【正文】 各地 60萬家零售店，同時與大江南北、沿海內(nèi)陸廣大消費者見面。 娃哈哈強勢的銷售網(wǎng)絡(luò)不是一蹴而就的。 撒網(wǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)；“對原銷售薄弱的地區(qū)，要迅速尋找新的聯(lián)銷體，要選擇好經(jīng)銷商，要選擇有信譽、有通路、有資金實力的經(jīng)銷商，特別是競爭對手的銷售大戶要盡量爭取成為我們的大戶（包括各類產(chǎn)品、各類競爭對手）?！霸谳^貧困地區(qū)沒有具有經(jīng)濟實力的大戶，可以多開點客戶，但要注意區(qū)域分布合理，不要相隔壁同時開多家客戶，同時要注意經(jīng)銷商的興趣，特別要選擇希望與我們建立關(guān)系的客戶。收網(wǎng)時要懂得跨越困難，大踏步地尋找關(guān)鍵。但是若有的客戶銷售區(qū)域是獨家經(jīng)營一個地區(qū)，而銷售額不到一百萬元，就要認(rèn)真考慮一下并進行調(diào)整，可以采取扶持其他客戶，對其逐步淘汰的方式，但要求各省務(wù)必在兩個月內(nèi)調(diào)整完畢?！罢D銷售網(wǎng)絡(luò)和整頓銷售人員的工作非常迫切，如果不好好解決這兩個問題，將會使下一步銷售工作增加不少的阻力，并直接影響到明年的銷售，因此務(wù)必要抓好銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍整頓工作?！爸饕獜囊韵聨讉€方面來選擇二批商，（ 1）布局合理；（ 2）有向三批零售幅射的能力；（ 3）主要經(jīng)營我司產(chǎn)品，最起碼不會以我司產(chǎn)品低價傾銷帶動其他產(chǎn)品的銷售；（ 4）有一定資金實力并愿向經(jīng)銷商打保證金的客戶；（ 5）有特殊渠道的二批商；待二批網(wǎng)絡(luò)建成后，達到能控制市場局面后，淘汰其他二批商。 再撒網(wǎng) —— 實施蜘蛛戰(zhàn)役把網(wǎng)編細、編密，進一步深化二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是娃哈哈邁向“完美”采取的關(guān)鍵行動。通過“選擇和培養(yǎng)具有現(xiàn)代營銷理念、有實力、信譽高的經(jīng)銷商”，通過“利益分配和專業(yè)分工”，建立起強勢的二批網(wǎng)絡(luò)，從而達到“掌控渠道”的目標(biāo)；通過“提高終端的鋪貨率”，“讓消費者在賣場、售點能夠看到我們的產(chǎn)品、了解我們的產(chǎn)品、買得到我們的產(chǎn)品”，達到“掌控終端”的目標(biāo)。 娃哈哈在聯(lián)銷體和特約二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上實行了銷售區(qū)域責(zé)任制。娃哈哈保證經(jīng)銷商在所劃分區(qū)域內(nèi)獨家銷售娃哈哈產(chǎn)品的權(quán)利，避免因經(jīng)銷商銷售區(qū)域交叉導(dǎo)致無謂的內(nèi)耗式競爭。因此，經(jīng)銷商變被動為主動，積極配合企業(yè)共同做品牌的長遠戰(zhàn)略規(guī)劃，大大提高了對公司的忠誠度和對產(chǎn)品的認(rèn)同感，而且自覺地加強了責(zé)任感，提高了經(jīng)營管理能力和市場開拓能力。 康師傅集團 通常，康師傅的渠道主要分為兩種：直營和經(jīng)銷。 其業(yè)務(wù)人員也因此分為兩種：直營業(yè)代和經(jīng)銷業(yè)代。每名渠道管理人員不僅肩負開發(fā)新網(wǎng)點的任務(wù)，還要負責(zé)既有網(wǎng)點的維護和提升。 康師傅通常把經(jīng)銷商當(dāng)作物流環(huán)節(jié)中的中間倉儲中心，除有效利用經(jīng)銷商自有網(wǎng)點以外，康師傅業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的幫助經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點并維護老的網(wǎng)點。這樣一來，經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性肯定比較大。 而針對零售店這一塊，頂津公司則經(jīng)常會采用比如冬天贈送電飯堡，放入熱水加熱飲料，夏天贈送小冰柜儲存飲料等方法，當(dāng)然，這些贈送是以完成一定任務(wù)為前提的。時間一久，這些渠道網(wǎng)點銷售康師傅主推康師傅產(chǎn)品都成了一種習(xí)慣、一種無法拒絕的誘惑。其苦心經(jīng)營的銅墻鐵壁般的網(wǎng)絡(luò)力量讓統(tǒng)一等老對手常常只有望而興嘆。早在1997年舒蕾發(fā)軔之時，絲寶就確立了“從終端打造核心競爭力”的方略并持之以恒堅持至今，這直接造就了舒蕾國內(nèi)唯一可以與寶潔在單一產(chǎn)品上對峙的品牌地位（ 2023年舒蕾與飄柔、海飛絲進入洗發(fā)水品牌前三名），因之在中國洗發(fā)水市場首次出現(xiàn)國產(chǎn)品牌與寶潔、聯(lián)合利華三足鼎立的局面（據(jù)中國商業(yè)信息中心對全國 300個大型商場調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果顯示， 2023年舒蕾的銷售額近 20億元人民幣）。 舒蕾終端制勝的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 首先從九十年代中期開始，洗發(fā)水行業(yè)呈高速成長的態(tài)勢（甚至連農(nóng)村市場都在啟動），每年的增長都在兩位數(shù)以上，高速成長的市場勢必留下大量的空間尤其是終端操作的空間，此時舒蕾的終端攻略可謂是“順勢者昌、得時者強”，略早一點的 TCL作為后發(fā)品牌在彩電上運用終端推廣取得顯著成功也正是因為這個道理。寶潔的想法并非全無道理，因為消費者 AU調(diào)查顯示 60%的消費者在進入賣場之前已經(jīng)做出了品牌選擇不會再受促銷人員的影響，然而寶潔忽略的是做這個調(diào)查的時候舒蕾的終端攻略還沒有顯山露水。事實上，鑒于飄柔和舒蕾在定位上的相似，舒蕾得到的正是飄柔所失去的。這種態(tài)勢不僅使得中高端市場幾乎完全暴露在舒蕾的面前，而且舒蕾也因之避免了兩線作戰(zhàn)的不利局面。另外，不象購買家電必須左比又較，消費者在購買洗發(fā)水時涉入程度并不高，在導(dǎo)購人員介入或有促銷活動的時候，消費者常常會受到其影響。 其一， 為很多人忽視的是，不比寶潔遜色的產(chǎn)品是舒蕾的成功的關(guān)鍵因素之一（盡管絲寶集團運作麗花絲寶遠談不上成功，但因此也沉淀了大量的經(jīng)驗），因為品質(zhì)感低的產(chǎn)品再怎么做終端也無濟于事。 其二， 跟隨型的定價不僅使得舒蕾擁有與寶潔相當(dāng)?shù)男蜗螅ㄟ@是那些幾塊錢的洗發(fā)水辦不到的），同時讓消費者感覺到略有實惠，千萬不要小看這一點，這意味著科特勒所講的“沒有五分錢抵消不了的顧客忠誠”立即就會發(fā)生作用。絲寶集團改變以往以經(jīng)銷商為主的金字塔型分銷模式（因為沒有什么經(jīng)銷商具有終端深耕的能力和意愿），通過設(shè)立區(qū)域分公司對主要零售點的直接供貨和管理的方式，建立扁平化同時強有力的直接分銷系統(tǒng)。 其四， 在舒蕾之前有人做終端，在舒蕾之后也有人做終端，但何以獨獨舒蕾能夠“終端為王”？根子在于舒蕾不是普通的終端運作，而是基于整合營銷傳播的系統(tǒng)性終端運作，在舒蕾的終端操作中，不僅有硬終端，而且有軟終端；不僅有慣常的 PUSH，也有 PULL；不僅有 SELL，也有 COMMUNICATE，一句話，舒蕾在賣場上的功夫下得可謂是到了家，舒蕾實現(xiàn)了對賣場消費者接觸點的“ 360176。 言而總之，正是這些深層次的產(chǎn)業(yè)和策略基礎(chǔ)，使得舒蕾的終端攻略能夠如虎添翼，為人所不能。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :48:0203:48Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :48:0203:48:02January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 2秒 03:48:0231 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:0203:48Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :48:0203:48:02January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 2秒 03:48:0231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :48:0203:48Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 48分 2秒 03:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 2秒 03:48:0231 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自