【正文】 乙 丙 ? 銷售增長(zhǎng)率 +10% 5% 0% ? 假設(shè)：銷售增長(zhǎng)率的獎(jiǎng)金額度為 100元。 ? 連續(xù)三次考核無(wú)法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)員將受到降 ? 級(jí)處罰。 第四步：營(yíng)銷人力資源管理 A:營(yíng)銷人力資源管理 人力規(guī)劃 人員招聘與配置 績(jī)效管理體系 培訓(xùn)與開(kāi)發(fā) 薪酬管理 崗位分析 崗位描述 任職資格 提供招聘標(biāo)準(zhǔn)人與工作匹配 職業(yè)發(fā)展 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效評(píng)估過(guò)程 工作指導(dǎo) 工作分類 工作評(píng)價(jià) 培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)內(nèi)容確定 工作發(fā)展計(jì)劃 職業(yè)指導(dǎo) 人力資源盤點(diǎn) 崗位分析： A:營(yíng)銷人力資源管理 任務(wù) 原則與方法 崗位 崗位描述 戰(zhàn)略 流程 特殊事件 任職資格條件 基于崗位的考核指標(biāo) 崗位分析： A:營(yíng)銷人力資源管理 類別 內(nèi)容 信息輸入 員工從何處、如何取得信息 思考過(guò)程 工作中應(yīng)包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？ 工作產(chǎn)出 職工進(jìn)行何種活動(dòng)，使用何種工具或設(shè)備？取得什么成果？ 人際關(guān)系 工作中與哪些人有關(guān)系？ 工作環(huán)境 工作中物理環(huán)境與社會(huì)環(huán)境是什么？ 其他特征 何種其他活動(dòng)、條件或特征與工作有關(guān) PAQ崗位分析法： A:營(yíng)銷人力資源管理 投入 資源 知識(shí) 能力 內(nèi)部因素 思考過(guò)程 外部因素 人際關(guān)系 工作環(huán)境 產(chǎn)出 職責(zé) 活動(dòng) 成果 PAQ崗位分析法： A:營(yíng)銷人力資源管理 崗位分析： ? 觀察法 ? 工作實(shí)踐法 ? 典型事例法 ? 工作日志 ? 問(wèn)卷調(diào)查法 ? 面談法 培訓(xùn)與開(kāi)發(fā) 人員招聘與選拔 績(jī)效管理 職位評(píng)估 績(jī)效指標(biāo)的形成 職位設(shè)置 人力資源規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 薪酬體系 目標(biāo)管理 工作分析 績(jī)效管理在人力資源管理中的位臵： 績(jī)效 管理 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)策略目標(biāo) 與 KPIs 部門業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 績(jī)效管理組織與責(zé)任體系 績(jī) 效 考 核 制 度 設(shè) 計(jì) 實(shí)施 /輔導(dǎo) 反饋 /溝通 評(píng)價(jià) /考核 目標(biāo) /計(jì)劃 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法： A:營(yíng)銷人力資源管理 ? 培訓(xùn)： ? 將績(jī)效改善與培訓(xùn)相結(jié)合。 ? 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)框架： ? 企業(yè)概況 推銷行動(dòng)訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營(yíng)銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識(shí) ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場(chǎng)調(diào)查 四、全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 總結(jié)工作模本： ? 1總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先的運(yùn)作方法。 ? 管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本 ? 3總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中各個(gè)方面的表格與制度。 ? 2具備成為助銷顧問(wèn)的其他素質(zhì)與條件。 ? 4通過(guò)公司主辦的助銷顧問(wèn)培訓(xùn)并取得顧問(wèn)證書(shū)。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 培養(yǎng)“特種部隊(duì)”： ? 1經(jīng)過(guò)模型市場(chǎng)運(yùn)作有充分實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在原市場(chǎng)運(yùn)作中一直是執(zhí)行層的主導(dǎo)人物。 ? 3在過(guò)去的工作中考核全部?jī)?yōu)異！ ? 4通過(guò)公司主辦的“特種隊(duì)員”培訓(xùn)并且所有成績(jī)均須為 A方可獲得證書(shū)。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 企業(yè)能夠在模型市場(chǎng)中取得領(lǐng)先的位臵，說(shuō)明我們的 ? 操作思維、模式與細(xì)化的模本都是非常有效的！ ? 在區(qū)域擴(kuò)展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來(lái)統(tǒng)一全國(guó)的市場(chǎng)操作模式。 ? 缺點(diǎn)：成本高、管理層次復(fù)雜。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? B在各地尋找經(jīng)銷商 ? 優(yōu)點(diǎn)：成本低、管理簡(jiǎn)單、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分工合理。 ? 適合：非重點(diǎn)區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 省會(huì)城市 10—— 15人 ? 重要二級(jí)城市 10—— 15人 ? 一般二級(jí)城市 6—— 8人 ? 縣級(jí)城市 3—— 5人 ? 人口統(tǒng)計(jì)較少，或購(gòu)買力低下的縣級(jí)城市暫時(shí)不派常駐助銷顧問(wèn)。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)全套的課程。 ? 4經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程必須依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫(kù) ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對(duì)同類經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。 ? 3對(duì)經(jīng)銷商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 5為每個(gè)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認(rèn)真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項(xiàng)指標(biāo)變化。 ? 常用的激勵(lì)手段： ? 競(jìng)賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈(zèng)品、分?jǐn)偝杀?、持股等? ? 全國(guó)經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 ? 2網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。 ? 4盲報(bào)制度。 ? 6大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督制度。 ? A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 構(gòu)建全國(guó)生產(chǎn)中心： ? 適合單位產(chǎn)品利潤(rùn)低、物流成本高的產(chǎn)品。 ? 自建生產(chǎn)中心 ? A爭(zhēng)取當(dāng)?shù)氐恼吲c資源。 ? C無(wú)法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡(jiǎn)單，制造成本更低。 ? C為了獲取生產(chǎn)商的某些資源而進(jìn)行暗向的委托加工（瀏陽(yáng)河酒） ? 工程師監(jiān)禮計(jì)劃。 質(zhì)量驗(yàn)收模式。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 材料準(zhǔn)備 生產(chǎn) 庫(kù)存 營(yíng)銷 終端 預(yù)測(cè) A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 企業(yè)管理學(xué)院 ? 設(shè)計(jì)本企業(yè)的 EMBA課程。 五、戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性品牌管理： ? 保持品牌領(lǐng)先的位臵至關(guān)重要。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性分銷管理： ? 開(kāi)發(fā)更多同渠道的產(chǎn)品 ? 優(yōu)勢(shì)： ? 1渠道成本更低、利潤(rùn)更高。 ? 3渠道穩(wěn)定性更好，甚至是占領(lǐng)最優(yōu)渠道。 ? 5在某一產(chǎn)品領(lǐng)域打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 產(chǎn)品線過(guò)深或過(guò)寬的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產(chǎn)品線過(guò)窄的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風(fēng)險(xiǎn)大 ? 3不易占位 ? 產(chǎn)品組合同理。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)管理： ? 1持續(xù)跟蹤研究主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 3在每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 5通過(guò)不斷的綜合成長(zhǎng)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :35:3108:35Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :35:3108:35:31January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 35分 31秒 08:35:3131 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :35:3108:35Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :35:3108:35:31January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 35分 31秒 08:35:3131 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :35:3108:35Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 35分 31秒 08:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 35分 31秒 08:35:3131 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要