【正文】 定異議的真正目的，這樣在處理異議時才能 有的放矢。就像醫(yī)生看 病一樣，只有找出病根，才能對癥下藥。針對客戶的異議，用反問做 一些相應(yīng)的引導(dǎo)，借以試探出他的真正想法。” 推銷員：“為什么你想過幾天再打電話呢？” 顧 客：“我想再考慮考慮。 “我相信我的回答已經(jīng)令您比較滿意了，但 是我覺得您好像還有什么想法沒說出來，所以 我很想知道您遲疑不決的真正原因是什么。 當(dāng)客戶提出異議時，不要馬上闡明自己的觀 點，而應(yīng)先表示對客戶異議的理解?？蛻艟蜁酚诮邮苣愕慕ㄗh、商 品或服務(wù)。避 免顧客提出過多的異議，要比異議產(chǎn)生后 再處理更為重要。 、把握推銷要點 推銷要有見解明確的要點，并且對不同顧 客要有不同的推銷要點。 56 二、處理顧客異議的時機選擇 選擇適當(dāng)?shù)臅r機解答顧客的異議，是 處理好顧客異議的關(guān)鍵。 孫子曰：“上兵伐謀”。要有效的處理好顧客 異議，達(dá)成交易，需要推銷員講究處理異 議的策略，掌握一定的方法和技巧并靈活 運用之。 如： “交貨時間太晚，等的時間太長了。 ” 這樣把本屬于交貨時間的異議，用產(chǎn)品的質(zhì) 量和價格的優(yōu)勢來加以補償，此方法的要點是用 優(yōu)勢補其不足，從而消除顧客的異議。例如： 顧 客： “此藥太貴了 ” 推銷員： “是的，此藥價格是高了點，但 是這種藥質(zhì)量好，療效確切，相比之下，價格 就不算高了。 ” 推銷員： “是啊，許多人都認(rèn)為自己不需 要這種東西，但是，如果真正了解這東西的用 途，你也會改變原來的看法，事實上 ……” 61 、利用異議法 即利用顧客提出的異議，將其拒絕購買的 理由轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由。 ”朋友邀請你出 去玩，你說心情不好，不想出去，朋友會說： “就是因為心情不好，所以才需要出去散散心！ ” 多好的理由??！你簡直無法拒絕。即利用 顧客提出的異議，將其拒絕購買的理由轉(zhuǎn)化為 說服顧客的理由?！? “俗話說賤錢沒好貨，好貨不便宜，正是因 為這種保健品的價值與眾不同，所以才有價格上 的差別?！? 推銷員：“我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃 色和粉紅，之所以只有這兩色，是因為我們做過 市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩色是今年最受年輕人歡迎的 顏色；我們認(rèn)為應(yīng)該把最熱門的貨色賣給客戶， 而不是弄一堆貨堆著，結(jié)果根本賣不出去。為什么要 ? 把問題丟回給客戶？你當(dāng)然知道自己發(fā)問的動 ? 機，可是客戶的動機你就不清楚了。 65 這種情形，就好比客戶丟給你一只刺猬， 接到這只多刺的不明物，你最好妥善的交還。然而，他心中可能正 想著：“貨色齊全的工廠多得是，其他顏色也 不壞啦，不過桃色是今年的搶手貨，我只想 進(jìn)一批桃色的貨呀 !”或者“我根本就不喜歡電 動窗，假使汽車掉入水里，電動窗打不開， 到時候我怎么出來？” 66 、引例證實法 當(dāng)顧客對你在介紹說明時，提出的 產(chǎn)品優(yōu)點不太相信而提出懷疑時，你可 以提供一些有效證據(jù)來對你的介紹加以 證實，如專家鑒定、示范結(jié)果、新聞報 道、評論等，也可以引以例證。采用合并顧客異 議，同時回答顧客幾種異議的方法，不僅 可以避免上述困境，而且有利于削弱這些 異議所產(chǎn)生的影響，將這些不正當(dāng)?shù)漠愖h 消匿于無形。從 而使顧客異議變得較確切，甚至可以從一定程 度上改變顧客的態(tài)度，緩和洽談氣氛，為進(jìn)一 步處理異議掃清障礙。在時間的壓力下，人 們會變得更為靈活。 談判中的規(guī)律是，的讓步都是在談 判最后的時間內(nèi)完成的。 70 例如，到了談判后期，顧客說：“等等 再說吧”，你可以接著說：“您還有什么不 清楚的嗎？時間是寶貴的，在時間就是金 錢的當(dāng)今社會，當(dāng)然是早用早受益，再往 后拖，可能就會少賺許多利潤了”。 71 顧 客：“我現(xiàn)在沒空 !” 銷售員：“我理解。 不過只要分鐘，你就會相信，這是個對你絕 對重要的話題。我可以在 星期一上午或者星期二下午來拜訪你?！? 銷售員： “您說沒有興趣，這一點都不奇 怪。” 72 顧 客：“我很忙，沒有時間跟你談話。” 銷售員：“我們的資料都是精心設(shè)計的綱要 和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一 位顧客分別按情況再做修訂，等于是量體裁衣?！? 73 顧 客：“我們會再跟你聯(lián)系的?！? 顧 客：“我再考慮考慮；下星期給你電話?！? 顧 客：“好吧?！奔s翰說 聲“謝謝，請考慮一下吧”隨后就離去了。”大約分鐘后，有人敲門，部長滿臉 困惑。” 約翰離去后部長不安 地想，那家伙會不會再來？正想著約翰果真出 現(xiàn)了： “對不起，我又來了，不知道您研究過 了沒有？” 部長有了一肚子火。部長最后終于精疲力盡地 答應(yīng)買了。” 76 的確，在適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出超越常 人的厚臉皮，也能得到一份生意，不過 我們可以把它說得好聽點，叫做：“堅持 不懈，永不放棄。 77 以上方法是一些較典型的方法，實際 上，在洽談過程中顧客的異議是千變?nèi)f化、 多種多樣的，當(dāng)然，推銷員的相應(yīng)處理方 法或者說對付技巧也應(yīng)該是多種多樣的。 78 ?小結(jié)： ? 推銷洽談過程中，顧客異議的提出是很難 ?避免的，怎樣恰當(dāng)?shù)奶幚眍櫩彤愖h，是推銷成 ?功的關(guān)鍵，因此，處理顧客異議是推銷工作中 ?的重要一環(huán)。 ? 課后看一下本章后的附錄“處理價格異議的 ?能力測試”檢查一下自己處理價格異議的能力。 、對待尋求答案型顧客，推銷員應(yīng)首先當(dāng)好他們的？ 、推銷訪問計劃，是對實際推銷訪談中的？ 、理想型推銷員被認(rèn)為是最佳推銷員，他們的推銷方式被？ 84 祝愿同學(xué)們 85 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:22:3606:22:3606:221/29/2023 6:22:36 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 06:22:3606:22:3606:22Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 29日星期日 上午 6時 22分 36秒 06:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 6時 22分 :22January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 6時 22分 36秒 上午 6時 22分 06:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:22:3606:22:3606:221/29/2023 6:22:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 06:22:3606:22:3606:22Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 上午 6時 22分 36秒 06:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 6時 22分 :22January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 22分 36秒 上午 6時 22分 06:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:22:3606:22:3606:221/29/2023 6:22:36 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:22:3606:22:3606:22Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :22:3606:22:36January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時 22分 :22January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 22分 36秒 上午 6時 22分 06:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴