǎn)評(píng)： 首先 恭維顧客 ，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。 。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]拜托你不要這么說，好嗎？ 應(yīng)對(duì)策略 1 置業(yè)顧問： 這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的房子呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是真心想為您服好務(wù)。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看 ……（闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)） 應(yīng)對(duì)策略 2 置業(yè)顧問： （微笑對(duì)閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的生活環(huán)境，居住理念等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看多大的戶型呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說） 小結(jié) 觀點(diǎn)：聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]您如果真心要可以再優(yōu)惠點(diǎn)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣戶型？ 置業(yè)顧問： 小姐，請(qǐng)留步。不過我確實(shí)是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問 ……（重新了解顧客需求意圖）。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。 小結(jié) 觀點(diǎn)：管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]您還沒看呢，怎么就知道啊。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]怎么會(huì)少呢，戶型很多啊 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]這么多戶型，怎么會(huì)沒有你喜歡的？ 應(yīng)對(duì)策略 1 置業(yè)顧問： 是的，您很細(xì)心，我們項(xiàng)目戶型展示不是很多，不過都是我們?yōu)榭蛻艟奶暨x的精品戶型，每個(gè)都有自已的有點(diǎn)。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看 ……還是 …… 總結(jié) 知易行難，吾當(dāng)三省吾身！
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