【正文】 各特殊鋼企業(yè)為了應(yīng)對激烈的競爭，最近幾年都在上馬新的項目和能力，而且近兩年內(nèi)將有大批的新建項目投產(chǎn)使用；原本過剩的產(chǎn)能狀況將被延續(xù)。4. 北興特鋼的目標(biāo)市場近年來保持較高速度的增長；各特殊鋼企業(yè)幾乎不約而同的將該市場定為未來發(fā)展的主要方向。2. 從狹義的競爭對手來說，僅具有一樣的目標(biāo)市場還不足以確定真正的競爭對手，必須是威脅到自身生存的對手，才是現(xiàn)實的競爭對手；通俗講，就是爭奪同一區(qū)域內(nèi)的相同客戶的對手，才是真正的競爭對手。2. 同一地理位置的廠家，在銷售區(qū)域上是一致的，運(yùn)輸費(fèi)用的影響是一樣的；不同地理位置的廠家，由于地利，已經(jīng)導(dǎo)致競爭的層面不同。2023年東北區(qū)特殊鋼企業(yè)的產(chǎn)量現(xiàn)實的競爭對手： 在特定的時間 在特定的地點 銷售同樣產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會撫順特殊鋼有限責(zé)任公司人數(shù) 比例員工總數(shù) 4495 100%管理人員行政人員74 %銷售采購人員 63 %生產(chǎn)人員 3999 97%產(chǎn)品 銷售毛利率 銷售總量比重合結(jié)鋼（含齒輪鋼）8% %軸承鋼 15% %碳結(jié)鋼 10% %不銹鋼 13% % 撫順特殊鋼提出了 “三大 ”、 “三小 ”的品種策略，形成了以軸承鋼、齒輪鋼、模具鋼為主的三大支柱產(chǎn)品和以高溫合金、超高強(qiáng)度鋼、特殊用途不銹鋼為主的三個拳頭產(chǎn)品，使其產(chǎn)品系列更加完善。 僅撫順特鋼由于項目投產(chǎn)一項，東北地區(qū)的廢鋼將增加 50萬噸的需求量。n 未來五年，大連特殊鋼致力于成為國內(nèi)一流特鋼企業(yè)。退出低檔、長線產(chǎn)品競爭，集中發(fā)展高科技含量、高質(zhì)量檔次、高附加值產(chǎn)品。同時在二煉鋼廠建設(shè)一套合金鋼連鑄機(jī)，年產(chǎn)連鑄坯 ，對棒線材后部工序進(jìn)行二期配套改造，建成現(xiàn)代化的精整熱處理生產(chǎn)線，完成后年產(chǎn)鋼達(dá) 50萬噸。本溪鋼鐵特殊鋼有限責(zé)任公司人數(shù) 比例員工總數(shù) 6494 100%管理人員專業(yè)人員511 %工程師 151 %高級工程師 27 %主要產(chǎn)品鍛材 ?80240mm Φ60250mm扁 45140mm75170mm熱軋材 ?22150mm Φ18200mm扁 2545mm3580mm彈簧扁鋼 62045120mm異型葉片發(fā)展規(guī)劃： “十五 ”期間擬建一套國際先進(jìn)水平的棒（線）材連軋機(jī)。板材加工形成規(guī)模，并成為特鋼公司經(jīng)濟(jì)效益新的增長點。n 北滿在上述三種產(chǎn)品中，都處于第三名的位置；三種產(chǎn)品價格同均價相比，分別高出 50元， 200元， 300元；對于利潤很薄的鋼鐵行業(yè)，這是一個較大的價格差異。銷售階段指不但要有好的產(chǎn)品還要進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐其N。北滿目前處于生產(chǎn)導(dǎo)向型向銷售導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)型期代理直銷買斷式經(jīng)營鋼廠異地銷售p 目前主要的營銷方式是代理、買斷式經(jīng)營、鋼廠異地銷售后： “搬磚頭 ”式買賣等幾種。p 在現(xiàn)代物流方式已經(jīng)對我們的傳統(tǒng)流通方式構(gòu)成很大沖擊和挑戰(zhàn)時，不少鋼廠還熱衷于 “開店布點 ”，獨(dú)自搞直銷，與現(xiàn)代物流業(yè)態(tài)背道而馳；這些店和點，營銷功能單一，上不了規(guī)模，對客戶提出的加工、配送、信息指導(dǎo)、倉儲、運(yùn)輸?shù)纫蠖茧y以滿足。普遍存在理念過于保守、手段單一、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模太小、抗風(fēng)險能力較弱的問題。n 未來市場的競爭將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品本身的范疇，更多地向分銷、產(chǎn)品服務(wù)、物流增值等傾斜。通過物流中心，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。中國大多數(shù)鋼鐵企業(yè)尚未建立起完善的國際生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷機(jī)制。銷售管理1. 國內(nèi)主要的特殊鋼企業(yè)，主要以直銷為主，小部分區(qū)域采用代理商制；各廠家在銷售渠道上基本一致，沒有差別。但由于多種原因，在一些企業(yè)抹賬銷售仍然占相當(dāng)高的比例。4. 特殊鋼中的普通產(chǎn)品，目前處于一個近似的完全競爭市場，價格對于企業(yè)的競爭而言，是第一位的。 用戶往往習(xí)慣于使用某一家鋼廠市場的產(chǎn)品，這是由于優(yōu)鋼的專用性強(qiáng)和鋼材質(zhì)量對用戶所承擔(dān)的風(fēng)險所決定的。n 反應(yīng)速度更快。n 通過物流中心，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。 國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營決策者沒有清醒的認(rèn)識到，入世后，鋼材在經(jīng)營上面臨的沖擊和挑戰(zhàn)主要來自新型營銷方式和流通業(yè)態(tài)。北興市場營銷秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－市場策略北興特鋼的目標(biāo)市場目標(biāo)市場：汽車及其零部件制造行業(yè)。2. 北興特鋼的裝備有必要的產(chǎn)量規(guī)模要求，決定了產(chǎn)品應(yīng)有一定的需求量，不適宜于小規(guī)模的特殊鋼材。4. 特殊鋼行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品雷同，全方位的競爭對于北興特鋼是不現(xiàn)實的，在區(qū)域市場取得優(yōu)勢地位是弱小企業(yè)的生存之道。2. 世界經(jīng)濟(jì)一體化，導(dǎo)致中國企業(yè)必然要面對國際企業(yè)，與其被動參與，不如主動進(jìn)攻，磨練自身實力。北興特鋼的市場策略價格策略：低價競爭基本原因：1. 北興特鋼的產(chǎn)品近似于完全競爭市場，完全競爭市場的主要競爭手段是價格。3. 北滿集團(tuán)在特殊鋼行業(yè)內(nèi)處于實力最弱小的地位，而北興也缺乏品牌和差異化的競爭能力。北興特鋼的市場策略渠道策略：直銷大客戶和中間商代理基本原因：1. 目前汽車及其相關(guān)行業(yè)的集中度越來越高，對特鋼行業(yè)而言尤其體現(xiàn)了 “二八 ”原則，必須專門設(shè)置機(jī)構(gòu)處理對大客戶的直銷工作。3. 借用中間商渠道，是國際趨勢；但國內(nèi)的中間商渠道問題較多，這不是中間商渠道本身問題，而是國內(nèi)廠家沒有建立一套合理有效的管理體系。北興市場營銷秘密北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司2023年 8月－－－組織結(jié)構(gòu)銷售部部長售后服務(wù)部市場部行政部銷售部副部長國際部銷售二部銷售一部統(tǒng)計員計劃員 合同管理員北興特鋼銷售部組織結(jié)構(gòu)北興特鋼組織結(jié)構(gòu)1. 銷售一部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場中前十名大用戶的市場開發(fā)工作；諸如汽車行業(yè)、齒輪行業(yè)、軸承行業(yè)、機(jī)械加工行業(yè)等同汽車相關(guān)的零部件制造行業(yè)；建立大客戶檔案和銷售策略。3. 國際部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)海外市場；目標(biāo)市場定位于東南亞和北美地區(qū)。5. 售后服務(wù)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。謝 謝三月 2113:48:2813:4813:48三月 21三月 2113:48 13:4813:48:28三月 21三月2113:48:282023/3/21 13:48:28靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 13:48:2913:48:2913:483/21/2023 1:48:29 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 13:48:2913:48:2913:48Sunday, March 21, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 21 三月 20231:48:29 下午 13:48:29三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/21 13:48:2913:48:2921 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 三月 2113:48:2913:48Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 2113:48:2913:48:29March 21, 20231意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 211:48 下午 三月 2113:48March 21, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 1:48:29 下午 1:48 下午 13:48:29三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 13:48:2913:48:2913:483/21/2023 1:48:29 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 13:48:2913:48:2913:48Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2113:48:2913:48:29March 21, 20231意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 211:48 下午 三月 2113:48March 21, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 1:48:29 下午 1:48 下午 13:48:29三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴