【正文】 絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？ – 無(wú)可奈何的拒絕：沒(méi)有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒(méi)有最新的配置，如何解釋？ 143 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計(jì)兩種簽單方法 144 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 ——第三天 孫路弘 145 以退為進(jìn)的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時(shí)候回頭 – 永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺 146 讓步的分寸與時(shí)機(jī) ? 不得不讓步的時(shí)候 – 分寸：讓到哪里 – 時(shí)機(jī)：最佳的時(shí)機(jī) – 步驟：一步到位還是分幾步 147 為什么需要談判？處理異議 ? 一個(gè)例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價(jià)格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒(méi)有建立足夠的需求 – 要通過(guò)積累難題，需求－效益問(wèn)題來(lái)增加價(jià)值 148 高手對(duì)策：防范異議 ? 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi) – 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 149 異議的例子 ? 這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。 ? 他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問(wèn)的比講述的多 ? 所以 – 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō) – 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己 ? 顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解 188 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2023： 78% ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過(guò)銷售工作 189 個(gè)人收入與知識(shí)的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 – 一個(gè)人的收入只有 %由他的知識(shí)決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識(shí)， 85%取決于他與人打交道的能力 190 個(gè)人潛能問(wèn)題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細(xì)胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 191 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評(píng)自己 – 大聲說(shuō)話 – 直接表露個(gè)人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 192 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點(diǎn) – 角色扮演 – 特殊動(dòng)作 193 認(rèn)識(shí)自己 ? 第一步：瞻望未來(lái) – 請(qǐng)回答如下的六個(gè)問(wèn)題 – 你想到那十種可能，可以作為長(zhǎng)期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？ 194 認(rèn)識(shí)自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個(gè)問(wèn)題 ? 將你目前的屬性列一個(gè)清單 ? 你最大的競(jìng)爭(zhēng)者的屬性清單 ? 你準(zhǔn)備增加的屬性 195 認(rèn)識(shí)自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績(jī)，為最糟的情況作準(zhǔn)備 196 評(píng)估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢(shì)嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢(shì) 197 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說(shuō) ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚(yáng) – 他人 – 自己 ? 熱情 198 九個(gè)積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會(huì)》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓(xùn) – 提出了重要的九個(gè)積極的自我的概念 199 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) ? 出錯(cuò)人所難免，人無(wú)完人 ? 提高對(duì)自己的滿意度 ? 同時(shí)提升了對(duì)他人的滿意度 ? 錯(cuò)誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 200 自尊自愛 ? 有一個(gè)清晰的個(gè)人為人水準(zhǔn) ? 明確的價(jià)值觀 ? 并遵守自己的價(jià)值觀 201 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠(yuǎn)得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 202 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對(duì)自己過(guò)于苛刻 203 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對(duì)客戶的尊重 204 增強(qiáng)術(shù) ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個(gè)簡(jiǎn)短的有力的口號(hào) 205 開發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對(duì)某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對(duì)生活中某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 206 終身學(xué)習(xí) ? 隨著社會(huì)的變革，銷售的技能，知識(shí)沒(méi)有極限 ? 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 207 樂(lè)觀的情緒 ? 樂(lè)觀的人的銷售業(yè)績(jī)高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己 ? 樂(lè)觀訓(xùn)練 208 樂(lè)觀訓(xùn)練 ? 一個(gè)婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險(xiǎn)了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時(shí)都 – 個(gè)人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)好客戶 209 使用增強(qiáng)術(shù) ? 給自己寫一個(gè)口號(hào)，用來(lái)激勵(lì)自己，或者贊揚(yáng)自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來(lái) 210 個(gè)人成長(zhǎng)的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問(wèn)題 – 從團(tuán)體的角度看問(wèn)題 – 從非我的角度看問(wèn)題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶 – 假如你沒(méi)有工作 211 個(gè)人成長(zhǎng)的目標(biāo) ? 你的理想 – 名譽(yù) – 地位 – 金錢 – 成就感 – 成功 ? 談?wù)撃愕睦硐? 212 理想到目標(biāo) ? 三年的目標(biāo)是什么？ ? 一年的目標(biāo)是什么？ ? 三個(gè)月的目標(biāo)是什么？ ? 制定三個(gè)月的計(jì)劃 213 激發(fā)你的潛能 ? 上臺(tái)陳述你一年的目標(biāo) ? 在走上臺(tái)的時(shí)候，高聲呼喊可以激勵(lì)自己的口號(hào) 214 一個(gè)工作日 ? 請(qǐng)從起床的時(shí)間開始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 215 公司的愿景與個(gè)人成長(zhǎng) ? 談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇? ? 談?wù)摴境砷L(zhǎng)與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系 – 公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度快 – 公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度慢 – 公司成長(zhǎng)速度與我成長(zhǎng)速度一致 216 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 社會(huì)能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測(cè)試問(wèn)卷 217 個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì) ? 公布測(cè)試問(wèn)卷的答案 ? 計(jì)算個(gè)人評(píng)估分?jǐn)?shù) ? 審視自己 218 社會(huì)能力的提高 ? 社會(huì)價(jià)值觀與個(gè)人價(jià)值觀 ? 人際關(guān)系與溝通 ? 知識(shí)與文化 219 商業(yè)能力的提高 ? 認(rèn)識(shí)商業(yè)社會(huì) ? 談?wù)撃銈€(gè)人一生的價(jià)值 ? 認(rèn)識(shí)社會(huì)階層 220 三天的總結(jié) ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 221 學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則 ? 一次實(shí)踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質(zhì)量 ? 在安全的情況下實(shí)踐 222 沒(méi)有結(jié)束的工作 ? 給大家做一個(gè)游戲： 8341 ? 填寫意見反饋表 ? 一個(gè)求雨的過(guò)程 223 ?謝謝 224 225 226 227 228 229 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 16:19:2916:19:2916:191/31/2023 4:19:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 16:19:2916:19:2916:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 31日星期二 下午 4時(shí) 19分 29秒 16:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 4時(shí) 19分 :19January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 4時(shí) 19分 29秒 下午 4時(shí) 19分 16:19: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:19:2916:19:2916:191/31/2023 4:19:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 16:19:2916:19:2916:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 下午 4時(shí) 19分 29秒 16:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 4時(shí) 19分 :19January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 4時(shí) 19分 29秒 下午 4時(shí) 19分 16:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:19:2916:19:2916:191/31/2023 4:19:29 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:19:2916:19:2916:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :19:2916:19:29January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 4時(shí) 19分 :19January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時(shí) 19分 29秒 下午 4時(shí) 19分 16:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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