分銷管理概述-閱讀頁
2025-01-23 03:29本頁面
【正文】 市場上過分依賴代理商，忽視了市場終端渠道的開發(fā)。種種原因致使張裕干紅的銷售渠道出現(xiàn)斷層．根本沒有激發(fā)終端渠道的銷售積極性。在這種情況下，必須采取措施來加強宜昌市場上終端渠道的建設，扭轉(zhuǎn)被動局面。其中，零售店出售的商品多為中低檔次，并不是消費潮流的領導者。往往受家庭直接消 2023/1/30 01 分銷管理 張裕葡萄酒：終端致勝 費者的偏好影響而指定購買某一品牌，這些渠道都不適合目前張裕面臨的狀況。喝紅酒十分時尚，再加上宜昌是個典型的旅游城市。同時在酒店點酒，食客們往往會相互影響，酒店之間也相互影響，當酒店里的某個酒類品牌占有相當份額時，這個品牌在宜昌市場的終端領導作用也就形成了。 2023/1/30 01 分銷管理 張裕葡萄酒：終端致勝 在具體的操作上，張裕同樣選出天天爆滿的小藍鯨、洞庭水魚、武漢三五、鳳凰樓等若干家領導消費潮流的餐飲領袖和一些星級酒店作為其重點目標．從 1999年初開始集中大部分精力及資源與其建立合作關系，使它們成為張裕干紅葡萄酒的重要銷售渠道。 (三 )力拼洋酒 在競爭策略上，張裕認為：宜昌市場上的最大競爭對手 D品牌在宜昌餐飲界的領導地位較為牢固。因此，決定先把另一主要競爭對手 ——洋酒作為攻擊目標。于是張裕采取了“以硬碰硬”的策略：先在酒店與洋酒“拼”促銷費。 在這一策略中，張裕高級解百納干紅被選為對抗洋酒的主角。當時的供應價為 68元，比洋酒低，比一般的國產(chǎn)酒又要高，這一產(chǎn)品優(yōu)良的性能價格比使張裕在這場“中外之爭”中先拔頭籌。與此同時，張裕還注意 2023/1/30 01 分銷管理 張裕葡萄酒：終端致勝 做好酒店負責人的工作，把百年張裕的宣傳材料放到餐桌上供顧客閱讀．宣傳張裕的品牌形象及葡萄酒知識，而社會上對一些劣質(zhì)組裝洋酒的內(nèi)幕進行曝光，將洋酒的暴利真相傳送給消費者，也為張裕的產(chǎn)品推進起到了很好的作用。成了宜昌酒店的“新寵”。但利益并非純粹的金錢交易，而是物質(zhì)與精神的凝結(jié)。為此張裕采取了智能公關的整合策略。在實際運作中，張裕將年終返利比例通過核算，科學地分攤到日常的公關中，并且在酒店負責人最放心的時間內(nèi)兌現(xiàn)利益，對經(jīng)營、信譽及財務狀況良好的餐飲店，還依據(jù)調(diào)查和預測先付出一定的比例，并多以實物的方式兌現(xiàn)，如店內(nèi)的硬件設備 (門口及餐桌上的裝飾物等 )。由于張裕將每一家酒店終端的經(jīng)營當成自己的事業(yè)去做，有針對性地向經(jīng)營者提供解決問題的方法和對策．使酒店負責人感覺到雙方不僅僅是業(yè)務上的關系，還是朋友關系，兩者之間的距離頓時得以拉近。做到了這一點，其他競爭品牌就很難破壞他們之間的伙伴關系。經(jīng)過廠家與終端代理商的共同努力，張裕葡萄酒已成為宜昌市場的暢銷品， 1999年底，宜昌市場不僅完成了總公司下達的 1999年銷售 100萬元的目標．而且建立了穩(wěn)固的終端渠道， 還為 2023年的銷售 2023/1/30 01 分銷管理 張裕葡萄酒：終端致勝 打下了良好的基礎．并從根本上撼動了 D品牌的霸主地位。 2023/1/30 Ch01 分銷管理 謝 謝 :42:0319:4219::42 19:4219:42::42:03 2023年 1月 30日星期一 7時 42分 3秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 19:42:0319:42:0319:421/30/2023 7:42:03 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 19:42:0319:42:0319:42Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 42分 3秒 19:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 7時 42分 :42January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 7時 42分 3秒 下午 7時 42分 19:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:42:0319:42:0319:421/30/2023 7:42:03 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 19:42:0319:42:0319:42Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 42分 3秒 19:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時 42分 :42January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 42分 3秒 下午 7時 42分 19:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 19:42:0319:42:0319:421/30/2023 7:42:03 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 19:42:0319:42:0319:42Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :42:0319:42:03January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 7時 42分 :42January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時 42分 3秒 下午 7時 42分 19:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1