【正文】 2年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在 2022年實施，二月簽單 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 138 團隊管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 人員的配置與使用 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 139 項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項目管理能力 – 任務(wù)的分解計劃 – 人員的落實計劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識能力 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 140 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實質(zhì) – 就是利益的交換 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 141 鎖定對方的真實意圖 ? 可能的真實意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買 – 處在價格比較階段，準(zhǔn)備討價還價 – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 142 附加額外的服務(wù)比降價好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢： Audi成功與科技互輝映 – 信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分 – 升級優(yōu)勢：最快提供升級版本 – 地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 143 沒有 “ 不 ” 的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有 “ 不 ” 字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？ – 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 144 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計兩種簽單方法 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 145 動力銷售訓(xùn)練 —— 第三天 孫路弘 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 146 以退為進的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時候回頭 – 永遠得寸進尺 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 147 讓步的分寸與時機 ? 不得不讓步的時候 – 分寸：讓到哪里 – 時機：最佳的時機 – 步驟：一步到位還是分幾步 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 148 為什么需要談判？處理異議 ? 一個例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒有建立足夠的需求 – 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 149 高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內(nèi) – 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 150 異議的例子 ? 這對我來說沒有什么用。 ? 他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們試圖理解時，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要勸說別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 189 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2022： 78% ? 美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過銷售工作 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 190 個人收入與知識的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 – 一個人的收入只有 %由他的知識決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識， 85%取決于他與人打交道的能力 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 191 個人潛能問題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 192 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評自己 – 大聲說話 – 直接表露個人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 193 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點 – 角色扮演 – 特殊動作 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 194 認識自己 ? 第一步：瞻望未來 – 請回答如下的六個問題 – 你想到那十種可能，可以作為長期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 195 認識自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個問題 ? 將你目前的屬性列一個清單 ? 你最大的競爭者的屬性清單 ? 你準(zhǔn)備增加的屬性 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 196 認識自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績，為最糟的情況作準(zhǔn)備 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 197 評估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 198 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說 ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚 – 他人 – 自己 ? 熱情 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 199 九個積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓(xùn) – 提出了重要的九個積極的自我的概念 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 200 學(xué)著接受自己的缺點 ? 出錯人所難免，人無完人 ? 提高對自己的滿意度 ? 同時提升了對他人的滿意度 ? 錯誤是一次學(xué)習(xí)的機會 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 201 自尊自愛 ? 有一個清晰的個人為人水準(zhǔn) ? 明確的價值觀 ? 并遵守自己的價值觀 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 202 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 203 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對自己過于苛刻 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 204 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對客戶的尊重 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 205 增強術(shù) ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個簡短的有力的口號 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 206 開發(fā)某個領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對生活中某個領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 207 終身學(xué)習(xí) ? 隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限 ? 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 208 樂觀的情緒 ? 樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己 ? 樂觀訓(xùn)練 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 209 樂觀訓(xùn)練 ? 一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都 – 個人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 210 使用增強術(shù) ? 給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 211 個人成長的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問題 – 從團體的角度看問題 – 從非我的角度看問題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶 – 假如你沒有工作 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 212 個人成長的目標(biāo) ? 你的理想 – 名譽 – 地位 – 金錢 – 成就感 – 成功 ? 談?wù)撃愕睦硐? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 213 理想到目標(biāo) ? 三年的目標(biāo)是什么？ ? 一年的目標(biāo)是什么？ ? 三個月的目標(biāo)是什么？ ? 制定三個月的計劃 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 214 激發(fā)你的潛能 ? 上臺陳述你一年的目標(biāo) ? 在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 215 一個工作日 ? 請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 216 公司的愿景與個人成長 ? 談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇? ? 談?wù)摴境砷L與個人成長的關(guān)系 – 公司成長速度比我成長速度快 – 公司成長速度比我成長速度慢 – 公司成長速度與我成長速度一致 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 217 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 社會能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測試問卷 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 218 個人發(fā)展設(shè)計 ? 公布測試問卷的答案 ? 計算個人評估分數(shù) ? 審視自己 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 219 社會能力的提高 ? 社會價值觀與個人價值觀 ? 人際關(guān)系與溝通 ? 知識與文化 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 220 商業(yè)能力的提高 ? 認識商業(yè)社會 ? 談?wù)撃銈€人一生的價值 ? 認識社會階層 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 221 三天的總結(jié) ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計 ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個人潛能 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 222 學(xué)習(xí)技能的四個黃金規(guī)則 ? 一次實踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質(zhì)量 ? 在安全的情況下實踐 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 223 沒有結(jié)束的工作 ? 給大家做一個游戲： 8341 ? 填寫意見反饋表 ? 一個求雨的過程 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 224 ?謝謝 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 225 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 226 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 227 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 228 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 229