【正文】 競爭者規(guī)模 ? 競爭者地點 ? 進入該領(lǐng)域的條件 ? 競爭者的成本結(jié)構(gòu) ? 競爭者對價格變化反應(yīng)的歷史 ? 政府法規(guī) ? 政府定價 ? 政府限價 ? 政府壟斷價 價格決策過程 ? 選擇定價目標(biāo) ? 確定需求水平 ? 調(diào)查問卷方法 ? 實驗測定方法 ? 評估經(jīng)營成本 ? 分析競爭者產(chǎn)品及價格 ? 選擇定價方法，決定最終價格 定價方法 （ 1）成本導(dǎo)向定價法 成本加成定價法 目標(biāo)利潤價格 =單位成本 / （ 1－目標(biāo)利潤率） 目標(biāo)收益定價法： 目標(biāo)利潤價格 =單位成本 +（目標(biāo)利潤率 投資成本） /銷售量 收支平衡定價法 P Q=FC+VC Q P=FC/Q+V 邊際成本定價法 例 1：某木地板加工企業(yè)固定成本 FC=900萬元 ， 可變成本 V=30元 /平方米 ， 預(yù)測本年度銷售量 Q為 50萬平方米 。 銷售收入 （ 1）成本加成定價法： 元 /平方米 （ 2）目標(biāo)收益定價法： 元 /平方米 （ 3）收支平衡定價法： 元 /平方米 （ 4）邊際成本定價法： 元 /平方米 5250 9003050200 ???????? Q FCVCR t 48509003050 ??????QFCVCP定價方法 （ 2）需求導(dǎo)向定價法 理解價值定價法 需求差異定價法 逆向定價法 定價方法 （ 3）競爭導(dǎo)向定價法 隨行就市定價法 投標(biāo)定價法 拍賣定價法 價格調(diào)整策略 ? 撇脂價格策略（遞減價格策略） 企業(yè)對經(jīng)營風(fēng)險大的時尚型產(chǎn)品，在市場條件許可的情況下，在新產(chǎn)品投入初期，定價高一些，以便盡快收回投資，獲取利潤。優(yōu)點：能迅速獲取新產(chǎn)品開發(fā)成功的風(fēng)險利潤，投資回收快，然后再降低價格，防止競爭者進入。 ? 滲透價格策略（低價策略） 在新產(chǎn)品上市之初，有意識地以相對低廉的銷售價格刺激需求，促進生產(chǎn)與銷售，降低單位成本費用，從而實現(xiàn)長時期的利潤增長和擴大市場占有率。 價格調(diào)整策略 ? 折扣價格策略 通過給用戶一定的折扣、贈送商品或另給津貼來增加產(chǎn)品的銷售。即依據(jù)購買數(shù)量或金額給予不同的折扣； ? 現(xiàn)金折扣。減少次要功能； ? 業(yè)務(wù)折扣。即對季節(jié)性商品實行季節(jié)性差價等。 ? 復(fù)合折扣 價格調(diào)整策略 ? 心理價格策略 這是針對顧客心理而采用的一種價格策略。 在定價時，往往在整數(shù)位的后部帶有一個尾數(shù)，如定 10元。 ? 整數(shù)定價策略。如彩電的價格為 2500元，說起來干脆，付款時便捷，而且容易記憶。 價格調(diào)整策略 ? 心理價格策略 ? 聲譽定價策略。這種定價使顧客產(chǎn)生 “ 一等價錢一等貨 ” 的感受，對名牌產(chǎn)品形成信任感和安全感，顧客也從中得到心理滿足。 這種策略適合綜合性百貨商店，以一部分商品的降價來吸引顧客，使大批顧客在求廉心理的驅(qū)使下紛至沓來，同時在店內(nèi)積極推銷各種商品。 價格調(diào)整策略 ? 單一價格與可變價格策略 單一價格就是同一品種、同一質(zhì)量的商品，對所有顧客都采取同一價格，不討價還價，所有折扣讓價都一視同仁?？勺儍r格是對購買相同數(shù)量的同一類型顧客采用不同的價格，可討價還價，有利于企業(yè)爭取大客戶和長期客戶，如發(fā)放購物會員卡等。對不同的國家、地區(qū)采用不同的價格。分銷的關(guān)鍵在于銷售渠道的選擇。 代理商、批發(fā)商、零售商統(tǒng)稱中間商。同時中間商還起著采購、運輸、儲存和銷售商品的作用，具有集中、平衡和擴散商品的功能，既有利于消費、又有利于生產(chǎn)的發(fā)展。 ? 選擇銷售渠道形式時應(yīng)考慮的因素： ? 產(chǎn)品特點。 ? 市場因素。 ? 企業(yè)本身條件。 三、分銷策略 銷售渠道的選擇 ? 中間商應(yīng)具備的條件是： ① 聲譽好，與企業(yè)所期望的顧客有較密切的聯(lián)系； ② 所處地理位置比較理想，顧客購買方便； ③ 銷售能力較強，擁有完備的銷售、儲藏的設(shè)施和能干的銷售隊伍； ④ 財務(wù)狀況良好； ⑤ 能提供必要的技術(shù)服務(wù)等。 就是生產(chǎn)者為了使自己的商品能夠得到廣泛的推銷，使消費者能夠隨時隨地買到，在批發(fā)商和零售商中間廣泛組織營銷。 ? 選擇性策略。這一策略適合于專業(yè)性強，需要一定技術(shù)服務(wù)的產(chǎn)品和量大但購買者較少的產(chǎn)品。 ? 專營性策略。 四、促銷策略 促銷是指企業(yè)通過適當(dāng)?shù)姆绞桨焉唐罚ɑ騽趧?wù)）的信息傳遞給消費者，引起其興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的活動。 企業(yè)要了解消費者的需求，消費者也要了解企業(yè)有什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，雙方都需要互相溝通信息。 企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競爭產(chǎn)品的特點，促使消費者偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品。 企業(yè)在傳遞信息的形式和內(nèi)容上，應(yīng)抓住消費者的心理變化，即經(jīng)歷未知、了解、理解、決心、行動的心理過程，喚起消費者產(chǎn)生購買商品的心理，誘導(dǎo)其迅速購買。 通過推銷活動，擴大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，有助于加深消費者對企業(yè)的印象，從而穩(wěn)定企業(yè)的市場占有率，鞏固其產(chǎn)品的市場地位。 ? 利用產(chǎn)品顧問或?qū)＜?，以專門的知識向消費者進行宣傳，傳遞信息；或利用消費者的朋友、家屬、鄰居，在日常交往中進行宣傳，傳遞信息。 人員推銷 人員推銷的特點： ? 作業(yè)方法比較靈活。 ? 可較快地促成實際購買。 ? 還可以附帶做一些其它工作。 人員推銷的不足之處： ? 費用開支大； ? 對推銷員的素質(zhì)要求較高，要求推銷員必須知識面廣，不僅有專業(yè)知識，還要有經(jīng)濟、文化、社會和地理方面的知識；對企業(yè)和消費者要有高度的熱忱和責(zé)任心，富于進取和扎實的工作作風(fēng)；要掌握熟練的推銷技巧和良好的公關(guān)能力。 ? 廣告的作用： ? 樹立企業(yè)形象、品牌形象及產(chǎn)品或勞務(wù)形象。 ? 介紹知識，指導(dǎo)消費。 廣告 ? 常見的媒體有： ? 報刊（包括日報、晚報、周報等）和雜志。缺點：不如電視、廣播傳播范圍廣。優(yōu)點：傳播面廣，形象生動優(yōu)美，使觀眾視覺和聽覺都有深刻印象。 ? 廣播。缺點：不如電視那樣聲音與圖象并舉，使聽眾集中注意力。利用信函郵寄介紹企業(yè)及其產(chǎn)品的資料（如產(chǎn)品目錄）。利用各種集會，如運動會、文藝晚會、展覽會等進行廣告宣傳。如運動員、模特兒。如櫥窗陳列。 ? 移動媒體廣告。 ? INTERNET網(wǎng)絡(luò)。 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣是指企業(yè)通過各種營業(yè)活動直接通過產(chǎn)品來刺激消費者的需求，而采取的促銷措施。 營業(yè)推廣 對推銷員（ sales promotion）： 獎勵、提成、推銷競賽、免費旅游、記功、慰問家屬等。 ? 公共關(guān)系的對象： （ 1） 企業(yè)員工。 企業(yè)的動力與活力 =企業(yè)全體職工的積極性 +企業(yè)全體職工的創(chuàng)造性 企業(yè)員工的積極性 =企業(yè)全員思想覺悟水平的不斷提高 +企業(yè)全員生活福利水平的不斷提高 企業(yè)員工的創(chuàng)造性 =企業(yè)全員技術(shù)文化水平的不斷提高 +企業(yè)全員創(chuàng)造力的不斷提高 創(chuàng)造力 =（知識積累 +綜合分析力 +思維想象力 +實踐操作力） 理想意志力 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系的對象： （ 2） 顧客和社會各界。提高企業(yè)的知名度和美譽度。 ? 良好的顧客關(guān)系塑造良好的組織形象，為組織創(chuàng)造社會效益。 ? 向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是提供良好的售后服務(wù)。 ? 搜集顧客信息。 ? 培養(yǎng)和引導(dǎo)現(xiàn)代的消費者公眾。其對象包括政府的各級官員、行政助理、各職能部門（如工商、人事、財政、稅收、審計、市政、交通、治安、法院、海關(guān)、商檢、衛(wèi)檢、環(huán)保等）的工作人員。政府關(guān)系對象是任何組織的公關(guān)對象中最具有社會權(quán)威性的對象。 政府的認(rèn)可和支持是具有高度權(quán)威性和影響力的認(rèn)可和支持 161。 ? 處理政府關(guān)系的對策 161。 161。 161。 161。 . 161。 公共關(guān)系 ? 媒介關(guān)系（也稱作新聞界關(guān)系） ? 即與新聞傳播機構(gòu)（報紙、雜志社、廣播電臺和電視臺）以及新聞界人士（記者、編輯等）的關(guān)系。 ? 他們具有兩重性：一方面，新聞媒介是組織與公眾實現(xiàn)廣泛、有效溝通的必經(jīng)渠道，具有工具性；另一方面，新聞媒介人員又是組織必須特別重視的公眾，具有對象性。 ? 一視同仁，平等對待。熱情友好，提供必要的幫助。不夸大事實，不掩蓋真相，更不制造假新聞。防止一味迎合新聞界而喪失本組織的基本立場，也反對只要新聞界為我所用而不顧其他地位的獨立性。 ? 競爭者公眾對組織的影響 161。 161。 ? 處理競爭者關(guān)系的對策 161。 161。 161。指競爭的方向、目標(biāo)、方針、政策和行動計劃，作出長期、總體和全局的運籌。組織要根據(jù)競爭戰(zhàn)略要求和客觀態(tài)勢，擬訂短期競爭取勝的具體方式、方法、手段等，便是競爭策略。 161。變對手為伙伴，變 “ 冤家 ” 為 “ 親家 ” ，相互支持，相互聯(lián)合、相互促進發(fā)展。與組織的關(guān)系千絲萬縷，是一種 “ 準(zhǔn)自家人 ” 的關(guān)系。 社區(qū)關(guān)系直接影響組織的生存環(huán)境，搞好社區(qū)關(guān)系是組織生存的需要。 161。 “ 利益 ” 社區(qū)化。 161。 161。組織活動要與社區(qū)活動協(xié)調(diào)、融洽一致。其數(shù)量有限，但社會能量很大，對公眾的影響力很強，能夠在社會輿論中迅速 “ 聚焦。 借助名流的知識和特長、經(jīng)驗，為組織的經(jīng)營管理決策和處理各種復(fù)雜的社會問題提供咨詢意見。 借助社會名流的關(guān)系網(wǎng)落，進入更廣泛或高層的社交圈子，建立更重要的溝通渠道，為組織的生存發(fā)展創(chuàng)造更多的機會。 借助社會名流的知名度，實際上是利用個人長期積累起來的傳播資本與無形財富，利用公眾崇拜名流的社會心理，來增強本組織對大眾傳媒和公眾的吸引力，強化本組織的公眾形象。如聘請名流做組織的顧問、管理者、名譽職工等。 ? 借助名流開展公關(guān)。 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系的基本原則： ① 公共關(guān)系要與公眾利益相結(jié)合。 ② 公共關(guān)系是企業(yè)聲譽的重要保證。企業(yè)聲譽是企業(yè)的無形資產(chǎn)。 企業(yè)對公共關(guān)系應(yīng)持積極主動的態(tài)度，要有預(yù)見性。 ④ 公共關(guān)系的長期性。 公共關(guān)系 ? 開展公共關(guān)系活動的方式： ? 贊助和支持某些公益活動。 ? 新聞宣傳。 ? 聽取和處理公眾意見。 ? 建立與顧客和社會各界的密切聯(lián)系，爭取他們的支持。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:5004:58Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :58:5004:58:50January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 31日星期二 4時 58分 50秒 04:58:5031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:5004:58Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :58:5004:58:50January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 4時 58分 50秒 04:58:5031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:5004:58Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 58分 50秒 04:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 4時 58分 50秒 04:58:5031 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不